面对“专业”客户的话术运用

　　若是从产品专业度的角度来说，在绝大多数情况下，专卖店里导购员的专业度水平肯定是要超过顾客的。毕竟，导购员是接受过专业培训，并且天天就是与产品打交道的，天天练，这专业水平肯定不低。

　　不过，这进店的人啥样都有，没准还就真能进来一位专业级的顾客，所具备的专业水平可能在导购员之上的，例如：

　　1、曾经或是现在的零售商同行;

　　2、同类厂家的生产员工或是老板;

　　3、同类厂家的业务人员;

　　4、此类产品的研发人员;

　　5、或是此类产品产业链条中的某个环节从业人员;

　　6、对此类产品有着连续或是深度使用的专业顾客。

　　具备这些背景的顾客，对行业，对产品，对厂家，乃至对发展历史和未来发展趋势都很熟悉，综合专业度较高，并且，这类顾客在进店后，很有可能向导购员说出自己的专业背景，也就是强调自己的专业度。那么，作为导购员，在接待这类顾客时，该如何有效面对?

　　首先，三个禁忌要注意：

　　一、不要表现是质疑的表情

　　或者说：“真的啊……”“不会吧……”，这样会直接招惹顾客生产不快，导致顾客直接否定该导购员，从而降低购买机率。

　　二、更不要挑战顾客的专业度

　　也许有的导购员自认为自己的专业度很不错，在听闻顾客也是有专业背景的，心里有些不以为然，甚至不屑，于是，刻意抛出几个具有专业深度的问题或是专业词出来，或者非要说出一些更为专业更为内行的话出来，试图来挑战一下顾客的专业水平，这样的话，就直接的压迫了顾客，这种压倒性的语言会让顾客非常的不爽，无论顾客能否答出来这些专业问题，都是把顾客给得罪了。

　　三、简单的基础知识就不要再说了

　　既然顾客已经说出来自己是具备一定专业背景的，有些基础知识就没必要再说了，在具备专业度的顾客眼里，对这些基础知识没什么兴趣，反而显得导购员太啰嗦，太絮絮叨叨，班门弄斧。甚至显得这个导购员不够机灵，刚才顾客已经很清楚的说过自己的专业背景，还锲而不舍的和顾客说这些很简单很低级的东西。

　　当然，也有一种可能，就是这顾客其实没什么专业度，也就是一点皮毛而已，所谓的专业度是装出来的，就是想在导购员面前摆点谱，或是在同行者面前摆点谱，或者想利用这个专业度争取点优惠什么的。导购员发现这种情况后，千万也别当场试图进行验证或是解开真像什么的，该装傻就装点傻，心里有数就行了。甚至要顺应一下，必要时可小烧一把火，把顾客架起来，不好意思空手离店。

　　接下来，在面对这类专业顾客时，在接待话术上有那些可供选择的措辞呢?

　　基础和新变化

　　面对专业顾客：“您也是行家，基础层面的东西我就不介绍了，只是有几点新的变化给您介绍一下”，点到为止。既承认顾客的专业，也突出产品所具备的新信息。

　　别争论

　　顾客的专业度与导购员的专业度，有可能不在一条线上，也许会出现一些不一致的方面，这个时候，可别急于强调自己专业的正确性和正统性，而是一旦嗅到双方存在争论的可能，赶快自己打住，能顺着顾客说就顺着顾客。过于强调自己的正确性，会让顾客下不了台的。

　　突出均衡与匹配

　　越是专业顾客，越清楚商品的局限性在哪里，在商品本身及效果描述时，切忌进行过大过全的夸大性描述，而是要突出客观性，可主动说出来，这世界上没有完美的商品，选择商品，只能说是选择合适自己的，与自己的需求能匹配的。在价格方面，没有绝对便宜的，也不是越贵越好，而是选择性价比。

　　送高帽子

　　顾客说自己具备专业度，干脆就顺着这个杆上去，再给顾客送顶高帽子，这一般的顾客进店就是大爷，专业顾客那就是更大的大爷。于是，主动向顾客表示，“今天与您一番沟通，学到好多东西，您说的话，比厂家的专业培训师说的还要好，还更通俗易懂，我都听了厂家几年的产品知识培训课，不如您今天的一番话说的这么透彻，您这比老师还老师啊!”这高帽子戴上去，那有不舒服的道理，这已经不是买东西的问题，而是上升到顾客个人价值的重新认可，这些精神鸦片抽下去，所带来的精神愉悦感，要比杀价有意思多了，再说了，这么高的性质，面对新招的学生(导购员)，还好意思杀价吗?好意思空着手离店吗?

　　最后，面对这些专业顾客，接待把控得当的话，沟通起来反而会更加的顺畅，因为双方的知识信息较为对等，都是识货的，少了许多单向的知识普及和价格说明工作，双方可以直接进入商品价值层面沟通，不但更加的顺畅，而且沟通质量也更高。