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通过晋升机制降低开发三四级市场的人力成本

2013-10-29 17:04 来源:《现代家电》 作者:邱麦平 [收藏]

开发三四级市场的人力成本还是很高的。

  三四级市场目前越来越受到各个厂家的重视,但对于地大物博的三四级市场的开发也并不是一件容易的事情,行业内美的曾经大步伐的开发三四级市场,但由于走得过快,最终也以快速的失败告终,主要原因就是开发三四级市场的人力成本。

  虽然各个厂家都很重视三四级市场的开发,但对三四级市场开发的执行者仍然是各个品牌的省级代理商。最近因为精耕细作三四级市场,我们与业内的一些大代理商进行了沟通,沟通中各代理商均认为,三四级市场目前还只能说是处于开发中,也只有初步的管理,离精细化管理还很远。

  行业内华帝对三四级市场的开发相对比较稳,华帝认为,开发三四级市场的人力成本还是很高的,因为三四级市场的工作较为辛苦,对业务人员来讲,做同样的工作,在一二级城市产出完全不同。如果以提成为主要考核机制,就会打击三四级市场的工作热情。但三四级市场作为一个企业的战略,也必须去开发,那么企业就要在激励和考核措施上明确。要以长期的眼光去看这个市场。

  为了精耕细作三四级市场,新电星组建了深入到三四级市场的推广组,推广组的任务就是到各个乡镇辅助经销商做推广,对经销商进行当面的指导。同时,也会与经销商一起上门派发DM单,讲产品的安全知识。这个推广组通常有20人,多为刚毕业的大学生。这支队伍是电星进行三四级市场开发和建设中很重要的力量。由于推广组也有任务,且到乡镇市场做推广工作非常辛苦,所以电星非常重视这支队伍灵魂的建设,通过重视交往,重视沟通,重视团结的理念,来正面去引导这群人,让其得到家长和社会的认可。

  新电星的老板告诉记者,推广组工作人员的月薪并不是很高,每月在5000元左右,因为作为商贸性企业,我们的经营成本决定,我们也只能给出这么高的工资。由于推广组的工作人员都是应届大学生,虽然有培训,但不需要长时间的培训,基本是较为基础的工作。我们的定位是给这些学生提供一个实习和学习的机会,然后再通过对人才的培养和晋升机制。

  因为对任何人来讲,乡镇市场的推广工作都是高强度的工作,不可能长期。我们将推广组分为几个小组,有些变为小组长,有一些变为业务员,通过老员工带新员工的机制。经常更新组里的人员,这些人员一边做,一边学。年轻人也很难长期去做,当了3年兵,还必须要退役嘛,经过锻炼后,通过企业的晋升机制,一年后转做别的工作。所以企业也要用好这个机制。

  据华帝广东代理商新电星陈总告诉记者,从事城市终端的业务工作,以及乡镇工作的业务工作,薪酬差别并不是很大,因为各有各的难处。但从公司的角度来讲,由于乡镇市场是公司必须要开发的市场,公司前期必须要有投资。即使投入高,产出少,也必须重视,要以发展的眼光去看待三四级市场。

  精简流通环节,充分扁平化对当今的代理商非常重要,不管是向哪个市场扩张,充分的扁平化都可以有效的降低成本,实现精细化。对于三四级市场,更是如此。所以,其公司建立健全了各类管理制度,全面实施了目标管理与绩效管理机制,并形成具有其公司特色的激励机制、人才机制与企业文化。

网站编辑:邱麦平
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