电热水器还有几年好时光

　　近几年在三四级市场卖得最好的是电热水器，有业内人士认为，乡镇市场是电热水器厂商的最后一桶金。目前中国乡镇的电热水器市场就如同2004～2007年的电磁炉市场一样，还有四五年的黄金发展时间，如果在今后的四五年抓不住机会，可能市场的重心就会偏移到燃气热水器上。

　　而大量品牌及代理商不断向乡镇市场下沉也从侧面验证了这一事实，但现在的乡镇级市场环境更为复杂，由于电子商务的发展对三四级市场的冲击最为猛烈，市场透明度增高，虽然价格仍然是市场竞争中的主要因素之一，但消费者更看注产品本身的质量、技术、价格、服务的综合因素。这也是为什么威博、奥荻莎、阿诗丹顿等这些专业品牌在三四级市场发展非常稳健的重要因素之一。

　　而对于一线品牌来讲，三四级市场同样成为最为重要的增长点，加紧市场下沉。由于三四级市场专门只做某一类产品的经销商很少，都要做一些其他的品类，否则无法生存。因此，综合性经销商居多，就造成专业度不够。A.O.史密斯江西代理商亓总对乡镇客户采用了更为精细化的管理，每个月都要把县镇的客户集中上来，给他们做产品的培训和销售技巧培训。特别是强化服务培训，教导县级经销商怎样给客户服务、新房怎么安装更美观、更实用、更节能，以提高落意度。

　　A.O.史密斯负责唐山区域的张经理则是采取了先把服务下沉到三四级市场的方式，在乡镇市场的渠道开发上，她不是先找销售网点，而是先把物流和服务做起来，找当地的服务商或是原来做安装服务的个体，只要有服务意识、注重口碑。就先和他们建立起联系，把做服务的人确定下来，让服务先下去之后，经销商卖乡镇的货，就有人为他们提供服务。