家电代理怎个“累”字了得

　　在厂商合作中，代理商经常会有些怨言。 不久前，一个很熟悉的热水器代理商退出卫浴的代理，这曾是一个非常代秀的代理商，公司的老板只是投资人，并不直接操作公司的业务，而是由一个三人组成的职业经理人团队全盘负责。每年公司的代理规模都在不断增长，但却越来越不赚钱，连续几年投资回报率太低，公司的老板，也就是投资人选择了放弃，这个优秀的代理商团队淡出了家电代理行业，非常可惜。

　　在交流时，听到代理商对品牌厂家有很多的报怨，当然，退出的原因，并不排除代理商本身存在问题，但听听代理商的报怨对品牌商来讲，也不是错事，有则改之无则加勉。

　　2011年，该代理商没有完成厂家的任务，工厂的政策也有所调整，热水器和厨电产品分开操作，希望该代理商只做热水器产品，并且还想将国美与苏宁两个渠道划分开，再找其他的代理商来做，该代理商没有同意。深圳是一个终端型的市场，如果没有规模做大卖场肯定会全线亏损。

　　2012年五一，企业做特价机促销，投入很多资源，让代理商卖这些特价机，但又不给政策，也不控制比例，结果造成在整体的销售结构中，10%~20%都是特价机，而卖场该收的点位还是照收，所以代理商不可能赚钱。

　　在深圳该品牌在国美苏宁卖场内飞单现象非常严重，可以说系统内全员炒单，大家都在想方设法赚钱，卖场也是睁一闭一眼。这种风气将市场稿的非常乱，工厂也没有严加管理。

　　工厂在与连锁谈政策时，没有把代理商的利益考虑过去，怎么让代理商多卖产品，只是在考虑工厂的利益。前一年度的大合同费用结算拖到年底时才结算，并且还有一部分费用没结清，代理商垫付的费用就高达500多万元，还不算库存。

　　所以，代理商做5000万元的规模时，可以有300万元的净利润，但当规模扩大至1个亿时，纯利降至300万元以下。毕竟做生意是要赚钱的，一年不赚钱没关系，二年不赚钱还可以坚持，如果三年不赚钱呢?

　　很多代理商都在说，现在做家电代理，太累了，钱是越来越难赚了。做传统市场不赚钱，那么，扩展电子商务渠道是不是就会好一些呢。某品牌北京的代理商做电子商务较早，经验丰富，规模也很大，但网上商城同样也开始抢欠货款，以前是现金结算，现在开始用承兑汇票，后台的费用也比较多。所以，对线上的业务也只能是采取收缩的战略，转而重点投入做周边的三四级市场。

　　某热水器品牌的省级代理商也是报怨很多。该品牌推出了空气能热水器之后，与原来的热水器产品分开操作，但开发的又是原热水器的渠道。省代下边的很多经销商空气能产品与工厂直做，经销商认为利润高，传统品类是和省级代理商拿货，认为赚钱少，所以推的动力也不足。而工厂的业务人员为了完成任务，谁要钱都给货，不会考虑省级代理商的利益，工厂在新产品的推广模式上的问题，也让代理商意见颇多。

　　代理商报怨最多的就是库存压力过大。深圳某小家电代理商很羡慕关外海尔的经销商，零售终端都是海尔公司直供，关外的经销商主要就是做批发业务，一年做5000多万元的销售规模，年底可以拿到5~6个点的纯利润，周转率可以达到一年8次。但他们公司年资金周转只有4次，有的代理商甚至只能做到2.5次或3次都很累。例如他的同行，一年1.6个亿的销售规模，但库存占压达到7000多万元。周转不快，不可能赚钱。该代理商，代理多个品牌，其中仅一个品牌的库存占压就达到700多万元。按照企业的要求，该代理商销售此品牌的规模是5000万元，要有1500元的库存。如果按品牌商的要求，等于是死路一条，因此，这家代理商还算强势，在库存的控制上严守自己的底线。

　　但很多代理商在面对厂家时是不强势的，工厂总是压货，代理商库存过大，认为投资回报不值，所以也很容易会放弃，这对工厂来讲也是一个风险。所以，代理商希望品牌商能认真对待他们的报怨，毕竟代理商健康成长，品牌商也同样受益。