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抬货压人与压货抬人

2014-01-08 11:23 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  在销售人员与顾客的沟通过程中,主要也就围绕着两个方面,一是货,一是人,货,指的是顾客要买的货,或者说是销售人员打算卖出去的货。而人,则是一个卖方,一个买方。作为销售人员,既要顾及到“货”,更要顾及到“人”。

  在传统的销售模式中,对于“货”,主要是抬,所谓抬,就是想方设法说明这个“货”有多好,各种优点,各种比喻,各种方法,各种证明,总而言之,就是千好万好。按说,作为销售人员,面向顾客说自己的商品有多好,也不为过,但是,过于强调商品本身的各种优点,在顾客看来,也会存在几点问题:

  1,引起顾客的逆反抵触情绪,你销售人员越是说这产品有多好,我越是怀疑,越要找出一些毛病问题出来,非说这产品也有这里或是那里不好的地方。

  2,抬货抬到一定程度的时候,在顾客看来就是吹牛皮了。

  3,销售人员在强调自己的货有多好时,其实也就是在直接或是间接的宣称自己的店有多好,自己有多好,两个人面对面沟通,当一方强调自己有多好好,容易让对方产生压迫感,从而出现不快或是抵触情绪。

  4,过于强调商品,强调是因为商品本身有多优秀,才是顾客选择该商品的原因,这就是在一定程度上忽视了顾客本身的价值,既是顾客的眼光,顾客的选择能力。

  总而言之,过于抬“货”,夸赞商品,就容易压到“人”,压迫到顾客。那么,我们可考虑另外一个策略,既是压货抬人。

  所谓压货抬人,就是销售人员在面向顾客介绍商品时,并不刻意的强调商品本身的优点,而是先主动的抬顾客,主动承认顾客的能力,眼光等正面因素。在介绍商品时,只是客观介绍,提供素材和依据,而不做主观性结论(例如,我觉得这个东西很好之类),让顾客自己做判断。

  例如,一家卖热水器的商店,有顾客进店,看中店里一台新款热水器,想详细询问一下,这个时候,销售人员就别说这个热水器有多好了,而是要先夸奖顾客:“您真有眼光,这款热水器是A品牌最新产品,采用了最新技术。一般人还不了解呢,您一眼就看中了,真是个行家!”。试想一下,顾客听到这话,心里该有多舒服。

  先抬下顾客,然后再来说说自己的商品,在介绍商品时,除了客观介绍外,还可以适当的压压自己的商品,故意说一些非优势面的因素出来,例如价格很贵,很多人不知道了解这个新技术;外形设计过于领先了,一般人接受不了;使用或是保养成本高……当然了,这些所谓的非优势面,也许在顾客看来反而能接受:

  1,价格贵?咱不怕!

  2,很多人不知道,可是我知道,!

  3,外形设计一般人接受不了?一般人有这个审美眼光吗?我能接受!

  4,使用或是保养成本高?买的起车还怕加不起油?我不怕!

  这样的压,其实也是一种有策略的抬货,而是顾客自己把货抬起来的,与自己的情况进行对接,也更容易接受。

  最后,我们汇总一下,作为销售人员,在这个问题上,关键是把握两点:

  1,顾客的价值是首位的,要首先承认与肯定,让顾客在个人感觉上得到满足。

  2,商品本身的优势,销售人员故意压一下,让顾客自己主动来寻找该商品与自己的对接点,反而更容易接受。

网站编辑:朱禹韬
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