政府集采 保障房精装修品牌收益 市场被分流

　　自从国务院针对中低收入市民推出保障房政策之后，各地政府大力实施保障房的建设，各大城市每年都不断有数量不等的保障房进入市场。对于家电行业来说，保障房入市无疑会拉动销售，但是拉动了谁的销售，怎样拉动销售，却是各有各的说法。

　　某品牌的区域代理商告诉记者，各地保障房的政策不一样，有的城市保障房由政府主导配齐所有家电产品。这些家电产品的采购订单量很大，在招投标的过程中品牌的力量也让中小品牌失去了保障房招投标集采的机会。

　　该代理商介绍，消费者平时购买家电产品要去卖场逛逛，那些终端形象好，产品好，服务好，导购员能力强的品牌，都有机会实现销售。可以说，在卖场中，大多数品牌都是在一个相对公平的起跑线上，中小品牌也能争取胜算的机会。但是到了政府招投标的集采项目中，大品牌显然比中小品牌和区域品牌的优势更加明显。有的品牌代表去投标的时候，不但会拿出有价格竞争力的产品投政府部门所好，还会将该品牌在其他区域参与的项目做展示，对招投标现场有一定的心理暗示或者误导作用。如某城市的保障房集采招投标过程中，热水器集采招标文件对于产品的技术指标给出了非常苛刻的限制，现场参与招标的品牌一看，满足这些条件就只有某外资品牌的热水器。但是招标的价格却只有该外资品牌产品均价的一半左右。显然，这个招标是无法实现的，是该项目负责人不懂行业，不懂市场的结果。这种既想要好产品，又想要好价格脱离市场实际的招标项目比比皆是，浪费了很多时间。

　　也有区域零售商反应，政府保障房的集采虽然是面对所有有资质的品牌和商户，但是以品牌主导的投标显然比零售商更有优势。一般情况下，保障房都是按照品类进行招标，如热水器、烟灶等品类给出一个打包的集采价格，这时候，能够同时提供这三类产品的品牌或者商户就占有了非常强的优势。参与招标的品牌无论是业务人员还是代理商都可以与厂家进行协商，要求厂家给予优惠的价格，订单量大的时候，甚至可以量身定做。但是零售商参与竞标的时候，虽然可以提供整体的解决方案，也可以让厂家配合，但他们与厂家的沟通尤其是服务方面没有优势，就会失去保障房的招投标项目。因此，保障房的政府集采对于零售商来说就意味着市场的分流。

　　当然，有品牌的区域经理反映，他们的产品在品类中的市场占有率超过了50%，在各个保障房项目的招标中都有一定的收获。无论是零售商还是代理商参与竞标，厂家作为产品的提供者都是最终的受益者。但为了提高产品的中标率，他们会主动采取异业合作等手段，联合他品类一起参与投标，提高中标的胜算。

　　在市场低迷的情况下，无论是厂家还是商家，只有辨清市场的趋势，主动出击，才能获得持续发展的机会，也才能在激烈的市场竞争中让自己始终处于不败之地。