桂友公司开发三四级市场初见成效

　　在广西，三四级市场真正的启动是从家电下乡之后。2008年，国家出台的家电下乡政策，刺激了农村消费者的消费欲望，有的生意人看到了家电下乡的商机，纷纷到空白乡镇布点，让一些原来没有家电销售网点的小乡镇有了专业的家电销售点。这些家电下乡销售网点虽然以销售冰洗产品为主，小家电产品也就此进入了乡镇市场，扎了根。有的乡镇的家电销售点与超市或者家具店在一起，效果也很好。终端的变化，一方面补足了市场的空白，也让留住了当地的消费者。例如，贵港下属一个叫做桥西的镇的家电卖场的管理规范，经营面积大，规模超过了千万元，西门子等高端品牌销售非常好。

　　桂友公司桂南分公司区域内的规模占桂友公司一半左右，运作的品牌中除了几个小家电品牌以外，还包括三菱重工、志高、惠而浦和西门子等白电品牌。总经理张楚云说，桂南地区因为交通不太好，所以，他们对于乡镇的开发尚处于初级阶段，更多的工作放在了中心城市和县城的终端。最近他发现，近两年县城的终端也发生了变化，小家电在超市中的销售量超过了专业卖场。桂南区域内大致有30个县，每个县城涉及家电的终端都有2个以上。华润万家、大润发的超市已经开到了广西的地级市，南城百货也进入了县城开店。

　　2012年起，桂南分公司设置了乡镇业务员，乡镇的规模增幅很快达到了50%以上。在桂南分公司的业务体系中，城市终端和周边县乡渠道分给不同的业务人员，县乡渠道业务员就有13个。城市终端中大家电和小家电分开运作，县乡市场的业务员则负责桂友在当地代理的所有品牌。桂友公司代理的都是知名品牌，乡镇的业务人员要持续不断地给小客户灌输品牌运作的理念。因此，桂友公司非常注重对业务人员的培训，提高他们的业务能力。

　　张楚云认为，桂南地区的乡镇市场比较原始，乡镇业务人员只要增加对于产品的熟悉，做好客情和人脉，肯定能见到效果。