A.O史密斯渠道拓展及完善经验分享

　　作为传统渠道的销售商，逐渐的适应新的市场发展，不断的完善是我们必须要做的一项工作。自2001年至今，公司与北京市场各KA渠道紧密合作，利用增加产品类展示的方式扩大原有的展示面积。至2013年底在北京市场的国美、大中、传统商场、建材连锁等渠道，形成A.O史密斯品牌展厅近50间;在完善KA渠道建设的同时，公司在建材渠道、家装渠道等专业渠道加大投入，设立品牌专卖店，至2013年在北京共开设60间品牌专卖店，遍布北京各个区域。

　　在完善渠道建设的同时，我们也要有一个强有力的团队对销售做有力的支撑，为此我们公司在2011年在组织机构上进行了调整，做出了有效的保障。

　　1、组织机构保障

　　(1)2011年公司成立新产品事业部，其主要职责是与总部对接，起到总部信息及时共享、终端及时落实的桥梁作用;

　　(2)实现终端管理标准的制定、执行、检查，做到北京市场所有终端全部统一规范;可以很自豪的讲在北京任何一间A.O史密斯的卖场大家看到的产品陈列、摆放标准是完全一致的。

　　(3)及时掌握市场变化及竞品调整，有效应对;

　　(4)组织合理、有效的人员培训及考核，提升员工能力;

　　2、员工能力提升

　　(1)每季度组织不少于1次的员工产品培训及考核，每年1次的总部封闭式训练，对于考核不达标人员进行一对一跟踪提高;

　　(2)全员跟装工作的开展，要求每位销售人员每季度1台净水产品跟装，掌握顾客家庭实际需求;这项工作对于员工对产品的理解和认识，对顾客家庭的直观感觉提升带动非常大。

　　(3)提供员工体验购机优惠政策，让每位销售人员成为A.O史密斯净水产品的使用者，更好的了解产品推荐给消费者;

　　(4)制定终端销售人员标准的净水销售语述及规范，扩大净水产品提及率;因为大家都知道A.O史密斯还有家用热水产品，而且在市场上有很高的占有率，如何利用好传统热水产品的销售来提升净水产品销售，是一项很关键的工作。

　　兵马未动，粮草先行，A.O史密斯品牌的顾客需要什么?需要的是我们为其提供超出预期的服务!这也是我们A.O史密斯必须做到的!为此我们对原有的服务进行了升级。

　　(1)建立独立的净水安装服务队伍，至2013年公司13个净水安装、维修、保养服务组遍布北京市、郊区，为服务升级提供了有效保障;

　　(2)顾客购机后24小时内提供上门安装服务;

　　(3)与顾客约定上门时间误差1小时以内，提高客户满意度;

　　(4)安装完毕后100%即时回访，形成信息闭环管理;

　　(5)主动保养提示及上门服务;我们会根据顾客实际安装时间定期提示顾客的产品使用情况，提示他是否应该进行保养工作，这都是我们目前在做的主动的工作。