用开放的心态做活市场

　　1995年，对家电行业的很多人来讲，净水器还是个非常陌生的名词，当时饮水机也并没有得到广泛的普及。正是在这一年，我们取得了安吉尔在秦皇岛以及河北部分区域的代理权，开始介入净水市场。

　　当时，国内的桶装水市场尚未起步，所以饮水机在当时市场上是与型号为8UH净水器搭配销售的，当时的净水器与现在的产品在基础功能上相类似，同样是通过活性炭、超滤膜进行滤化。随着桶装水的普及，带动了饮水机市场的迅速发展，这种最早期的净水器逐渐被边缘化，直到近几年人们饮水健康意识的提高和产品技术的成熟完善，净水器才开始走向主流市场，得到厂商的大力主推。

　　近几年，在秦皇岛的净水市场上，饮水机整体的销售额呈现每年10%左右的下降，净水器处于起步初期，虽然基数较低，销售额占比较小，但每年的销售却呈现翻倍增长。

　　将专卖店做成开放的交流空间

　　在这样的背景下，2007年在原有的终端和分销渠道之上，我们着手组建了渠道体系内的第一家净水专卖店，这家专卖店的成立是我们考察了全国其他专卖店的基础之上建立的，可以说从规模到标准，与当时整个净水市场上同类专卖店相比，都是比较突出的，当时的理念是“用卖钻石的理念卖净水设备”。

　　从营业面积上来看，该专卖店单层面积200多平米，并且按照当时最高的标准进行装修，因为考虑到通过这家专卖店突出品牌形象以及主推净水器，而净水器在当时还属于高收入阶层的小众产品，相对高端，所以整个装修风格也都围绕并体现这一定位，例如每台设备都对应一盏射灯，更好的突出产品的质感。

　　从开业造势上来看，当天我们请了当地的广播电视媒体现场直播，交通广播电台同步直播，并且配合当天活动，聚集了400多辆出租车，轰动一时，而且当天的销售效果非常理想。

　　从地理位置来看，该专卖店位于秦皇岛市中心，地处核心商圈。专卖店的北部50米距离为国美电器;80米距离为当地的零售标杆天洋电器;继续向前30米为苏宁电器，地处当地太阳城商业区的黄金地带，相比人流量来讲，因为专卖店位于商圈南端，地处交通要道，来往的车流量更大。

　　在熙攘的车流当中，从开业伊始我们就推出一项与净水有关，与出租车司机群体相关联的服务举措，而且这一举措至今依然被的哥的姐所津津乐道。

　　出租车司机因为没有固定的工作时间，所以往往面临两个最大的难题，一是难觅洗手间，二是难喝上新鲜水。为此，我们在专卖店的门头打出“的哥的姐免费饮水站”的招牌，欢迎的哥的姐群体到店里免费打水、使用洗手间。由于专卖店地处秦皇岛市中心，是车流量最集中的地段，这里也是秦皇岛市出租车最为扎堆的地点，为此，“的哥的姐免费饮水站”服务一经推出，立刻得到了很多的哥的姐的欢迎，也很快在这一群体中传播开来。

　　现在，很多司机师傅都与我们的工作人员成为了朋友，而专卖店也成为了大家互相沟通的场所，店里有些大事小情，很多司机师傅也都会尽自己的一份心力，在这里，传递的已经不仅仅是企业文化或者销售的理念，我们更愿意将专卖店做成一个开放的空间，做成一个结识新老朋友的场所，服务于他人，同时也成就了自己。

　　专卖店的宣传作用是无价的

　　“的哥的姐免费饮水站”这一服务举措我们已经实施6年了，这期间，越来越多的司机师傅和市民知道了互邦公司，知道了安吉尔，也进一步了解了净水产品，就像我们公司的名字一样，真正实现与消费者的互帮互助，而现在，互邦公司安吉尔专卖店也成为秦皇岛市出租车司机群体中的地标性门店，从而进一步树立了在当地消费者心中的品牌形象。

　　作为品牌传播的载体，专卖店更多的承载了一种品牌的含义，而我们也力争将专卖店建设成公司经营理念和文化的传播窗口。

　　2008年汶川地震发生之后，在秦皇岛市区我们第一时间和当地的红十字会取得联系，因为专卖店门前场地较大，有足够的活动空间，于是我们迅速在专卖店门前的广场设立募捐中心，这一举措引起了当地电台媒体的注意，每天六次连线进行募捐报道，为秦皇岛市的募捐活动起到了带头作用，在整个市民当中引起了特别好的反响。这次募捐活动留给我的印象特别深，也更加坚定和明确了专卖店的职能定位。

　　虽然专卖店的销售职能有些弱化，但是其宣传和推广的职能是最大的价值体现。同时，随着我们开始介入工业水处理项目，专卖店的这种职能也更加突显。

　　由于水处理工程在秦皇岛刚刚起步，很多关于产品、品牌了解等需要找到对接，而专卖店由于多年的口碑沉淀和信誉积累，在当地业已形成良好的认知，作为对外展示的窗口，为更多有工程项目合作意向的客户提供了对接和了解的平台。近几年也成为我们承接工业水处理项目的对外接洽平台，所以专卖店给我们带来的这种无形价值是不能单纯用销售数据来衡量的。

　　目前，我们经营专卖店比较突出的问题是如何吸引客流并且进行有效转化，因为现在的消费者已经习惯一站式购物，终端卖场对专卖店的分流较大，这是专卖店需要攻克的难点。