开拓三四级市场还需要二批吗？

　　我开拓海南三四级市场，不光要考虑专卖店、卖场这些终端，二批客户也需要考虑。虽然二批客户的作用也越来越小了，但不得不说，在某种程度上，二批客户还是有存在的必要，甚至可以说作用还不小。现阶段，二批客户的作用主要是物流仓库与资金提供，如果这个二批客户还对当地市场具有掌控力的话，那么他的作用更加明显。

　　美的厨卫电器在三亚有一家二批客户—荣发电器，该二批客户在三亚沉淀二十年，有四家门店，而且还有专门的业务开拓维持市场。因此，美的空调，美的小家电选择其作为三亚地区的二批客户，三亚市所有乡镇客户都是从荣发电器进货，因此，他的作用不仅仅是仓库淡季“蓄水”，旺季资金提供，还有市场客户关系维持的功能。

　　往往由于一级代理商物流业务覆盖能力有限，不得不依托于二批客户的物流及业务开拓功能。比如在澄迈市场，澄迈有13个乡镇，地位范围宽，每个乡镇有一个客户，每个客户在淡季时每次需求都是五台左右，旺季时为10台左右。一级代理商位于海口，如果仅仅两三个客户在淡季的需求，客户的物流成本就高。而当地二批客户，老板是业务，也是送货司机，也是搬运工人，货多的话使用小货车，货少的话使用三轮车，一两台或使用电动车，降低了物流配送成本。另一方面，因为一级代理商业务体系无法覆盖到乡镇也是现实，一个业务员负责县城，每个县城平均十个乡镇，就要有40个乡镇。所以，在这种情况下，代理商业务员主要负责县城主力客户与二批客户，而乡镇市场则有二批客户进行覆盖。

　　另一方面，二批客户与县城客户的价格体系需要慎重考虑，二批客户一般情况主要销售低端机型，批发也是低端机型;而零售客户则有能力销售中高端机型，因此，二批客户在中低端机型上的价格要低于县城客户，维持二批客户的空间。在实际销售中，二批客户的零售价格也低于县城客户，但由于二批客户主要依靠批发，地理位置偏，并不处于核心商业区，因此，价格的影响力较为有限，对县城主力客户不造成影响。

　　另外，三四级市场的拓展不仅仅是销售客户的拓展，还必须有售后服务体系的搭建，特别是家电这种耐用消费品，售后服务质量关系到产品口碑，二次销售，因此安装维修等售后服务体系也要随之建立起来。