抬货压人与压货抬人

　　在销售人员与顾客的沟通过程中，主要也就围绕着两个方面，一是货，一是人，货，指的是顾客要买的货，或者说是销售人员打算卖出去的货。而人，则是一个卖方，一个买方。作为销售人员，既要顾及到“货”，更要顾及到“人”。

　　在传统的销售模式中，对于“货”，主要是抬，所谓抬，就是想方设法说明这个“货”有多好，各种优点，各种比喻，各种方法，各种证明，总而言之，就是千好万好。按说，作为销售人员，面向顾客说自己的商品有多好，也不为过，但是，过于强调商品本身的各种优点，在顾客看来，也会存在几点问题：

　　1，引起顾客的逆反抵触情绪，你销售人员越是说这产品有多好，我越是怀疑，越要找出一些毛病问题出来，非说这产品也有这里或是那里不好的地方。

　　2，抬货抬到一定程度的时候，在顾客看来就是吹牛皮了。

　　3，销售人员在强调自己的货有多好时，其实也就是在直接或是间接的宣称自己的店有多好，自己有多好，两个人面对面沟通，当一方强调自己有多好好，容易让对方产生压迫感，从而出现不快或是抵触情绪。

　　4，过于强调商品，强调是因为商品本身有多优秀，才是顾客选择该商品的原因，这就是在一定程度上忽视了顾客本身的价值，既是顾客的眼光，顾客的选择能力。

　　总而言之，过于抬“货”，夸赞商品，就容易压到“人”，压迫到顾客。那么，我们可考虑另外一个策略，既是压货抬人。

　　所谓压货抬人，就是销售人员在面向顾客介绍商品时，并不刻意的强调商品本身的优点，而是先主动的抬顾客，主动承认顾客的能力，眼光等正面因素。在介绍商品时，只是客观介绍，提供素材和依据，而不做主观性结论(例如，我觉得这个东西很好之类)，让顾客自己做判断。

　　例如，一家卖热水器的商店，有顾客进店，看中店里一台新款热水器，想详细询问一下，这个时候，销售人员就别说这个热水器有多好了，而是要先夸奖顾客：“您真有眼光，这款热水器是A品牌最新产品，采用了最新技术。一般人还不了解呢，您一眼就看中了，真是个行家!”。试想一下，顾客听到这话，心里该有多舒服。

　　先抬下顾客，然后再来说说自己的商品，在介绍商品时，除了客观介绍外，还可以适当的压压自己的商品，故意说一些非优势面的因素出来，例如价格很贵，很多人不知道了解这个新技术；外形设计过于领先了，一般人接受不了；使用或是保养成本高……当然了，这些所谓的非优势面，也许在顾客看来反而能接受：

　　1，价格贵?咱不怕!

　　2，很多人不知道，可是我知道,!

　　3，外形设计一般人接受不了?一般人有这个审美眼光吗?我能接受!

　　4，使用或是保养成本高?买的起车还怕加不起油?我不怕!

　　这样的压，其实也是一种有策略的抬货，而是顾客自己把货抬起来的，与自己的情况进行对接，也更容易接受。

　　最后，我们汇总一下，作为销售人员，在这个问题上，关键是把握两点：

　　1，顾客的价值是首位的，要首先承认与肯定，让顾客在个人感觉上得到满足。

　　2，商品本身的优势，销售人员故意压一下，让顾客自己主动来寻找该商品与自己的对接点，反而更容易接受。