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把握好顾客进专卖店后两个时间点

2014-04-08 15:29 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  其实,说到底,人还是感性主导的,连选结婚对象这种大事往往都是感性主导的,更别说买东西了,极少数有顾客是在全程理性的状态下进行购物的,最多也就是在进店之前,顾客的脑子还算是比较清楚和理性的,但是,只要是一进店,被店内的现场环境和导购员的态度感染之后,理性因素直线下降,感性因素直线上升。

  人的感性因素,分为内因和外因两大类来源,内因是来自个人的性格脾气,价值观,文化修养等等,而外因则是受现场环境,与他人的接触沟通等外界因素的影响。而且,对外界的感觉(现场环境和他人),往往是在初始状态下就形成的,也就是说,顾客刚进店的时候,就已经形成了对这个店,以及对店里导购员的感性认识,并且,在随后的选购过程中,这种感性因素往往是起到主导因素的。

  如果,店里的导购员能掌握好这个感应因素的形成关键点,在顾客一开始进店的时候,然顾客形成对门店及导购员的正面感性因素,那么,将对接下来的沟通和选购过程起到积极的正面推动作用。

  从量化数据上来看,顾客进店时,有两个时间节点,是形成感性认识的关键点,把握住了,事半功倍。

  第一个时间节点,是顾客刚进店的前三秒钟,三秒钟能感受到什么?

  1、店里的灯光

  2、脚踩的地面

  3、店里的整体整洁程度

  4、空气质量及味道

  5、背景音乐

  6、店里的货物丰富程度

  7、店里的色彩与布局

  8、店里的温度

  主要是现场环境给顾客带来的感觉。

  第二个时间节点,是顾客进店的前二十秒,一般来说,顾客进店二十秒后,这导购员也该迎接上去了,也开始有一些初步的接触沟通了,虽然二十秒的接触时间很短,但顾客还是能感受到很多,诸如:

  1、导购员对顾客进店的反应速度

  2、导购员的表情

  3、导购员的欢迎措辞

  4、导购员对自己需求的初步询问

  总而言之,也就是导购员在人际层面带给顾客的直观感觉,二十秒之内,对一个人的感性判断已经初步形成了,婚恋中的一见钟情大体也是如此,所以说,顾客进店的前二十秒钟,也就基本上决定了对店以及对导购员的感觉,也就是基本上决定了是否要在这个店里买东西,或者说,是否要在这个导购员手里买东西。

  反过来说,若是顾客在进店的前二十秒就感觉不佳,对环境不满意,对导购员的接待工作不满意,后面估计也就没啥心思再来探讨什么自己的需求和商品的问题了,这头一旦就起坏了,方向就偏了,导购员在后面再努力,往往也是白费力气。

  毕竟,顾客给不了我们太多的时间,没那时间精力来了解商品的真实品质,或是了解导购员的真实人品和专业度,顾客一进店,可能也就是随便进来逛逛,没准前脚进店,后脚就出去了,留给导购员的时间也就这么几十秒钟,所以说,千万得抓紧,这一松懈,这个宝贵的机会可就过去了,其实,换个角度想想,也就几十秒的事,把握好了,后面也许不用费那么些口舌来证明自己,来一点点重新赢得顾客的认可。

网站编辑:朱禹韬
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