引领市场 从引领需求开始

　　武汉，被称作九省通衢，因为交通便利，历来就是兵家商贾必争之地。今天的武汉，还是华中地区重要的制造基地，格力、美的、苏泊尔等品牌都纷纷建立基地，希望缩短供应链，引领华中市场的地位。武汉东海商贸公司是一家成立近二十年的家电代理企业，目前是艾美特、科沃斯、亚都和沁园等品牌在武汉或者湖北省的代理商。武汉东海商贸公司的董事长谢作群认为，品牌在区域市场的成功是厂商默契配合的结果。而做代理商，首先要研究市场，研究需求。

　　而今的武汉市场中，无论是百货商场还是家电卖场，终端中能够见到的电风扇品牌已经不多了。而艾美特以产品品质引领了行业的发展，无论是产品的均价还是品牌的美誉度都是行业的翘楚。在多年的市场运作中，我认为，深入的市场研究，立体化的推广，稳定的团队和专业化的操作，才能让品牌在区域内获得好的市场地位，让代理商稳步发展。

　　深入的市场研究

　　无论代理哪一类产品，细致深入的市场研究，寻找到未来市场的真实消费需求，都是影响品牌和代理商走势的首要因素。如果能够提前发现市场需求，按照需求的变化寻找产品和品牌，并能够给予合作品牌一些好的建议，让品牌更加准确地把握产品研发走势，也能够促进代理商的健康发展。

　　以艾美特为例，武汉东海商贸公司在1997年认识了艾美特这个品牌，至今已经建立了16年的合作关系。1997年的武汉小家电市场中，有很多电风扇品牌，但大多是中低端产品。当艾美特的产品出现在我的面前时，精致的外观，细致的工艺，淡雅的色彩，都给了我与众不同的感觉，一种高端的感觉。原来，小家电产品也可以这么精致高档。凭着多年来对消费需求的把握，我认为，这个品牌虽然暂时的消费群较小，但是未来追求生活品质的人会逐步增加，精致小家电的市场需求也一定会慢慢增长。抱着这样的思路，武汉东海贸易公司成了艾美特产品在湖北省的代理商。

　　最初，因为产品的品质好，价位高，我们决定让艾美特的产品进入武汉最高档的几家百货商场，第一年艾美特就销售了50万元，这一数字给了我们很大的振奋。在随后十几年的市场培育过程中，因为产品优势明显，艾美特在竞争中脱颖而出。有的消费者在购买艾美特产品的初期对于艾美特产品品质的体会不是很深。在产品使用了四五年之后，他会发现，这个品牌的商品质量真的非常好，尤其是静音的特点。这时候，他会将艾美特推荐给亲朋，自己再购买电风扇的时候，也会再次选择艾美特。一个消费者10年前购买的艾美特电风扇，尽管当时多花了10%的钱，但是现在还在正常使用，使用时间比一般产品要多一倍以上。这样算下来，他们认为还是艾美特的更划算。所以，艾美特的市场份额是主动宣传和口口相传的结果。通过经营艾美特，我们感悟到，做代理商不是短跑，而是马拉松，产品、团队、专业度、营销创新，都是支持你跑下去的要素。

　　随着终端数量的增加，消费者收入的提高，艾美特的产品已经进入市内各大家电卖场和超市中，还通过湖北各地的分公司，将艾美特带入二三级市场，成了东海公司销售业绩份额最大的品牌。

　　这十多年来，武汉东海公司代理商的品牌也在不断更换着，每一个品牌的放弃和引进的背后，都是因为市场需求和经营理念的变化。武汉东海的经营理念是，只代理那些高附加值，能够提升消费者生活品质的产品和领导品牌。如科沃斯是清扫机器人的代表品牌，沁园和亚都都是国内健康家电的领导品牌。

　　小家电产品需要代理商，艾美特有很多合作了十几年的客户。艾美特与客户和谐的厂商关系，在风云变幻的市场中是较为少见的。武汉东海公司认为，一个品牌进入区域市场，需要持续的培育，而这离不开代理商的默契配合和用心经营。

　　2013年，家电市场的整合速度加快，很多品牌的销售出现了较为明显的下滑。但以终端为主通路的武汉东海商贸公司仍旧保持着稳步地增长，增幅超过了35%。