采暖集成化系统服务 培训是核心

　　武汉德威暖通空调技术有限公司成立于2003年，是专业从事供暖、空调、中央水处理产品销售、设计、安装服务的科技型企业。2003年，公司率先将全球最大的燃气壁挂炉品牌——德国威能引进武汉市场。现已发展成为集技术咨询、产品销售、专业安装、故障维修及售后服务一条龙式的管理模式，服务过的客户遍布武汉三镇，已成为德国威能在华中地区最大的经销商，在业内享有良好的口碑，引领着湖北供热技术的发展。

　　十几年以前，尽管武汉并没有通上天然气，但采暖市场就已经启动，当时有10来家公司经营采暖业务，2004年，天然气进入武汉以后，以采暖为首的家居系统集成行业，进入了高速发展期，据不完全统计，目前大大小小经营以采暖行业为主的商家有400家之多，但真正有燃气安装资质的却只有十几家。其中60%的公司是十人左右的小公司。这些小公司或刚入门、或专业知识欠缺，经营管理粗放。因此，在行业快速发展、市场份额逐年扩大的同时，也存在着鱼龙混杂的情况。

　　据不完全统计，2011年武汉市分户采暖家庭超过了4万户，2012年超过5万户。每年有30%左右的增长。但随着分户取暖的爆炸式增长，气源不足的瓶颈愈发凸显。2009年武汉开始实行“限气”政策，多多少少限制了采暖行业的发展速度。

　　注重和品牌合作

　　德威公司从成立伊始，就注重和知名品牌的合作。“2003年以前，德威公司曾应客户要求给他装了一台威能壁挂炉，威能的销售负责人坐着飞机来到武汉为我们做培训，协助我们把产品安装到客户的家中。”德威公司的总经理王文杰介绍到。威能这一不计得失的举动让王文杰很感动。与国际知名品牌合作，不但品质有保障，整体对客户的服务也是细致入微的。因此，王文杰从与威能合作开始，就将公司定位于给用户提供最具竞争力和最具革新意识的产品技术和服务。经过几年的发展，德威公司逐渐成为威能在华中地区最大的经销商。此后先后与德国凯美、德国欧博诺、日本大金空调、美国安通耐斯等 品牌建立了良好的合作关系。“做采暖家居系统集成行业，代理品牌的品质对企业能走多远的重要性是不言而喻的”。以代理净水品牌为例，王文杰介绍他们以前代理的品牌是怡口，品质不错，但耗材相对贵一些，客户在使用过程中成本相对较高，一些客户有些接受不了。于是德威又寻找了美国安通耐斯，考察到麦当劳中国70%的门店用的都是美国安通耐斯品牌，国际知名餐饮的选择保证了这个品牌的品质，而且耗材还比较便宜，客户的日常使用成本较低，因此也引进该品牌。德威公司是通过不断优化及丰富代理品牌，以优良的性价比满足追求经济实用和生活舒适的不同用户。

　　改进销售方式

　　激烈的市场竞争环境，让德威公司不再坐等上门客，而是主动出击，去开发潜在的用户需求。首先武汉采暖家居集成市场发展十余年，目前已进入到二次购买价段，“老客户的转介绍、二次购买目前占我们所有销售份额的6成”王文杰介绍到。德威公司从2003年到今已经有10年的时间，10年间在武汉服务的客户有上万个，在武汉市建立了良好的口碑，如果在网上搜索武汉采暖市场，德威代理的威能等品牌总是被网友不断推荐。德威公司以专业的设计、安装及售后团队，并与欧洲产品进行同步数据信息管理，不断提高二次购买和转介绍的转化率。

　　为了让消费者对品牌有更强的认知，德威公司在居然之家下设了两大展示店，在凤凰山、马场角、百安居和金鑫都有自己的卖场。王文杰坦言，门店的位置对销量的影响还是很大的，位置不好的店面销售都不足以支撑门店的生存，因此，不能靠门店所在的商场放水养鱼，更需要门店自身做好终端推广工作。

