精耕三四级市场是桂友公司的核心战略

　　广西桂友公司运作三四级市场已经有十几年的时间了，且一直坚持直营终端客户。谈到三四级市场的运作，桂友公司从1999年开始开发县级市场，到2007年重点开发乡镇市场，精耕细作三四级市场是桂友公司的战略，做好三四级市场是厂商携手的结果。在桂友公司，玉贵梧分公司精耕三四级市场的做法取得了初步的成功。

　　桂友公司在广西有玉贵梧、桂南和桂北三个分公司，其中玉贵梧分公司负责玉林、贵港和梧州;桂南分公司负责河池、钦北防、崇左、百色;桂北分公司主要负责柳州和桂林。因为经济环境和人口的差异，各分公司对于开发三四级市场的程度也不同。在经济和物流较为发达的玉贵梧地区，桂友当地分公司采取县级市场和乡镇市场分开管理的模式，深耕乡镇市场。根据市场的变化，采取合适的模式是非常重要的。

　　县乡市场分开运作

　　桂友玉贵梧分公司的业务组织架构是玉林、贵港和梧州的终端属于一个部门，三个地级市所属的县乡市场属于一个部门。1999年，桂友公司在各地设置办事处之后，玉贵梧分公司就一直在探索精耕三四级市场的最佳模式。2007年底开始，他们结合区域和品牌，将县乡的业务团队划分为两个单元：一个是以县城终端为核心的业务团队，大家电小家电分开管理;另一个是以乡镇为核心的业务团队，运作公司在当地代理的所有品牌。

　　这种模式也是随着乡镇市场的增长逐步摸索出来的，期间总公司在工作上给予了高管充分的信任和放权。起初，他们的业务团队范围分别以地级市的终端和县为单位，负责县级市场的同时，业务员捎带着到乡镇去开发和拜访客户。因为县城的终端容易产生销量，而乡镇的客户开发难，不稳定，销量又低，因此，大家不愿意跑乡镇。2007年，玉贵梧分公司将县城和乡镇的业务团队完全分开，区域内的七八个县城市场由3个业务员管理;5个业务人员负责所有乡镇市场客户的维护和开发。两个团队的业务模式不同，考核体系也都是独立的。县城内终端的业务人员最主要的工作是培训导购员和维护终端形象。乡镇客户的小卖场无法派驻导购员，只能靠业务人员增加对老板的拜访，逐步提升这些小老板对于品牌的意识和对产品的理解。事实证明，当业务人员专注于乡镇市场的时候，他们必须努力维护乡镇市场的稳定，增加网点数量，维系好客情关系，通过增加单产提高规模，自己也获得更大的收益。

　　久而久之，很多与桂友公司合作的乡镇客户的观念也在发生着变化，他们意识到与大品牌、大公司合作，除了收益比较稳定和长远意外，大公司还会在培训等软性的服务上给予他们支持。例如，桂友公司每年召开4次产品推介会，增进与客户的关系，及时将最新的市场信息传递给客户。公司日常培训导购员的时候，也会让乡镇的客户参加。于是，县城的终端不断扩大规模，留住了准备去大城市购物的消费者，乡镇卖场通过宣传留住了那些准备去县城购物的消费者。市场管理要到位。对于乡镇市场，开发易， 维护难。而增加网点数量，维护好客户，需要通过管理来实现。

　　精耕细作乡镇市场客户的维护没有好的办法，只有勤于拜访，勤于沟通，与他们建立良好的客请关系。勤拜访可以传递品牌的产品信息，公司的经营理念，发现乡镇终端的问题，为他们解决销售过程中遇到的问题，传授销售品牌产品的技巧。