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不签合同的厂商共赢合作关系

2013-11-08 15:40 来源:现代家电网 作者:邱麦平 [收藏]

实现厂商的共赢,需要保持厂家与商家经营理念的高度认同。

  在相当长一段时期内,提起厂商合作关系,无论厂家还是商家都会首先想到“合作、共赢”的词。而与此同时,在实际操作中,双方又进行着合作基础上的相互博弈。现行主流的厂商合作模式集中体现为经销、代理制,其实质是买卖关系下的简单协作行为。这种模式在一定时期内,确实链接并维系了厂家和商家的合作,决定并推动了市场和商业的发展。

  其实归根到底,厂商之间的合作模式就是利益模式,好一点的,可以通过诚信,从利益模式发展到协作模式。那么必须要搞明白的就是在厂商合作关系中,厂家做什么,商家做什么。最早的时候厂家是给商家提供产品,现在除了提供产品还提供营销理念和营销知识。实现厂商的共赢,需要保持厂家与商家经营理念的高度认同。

  其实形式并不重要,如何使双方维持长期稳定的合作关系、共同进步才是最重要的。厂家与代理商可以说是相互依存的伙伴。在厂商关系中,代理商追求的是厂家给予最优惠的销售政策;而厂家追求的是以代理商给予开拓市场的最大支持,来降低营销成本。厂商双方如何以长期合作为基础,去建立一个契约式的营销网络体系,为共同的目标服务而努力很重要。

  在采访中,记者看到这样一种看似松散的厂商合作关系,据即热式电热水器某领军品牌HF的厂家负责人(一把手)告诉记者,其与下面的代理商合作,不签任何合同,包括代理和经销合同。但是对人选却有严格的标准,每个想代理HF的人,在代理之前,双方都会经过至少三次以上的沟通。在沟通过程中,HF的一把手就会把其经营理念和品牌理念进行灌输,同时在沟通的过程中,确定对方是否与其有着共同的理念。

  由于HF品牌的经营理念就是开发一个市场,就要占领这个市场,同时由于其选人的严谨,所谓的独家代理等条件,已经在无意识中形成并遵守。同时,由于HF品牌定位高端,给到代理商足够的利润空间,所以,把一方市场交给这个代理商,并把利润空间也交给这位代理商,代理商自然就会全国以赴做好这个市场。所以,不必签任务合同的背后,还是有着代理商的利润和利益需求在驱使的。所以,不签任务合同这一点在HF品牌全国的代理商处也得到了印证。

  当然,还有更为重要的一点就是感情因素,感情在中国的人际交往中总占据着一个非常重要的位置。据记者了解,HF品牌的各个代理商与HF品牌的一把手都保持着紧密的联系,要么称兄道弟,要么互认干亲。除了代理之外,HF这个厂家的一把手真的对代理商倾注了感情,记者在一次会议上亲历其为其代理商队伍中一个癌症患者发起的捐款,当时他的眼泪也曾引来了记者的眼泪。所有在场的人,也都感觉到了他的真情。

  近几年,由于即热式电热水器行业的整体下滑,很多即热式热水器代理商,开始引进一些其它品类,以丰富自己的产品代理线,其中烟、灶、橱柜、净水设备等产品是即热式热水器代理商最关注的品类。面对这样的现象,当我问到这位一把手时,他只说了一句话,我不给经销商任何压力,我要做的就是要笑到最后,十年多后,做长线的品牌,十年多后,你在市场上还能看到我们这个品牌。自然销售,不急功近利,据笔者的调研了解,其经销商也是这样一种理念在做市场.

  十年磨一剑,二十年才能做出品牌。做产品容易,做品牌很难。HF贵在有品牌的价值。我能做到的就是提供一个好的品牌,提供一个好的产品,给够经销商其需要的利润空间,当然,我也会给其在市场困境下的做法引导。但我要求代理商必须有服务能力,服务做不到的地方,宁可不做,因为热水器,尤其是即热式热水器对服务的要求很高。由于HF品牌与苏宁签的是大盘合同,所以苏宁线上销售的该品牌,就只能是有经销商的地方负责送货。

  不定任务,但不代表厂家对经销商完全不管,这个厂家这位直接负责生产销售的人,据称,和各个代理商每月都会通一次电话,需要的时候,也会出现在市场。

网站编辑:邱麦平
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