　　目前，武汉市场的系统集成销售，通过装修公司设计师的推荐从原来作为主要的销售渠道到现在已经被边缘化，主要是因为服务商现在都非常重视零售市场的开发，几乎每个小区都能找到几家采暖系统集成的店面，老百姓通过自己的渠道就能获知这一信息。对此，德威公司果断的利用网络这一新媒体进行推广，并取得不错的成效。

　　注重人才建设

　　王文杰和记者谈了当前这一行当的现实困难：作为系统集成商，施工是最核心的一块，属于劳动密集性工作。这个行业淡旺季还是比较明显的，比如，每年的六七八月份是相对淡一些，是平时工作量的70%左右，到旺季时忙得客户都要排队。很多公司为了完成工程会在此时出更高的工资吸引人过来，公司规模越小的越能给出更高的工资。

　　在南方因为采暖集成系统化行业的人才比较少，做装修和水电工的收入都很高，也不愿意做这个事。德威自己也想过办个学校，来培训这些人，不但自己可以用，也可以对外输出，这个事情也正在谋划，付诸实施尚需时日。通过与专业的劳务公司合作招聘的人基本又没有从业经验，需要培训，从头学习产品知识、礼仪的方面的知识，还有专业技术的培训，培养的周期很长，培养出来，花了很多心血，但如果不解决稳定性的问题，被别人挖走了，也是一个很麻烦的事情。“

　　德威公司的作法就是把这些人变成自己的员工，让他们有社保，有五险一金，有底薪，如果整体业绩有增长，可再按一定的比例进行分配，这样一来，让这些曾经处于游离状态的人有归属感。但管理也更为严格，成为德威的员工以后，不允许他们到外面接私单。现在越来越多的人接受了这种方式，尽管工资没有别的地方高，但活比较多，工作也相对稳定，还有劳动保障，通过这样的手段解决了在旺季来临之时的矛盾。”

　　王文杰向记者欣喜的介绍到，原来公司应聘的大学生员工，做销售，做管理，就是没有一个大学生做施工的，而现在公司的施工人员当中也有大学生了，这是前两年想都不敢想的事情，社会不断的向前发展，就业观念也在发生着转变，基层员工工资普涨也让越来越多的人愿意从基层做起，另外德威也改变原来招聘的模式，即先培训再上岗。现在都是先让他们去工地实习，看看能不能干，这个事你愿不愿意干，愿意干，再来谈，然后告诉他，施工做好了，也可以做管理工作，去管工程，管工地，有技术，沟通能力强，给他们提供一个上升的通道，每一个员工只要你有能力，就能拥有一 个很好的上升空间。

　　完善系统服务

　　德威公司最早的发展是从代理壁挂炉开始的，在给客户做采暖的同时，很多客户都希望能将家居当中比如中央空调、净水、新风等系统有一个很好的规划和参谋，最初德威把客户介绍给别人做，后来发现介绍给别人有的做的好，有的做的不好，与其让别人去做，还不如让自己来做，所以就先后代理了中央空调、新风和除尘、还有水处理，太阳能等品类，其中采暖和空调量是最大的。中央空调一般只有别墅才装，新风系统是有消费意识的客户才会装。德威公司所做的就是最终要给客户一套家居舒适系统的解决方案，怎么样让客户过得更舒适，更智能。

　　高品质的生活享受，必然对施工质量、人员素质等有更高的要求，德威公司为应对越来越多的这类高端用户，专门成立一个小组，对这类人群的需求及各种需求的解决方案，公司前期都要进行大量的培训和研究。“这类人员的培训很重要，施工工人专业技能、业务人员产品知识、设计人员对产品各个性能的相关培训，要在实验场地里，将每一个步骤拆开给员工看，实验成功，再推向市场，保证系统运行良好，再拿到市场，越来越多的负责任的大企业不再拿客户做实验，来提升客户满意度，这也是这个行业向前发展的动力所在。”