厂商博弈定制机

　　定制机，一般是指渠道商根据市场的需求和自身的分销能力，定量向厂家定制的产品。在家电行业，大多数包销定制机是被家电连锁企业向品牌商定制，只在自己的卖场中销售的产品型号。因为包销定制机是通过对市场需求的深度调研之后的市场行为，渠道商通过包销定制机，不但能够获得足够的市场份额，也能够获得相应的利润，更可以打击竞争对手。因此，无论是大家电还是小家电，以及手机等产品，都有大量的包销定制机在销售。而这其中，由区域代理商向厂家订购的机型，成了品牌在区域中稳定市场占比的重要手段之一。尽管区域代理商的定制机是代理商行为，但也被很多品牌商的营销部门所鼓励和认可。

　　例如，某电风扇品牌在广西、福建等几个大型的代理商在沟通之后，联合向品牌商定制了一款电扇，定量为10万台。代理商的商品部门人员认为，这个型号是几个区域的代理商根据往年的销售数据与厂家协商之后定制的。因为该型号只在特定的区域内销售，不会受到网络和窜货的低价冲击，可以保证毛利。

　　在互联网时代，包销定制机还延伸到了线上。品牌会通过定制机保持天猫旗舰店、专卖店或者京东等平台在某一个时段内的销售业绩。例如，某品牌的旗舰店通过定制机与聚划算结合，为店铺获得销售量和大量流量的案例。

　　而近期有代理商反映，他们所代理的品牌从2013年起，开始缩减区域代理商包销定制机的单品数量。并认为，这与品牌对于利润的要求有较大关联。一般情况下，渠道商为了让包销定制机获得较好的业绩，往往将价格定的比较低，并有市场影响力。因为没有库存的压力，厂家自身的毛利也很低。一旦品牌商提高利润的需求，很可能就会缩减包销定制机的整体数量。而且，目前，品牌商的包销定制机政策更加倾向于与B2C平台商、大连锁的大订单。而区域渠道商在包销定制机方面的谈判力正在减弱，也从侧面降低了渠道商在区域内操作能力。

　　从厂商博弈包销定制机这一市场行为可以看出，未来品牌商与有实力的零售商的合作将更加广泛，与区域渠道商的关系则更加微妙。