区域经理直营背后的伎俩

　　近日，记者在与某代理商交流的时候得知，该公司被某厨卫品牌取消了代理资格。因为之前对该公司比较了解，我感到非常诧异，就问“怎么会呢?你们不是做的很好吗?每次经销商年会你们都得大奖?除非厂家要直营，否则他们没有资格取消你们的代理权啊!”

　　该代理商的总经理对记者说，该品牌是他们公司2009年接手的。因为该公司在全区各地有三家分公司，市场的推广和销售能力都非常强，他们很快将该品牌在区域内建立了近千家销售网点和上百家的服务网点，同比增长了30%以上。经过四五年的市场沉淀，该品牌在区域内业绩每年都实现了30%以上的增长，并获得了品牌和区域内零售卖场的认可。可以说，按照正常情况下，该品牌绝对没有理由取消他们的代理权。

　　经过详细询问，该公司的总经理终于说出了实情。原来，该品牌的区域经理劝说厂家注册直营公司做品牌直营，由该区域经理做操盘手。该区域经理的计划是，短期内的目标是先维持品牌在市场中的稳定，几年之后，再将直营公司的股份转移至该他的名下，最终让自己成为直营公司真正的股东，掌控市场。

　　该代理商总经理说，因为这个区域经理在他最困难的时候帮助过他，所以，即便是自己很不舒服，也会配合他做好市场的交接。但同时，他也为该区域经理担心。因为，一个品牌在区域内五六千万元的业绩不是一个人卖出来的，而是一个团队，一个体系，一套策略成功实施的结果。该公司是一个有着近二十年经验的代理商，在产品的推广、促销、服务、培训等成熟的经验都是经过都是积累获得的。而新的公司短期内接受几千万元的市场显然要一个过渡。这个过渡期的长短，取决于操盘手的能力和团队的配合，以及分销客户的认可度。一般情况下，厂家的区域经理在管理方面有经验，但短期内很难建立经营方面的理念。而且，大部分的县乡客户都是认熟人的，一个新的团队想得到下级客户的认可至少要2年的时间。更何况，自己的公司很快接手了一个新的厨卫品牌，将成为该区域经理直接的竞争对手。

　　该总经理说，近年来看惯了品牌区域经理为了一己私利而做出的各种伎俩。但是，无论区域经理有怎样的私念，品牌的高层对于重点客户的切换都要慎重，尤其是上市公司。一定要建立健全客户切换的制度，尤其是对于大客户。一旦客户切换不顺利，对于品牌在区域内的表现将是毁灭性的打击。对于直营，该代理商认为，厨卫品牌一定要慎重。