家电品牌进驻卖场谈判实例

　　“难啊!”业务小王一声叹息。

　　“怎么啦?小王”，旁边李强问到。

　　“这个采购怎么那么鸟，请他吃饭都没有时间。”小王义愤填膺的说道。

　　李强明白了，小王口中所说的“牛气之人”就是A卖场的采购。A卖场是本地一家强势卖场，在国内有上千家家连锁家电卖场，是国内最大的一家家电卖场，一年营业额在超过千亿元。

　　A卖场作为国内最大的一家连锁家电连锁卖场，要求还是挺牛气的。小王面对的困难是：A卖场采购对其负责的品牌爱理不理，进场费高，扣点要求也高，对产品挑三拣四，对弱势品牌的业务人员，也是冷眼相对。对进场品牌要求门当户对，几个回合之后，也难怪小王灰心丧气。

　　李强明白：越是看似强大的竞争对手，越是鄙视你产品的采购，赢取的机会越大，因为嫌货的才买货。李强心中一横，主动请缨，与小王，主管商讨合计之后，由李强作为B产品进驻A卖场谈判的首席代表，与A卖场采购进行谈判。

　　李强，26岁，别小看他，对商务谈判有深入研究，在各大营销网站，发表大大小小谈判文章二十余篇，并且亲自参加过商务谈判培训，谈判能力在公司内部也是小有名气。

　　第一步：知己知彼

　　每次谈判之前，李强都要对竞争对手分析透，分析内容包括以下几方面。(研究谈判对手是上谈判桌前必做的事情，找到自己的谈判筹码)

　　1、企业资料：这家企业的历史背景，发展历程，现有规模，发展速度，企业愿景目标，现有领导，领导背景，言论等;这些资料得来相对容易，直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到，这些资料可以帮助了解企业概况，在见面开场的时候可以用得到，拉近彼此之间的距离。

　　2、产品资料：B产品品类在A家电卖场内的销售情况，品类销售额，不同品牌占有率，品类发展趋势，消费者对该品类的评价。这些产品资料需要到A家电卖场内实际调研才能得到，或者直接采销拿到数据，也可以通过问卖场营业员。这些资料，都可以增加我们谈判进场的支撑理由。

　　除了这些资料，还需要了解谈判对手背景个性，当地消费习惯，消费者购买行为，竞争对手的销售情况，合同内合作条件，扣点，账期，促销条件等资料。

　　这些资料准备好后，李强心中有了底，与A家电卖场采购何新开始约时间。

　　“您好，何经理，我是B品牌李强，想明天下午与您商谈一下。”

　　“哦，B品牌，你们小王谈过，不合适”，何新答道。(采购通用的一招，先贬低你，然后提高合作条件)

　　“何经理，虽然我们品牌知名度还在提升，但是我觉得我们产品可以帮助你提升业绩，而且我只需要半个小时就行了。”李强回应道。(站在采购的立场谈进场，半个小时是一个策略，吊起采购的胃口)

　　“哦，这样啊。”何新顿了顿。

　　“那你明天下午三点到我们公司来吧。”何新被吊起了胃口。

　　第二步：攻防大战

　　第二天，李强准时到达A家电卖场采购部。不出所料，何新正在“忙”，让他等等，挫挫李强的锐气。李强心中也明白，这个是采购惯用的方法，让其它品牌知道自己有很多选择。

　　十分钟后，何新过来了。

　　“不好意思，让您久等了，等一下还有一个会”，何新一边走，一边说。

　　“没事的，小王告诉我，你比较忙”，李强应对到。(借别人之口，恭候他人，效果好，容易拉近距离)，接下来两人简单寒暄，切入正题。

　　“李经理，你们这个品类我们已经引入了三个品牌，按照公司要求，原则上不引入新品牌”，好一个“原则性”，李强已经预料到。

　　“何经理，您好，其实我们两个目的是一样的，都是为了业绩，如果我们品牌进入贵公司，我想可以为贵公司提升业绩。”单刀直入，因为李强了解过，何新是大学毕业后进入公司两年了，被认为公司的希望之星，今年三月份刚刚提升为采购主管，急需要业绩证明自己。(了解对方公司与对方的追求是否一致，然后采用不同的策略)

　　何新被李强的一番话说到了心底里去了，李强单刀直入，因为他明白普通小王的“三板斧”(吃饭、唱K、桑拿)是无法针对何新这种“业绩型” 采购，这种采购需要自己有业绩支撑，他们注重自己的工作表现。

　　“何经理，我昨天与您打过电话后，我就去了贵公司五个大型家电卖场，我发现这个品类，现在进场销售的两个是国外知名品牌，另外一个品牌是国内知名品牌，他们的定位中高端，现在忽略了中低端消费者的需求。”(谈判关键点，找支撑自己观点的柱子)

