家电进驻卖场:我需要你你也需要我

　　相信很多家电商都会遇到想进驻卖场时候不被采购理睬，其目的就在于让你处于弱势地位，让你以为在求他做事情，其实谈判并不是谁强谁弱，而是有的地方你强，有的地方你弱，所以双方才会谈判。

　　谈判的技巧

　　第一步：知己知彼

　　1、企业资料：了解企业的历史背景，发展历程，现有规模，发展速度，企业愿景目标，现有领导，领导背景，言论等;这些资料得来相对容易，直接在网站上或者内部刊物上就可以了解到，这些资料可以帮助了解企业概况，在见面开场的时候可以用得到，拉近彼此之间的距离。

　　2、产品资料：进驻卖场产品的品类在家电卖场内的销售情况，品类销售额，不同品牌占有率，品牌销售额，不同品牌占有率，品牌发展趋势，消费者对该品牌的评价。这些产品资料需要到卖场内实际调研才能得到，或者直接采销拿到数据，也可以通过问卖场营业员。这些资料可以增加谈判进场的支撑理由。

　　3、其它资料：需要了解谈判对手背景个性，甚至他的喜好与爱好，当地消费习惯，消费者购买行为，竞争对手的销售情况，合同内合作条件，扣点，账期，促销条件等资料。

　　第二步：攻防大战

　　了解对方公司与对方的追求是否一致，然后采用不同的策略，有些采购是业绩型，有些采购是利益型。在谈判中，找到支撑自己观点的柱子，这样才会有道理。

　　第三步：针锋相对

　　闷一闷是谈判中常用的技巧。

　　在谈判中使用一个切割技巧，谈判桌上不是一个议题，而是多个议题，这样才有交换空间。切割是谈判的标准动作，一件事情，分为多个方面来谈，求同谈异。

　　上级策略也是谈判中经常用到的技巧。

　　第四步：业绩说话

　　品牌进入强势卖场可以靠谈判，但是在强势卖场立足就要靠业绩。这才是谈判背后最大的筹码，进入卖场之后，就是靠销售额说话，能够进来，也能够“被出去”。

　　谈判遇到的困难与解决方法

　　采购通用的一招，先贬低你，让你心理上处于劣势地位，然后提高合作条件。第一：站在采购的立场谈进场，提升他的业绩;第二：半个小时是一个策略，因为一个小时太长，难以约到，而半个小时就比较容易挤出来。