开拓三四级市场首要关注本地商场

　　三四级市场大多数家电商场都是处于当地一条街上，而这条街又恰恰是当地最为繁华热闹的一条街。因此，当地人习惯在这一条街中购买家电，比如儋州人民中路，东方市的解放西路，毫不夸张的说，整个城市80%以上的家电销售是处于这一条街上的。因此，使得自己的产品在这一条街上占有一席之地是取得销售佳绩的前提。作者所负责的是美的热水器，在海南省下属县市开拓市场的时候，首先都要去当地家电一条街上考察后，再做决定。

　　在厂家选择与客户选择之间，往往会出现“客大欺店，店大欺客”的情况，比如一线品牌，空调的中美的、格力，洗衣机的中海尔、小天鹅，冰箱里的容声、海尔等，可以说是多家门店都争着抢着去做，。因此，厂家可以选择多家门店进行合作;而二三线品牌，比如厨卫家电的中的樱雪、创尔特，冰箱中的奥马，空调里面的志高、奥克斯，却只能选择一家门店进行合作，因为门店要求必须为独家代理，不然就不做。因此，厂家在选择门店合作时，需要考虑到自身品牌的拉力。当然，由于市场开发有先后，客户关系有好坏，资源投入有多少，在三四级市场上，也有个别错位的时候发生，比如某知名品牌，因为选择的门店不同，导致出现一线品牌，但并不是一线销售情况的出现。比如海尔电热水器是国内第一品牌，在澄迈选择澄迈百货电器进行合作，而美的电热水器选择的是当地最大的家电卖场松力电器城，结果可想而知，美的电热水器在澄迈县城的销量远远大海尔电热水器。