　　“哦”，何新没有正面回应。

　　李强把昨天在A家电卖场中拍摄到的照片一一展示给何新，并且将行业现有竞争情况用PPT形式制作出来，一边讲解，一边放映。针对这种业绩型导购，李强明白，专业与否是谈判能否成功的关键，因为，这样的采购不会理会那些“油条型”业务，而对“专业型”业务却很赞同，甚至佩服。

　　不知不觉一个小时过去了，“我建议贵公司引入一两个中低端品牌，来满足不同消费者的需求”，李强很直白。

　　“这个确实，我也想与领导谈谈这个”，何新不亏是直性子，快言快语。

　　好，成功了一半，李强心中窃喜，因为他知道何新已经不由自主表现出了关注。

　　“这样吧，何经理，今天已经谈了一个半小时，我看到我们两家公司都有合作意愿，为了表明我们公司的合作诚意，我现在回去做一份进入贵公司市场规划，来表明，我们是有备而来，并且有能力提升您的业绩”，李强不亏是老手。(为下一次谈判留一个话题)

　　“好，我也希望您这个市场规划尽快给我，以赶上五一之前进场，赶上五一销售旺季”，何新很坦诚。

　　“何经理，这样，我们两个吃个便饭吧，反正也到了吃饭时间”。李强知道何新肯定会拒绝。

　　“不用了，我还有点事。”何新委婉地拒绝。

　　第三步：针锋相对

　　李强告辞后，想想昨天连夜奋战，终于得到了何新的认可。接下来的几日，仍然不能放松，但绝对不能急，因为“焖一焖”，让A家电卖场何新自己找上门来，公司才能拿到好的合作条件。(焖一焖是谈判中常用的技巧)

　　果不其然，第三天，何新主动打来了电话，约下午与李强见面，谈市场规划，说是市场进场规划，其实就是合作条件的确定，因为李强明白，自己把自己所想要的合作条件都写在了合作书上，而这些条件对B产品是有利的。

　　“李经理，我觉得贵公司市场规划没问题，但在合作条件上面，10%的扣点以及7天送货周期，30天的账期，促销导购支持方面，我觉得不合理。”何新直接问道。

　　“何经理，您觉得那一项不合理呢?”李强知道，何新肯定会这样开场。(切割是谈判的标准动作，一件事情，分为多个方面来谈，求同谈异)

　　“这几天对我们公司来说，只有30天账期可以接受，其他的不接受。”何新也不示弱。

　　“何经理，我了解过，贵公司的国外品牌R的扣点是20%左右，但是我们公司无法承受这样高的扣点，我们定位是中低端，如果20%的扣点，我们将无法生存。”李强实话实说。

　　“可以没有那么高，但是决不能这么低”，何新说。

　　“15%的扣点，我们认为合适，因为我们的产品零售价是R品牌的9折左右”，

　　“但是你们成本也低。”

　　“成本虽然比A品牌要低，现在许多国外企业也在国内生产，生产成本相差不大啊”，李强虽然不知道R品牌是否在国内生产，但他从何新的眼神中看出，何新无法反驳。(谈判关键点，找支撑自己观点的柱子)

　　“15%的扣点不行，太低了，觉得最低也是18%”，何新说到。

　　好，18%绝对可以搞得定，李强已经知道了谈判结果向自己期望的靠近。

　　“何经理，我确实了解过其他基本品牌的扣点，我们也是根据自身产品定位来谈合作扣点，这样吧，我把我们的底线告诉你，16%扣点”，李强有话直说。

　　“这样，我与领导商量一下。”何新没有明确答应。(与领导商量，相当于已经答应了一半。)

　　“关于送货周期方面，您知道这个7天是行业的通常周期，我们也是按照行规行事。”李强没有强迫在扣点上一直追下去，所以在转向了送货周期。

　　“我们公司要求是5天，这个改不了”，何新没有让步。

　　李强知道，这个时候他该让步了，因为，谈判是利益的交换，不能一味让别人让步，有时候需要礼尚往来。

　　第四步：烟消云散

　　李强从A家电卖场回来之后，晚上立刻发了一封邮件给何新，将公司的合作要求以及理由说明了一番。从行业发展，产品定位，销售预测等几个方面，对产品扣点进行了论据支撑。没想到过了一天，就收到了何新的回复：扣点16%，账期30天，送货周期5天。

　　李强会心地笑了，这些条件正式公司所期望的。想想昨天的谈判，有些业务在谈判桌上对采购穷追猛打，但不知道采购话中有话。这就是谈判老手与老鸟之间的区别，老手能够“嗅”到到对方的话中话，能够体会到对方说话的意思，而菜鸟由于经验与意识的不足，不知道其中的玄机。

　　第五步：业绩说话

　　签订合同以后，李强立刻开展了报价，进场，抢占优势位置，开展促销等一系列动作。因为他明白，采购的耐心只有一年，B产品必须每一天的时间，抓住每一次促销的时机来提升销售业绩。

　　品牌进入强势卖场可以靠谈判，但是在强势卖场立足就要靠业绩了。这才是谈判背后最大的筹码，进入卖场之后，就是靠销售额说话，能够进来，就能够“被出去”。