通过晋升机制降低开发三四级市场的人力成本

　　三四级市场目前越来越受到各个厂家的重视，但对于地大物博的三四级市场的开发也并不是一件容易的事情，行业内美的曾经大步伐的开发三四级市场，但由于走得过快，最终也以快速的失败告终，主要原因就是开发三四级市场的人力成本。

　　虽然各个厂家都很重视三四级市场的开发，但对三四级市场开发的执行者仍然是各个品牌的省级代理商。最近因为精耕细作三四级市场，我们与业内的一些大代理商进行了沟通，沟通中各代理商均认为，三四级市场目前还只能说是处于开发中，也只有初步的管理，离精细化管理还很远。

　　行业内华帝对三四级市场的开发相对比较稳，华帝认为，开发三四级市场的人力成本还是很高的，因为三四级市场的工作较为辛苦，对业务人员来讲，做同样的工作，在一二级城市产出完全不同。如果以提成为主要考核机制，就会打击三四级市场的工作热情。但三四级市场作为一个企业的战略，也必须去开发，那么企业就要在激励和考核措施上明确。要以长期的眼光去看这个市场。

　　为了精耕细作三四级市场，新电星组建了深入到三四级市场的推广组，推广组的任务就是到各个乡镇辅助经销商做推广，对经销商进行当面的指导。同时，也会与经销商一起上门派发DM单，讲产品的安全知识。这个推广组通常有20人，多为刚毕业的大学生。这支队伍是电星进行三四级市场开发和建设中很重要的力量。由于推广组也有任务，且到乡镇市场做推广工作非常辛苦，所以电星非常重视这支队伍灵魂的建设，通过重视交往，重视沟通，重视团结的理念，来正面去引导这群人，让其得到家长和社会的认可。

　　新电星的老板告诉记者，推广组工作人员的月薪并不是很高，每月在5000元左右，因为作为商贸性企业，我们的经营成本决定，我们也只能给出这么高的工资。由于推广组的工作人员都是应届大学生，虽然有培训，但不需要长时间的培训，基本是较为基础的工作。我们的定位是给这些学生提供一个实习和学习的机会，然后再通过对人才的培养和晋升机制。

　　因为对任何人来讲，乡镇市场的推广工作都是高强度的工作，不可能长期。我们将推广组分为几个小组，有些变为小组长，有一些变为业务员，通过老员工带新员工的机制。经常更新组里的人员，这些人员一边做，一边学。年轻人也很难长期去做，当了3年兵，还必须要退役嘛，经过锻炼后，通过企业的晋升机制，一年后转做别的工作。所以企业也要用好这个机制。

　　据华帝广东代理商新电星陈总告诉记者，从事城市终端的业务工作，以及乡镇工作的业务工作，薪酬差别并不是很大，因为各有各的难处。但从公司的角度来讲，由于乡镇市场是公司必须要开发的市场，公司前期必须要有投资。即使投入高，产出少，也必须重视，要以发展的眼光去看待三四级市场。

　　精简流通环节，充分扁平化对当今的代理商非常重要，不管是向哪个市场扩张，充分的扁平化都可以有效的降低成本，实现精细化。对于三四级市场，更是如此。所以，其公司建立健全了各类管理制度，全面实施了目标管理与绩效管理机制，并形成具有其公司特色的激励机制、人才机制与企业文化。