迎接挑战 转型升级

　　对于以批发业务为主的发展型代理商来讲，当前主要面临两方面的挑战。其实过去很多代理商就已经感觉到发展的压力，生意越来越难做，但当时的挑战和现在市场情况相比，又发生了很多新的变化。

　　新变化带来新挑战

　　第一点是国内一些大品牌正在下沉市场、渠道和营销。其中最突出的代表是海尔和美的。其在三四级市场的产品和销售渠道布局已趋于成熟，所以对于手中没有抓住大品牌的代理商来讲，这是一种很大的压力。同样，消费结构也在发生改变，品牌倾向性越来越强。所以，品牌企业在三四级市场的发展给一般品牌的代理商带来了压力。

　　第二，近些年电商的出现和发展给传统代理商的经营带来压力。电商的出现是一场大的革命。过去，三四级市场信息不透明、不对称，只要获得信息优先权，代理商就可以赚到钱。但是现在很多年轻人通过网络购物，打破信息和地域的界限。这种冲击越来越强烈，由于品牌商规划不当、管理不利，没有将电商渠道与其他渠道融合成全国一盘棋。出现诸如乱价、窜货等现象。是传统经营的代理商面临的另一大挑战。

　　转型升级势在必行

　　这两种挑战决定了现在规模较小的代理商，尤其是以批发业务为主的商家生意越来越难做。代理商必须直视在追求规模的同时转型升级，除了扩大网点和常规经营之外，还需要适当改变策略，改变内部的经营模式和管理模式。面对挑战，中小型代理商必须转型升级。

　　选好行业和商机品类是其中一种方式。过去很多代理商的目光敏锐，在选择商机产品上非常精准，但是现在市场品类琳琅满目，空间的增大也增加了选择的难度，比较适合中小企业的品类主要集中在厨卫行业。因为大家电以及电子类产品对商家资金实力要求较高，而厨卫类电器是一个比较好的大品类。

　　在厨卫类电器的大品类当中，目前有两种中长期商机产品。一是围绕健康类电器，例如前些年豆浆机的借势上位。近几年，类似于净水机等以主打健康为主的品类增速非常明显。

　　选好商机品类

　　储水式电热水器市场近些年发展比较稳定，其毛利可能与即热式电热水器相比有一定差距，但产品则相对更为稳定，是比较好的选择。

　　过去，国内有很多企业做不锈钢内胆，出现漏水现象。对于热水器产品来讲，在使用上受各地水质的影响。如果水质差很容易造成漏水，基于此淘汰了一些产品质量不过关的企业。在技术上，现代生产企业采用了搪瓷内胆，保证了产品质量的稳定可靠。即热式产品在发展过程中遇到了两方面的问题，一是用电环境;二是产品的使用寿命。这两个因素制约了行业的发展，但是如果即热式产品研发得当，可以向小厨宝方向发展，事实上现在更多的即热式企业也开始走这一路线。整个热水器的大品类，速热式近些年成为企业的研发重点，尤其是搪瓷内胆的速热式电热水器，在容积和功率之间找到了平衡点，容积在20～30升、功率4000～5000瓦的产品，在传统热水器容积和热效率上是更好的选择，也是我国热水器工商企业经过多年研发和经验积累推出的产品。对于代理商来讲，不妨将其当做重点开发的一个品类，而速热式热水器在盈利结构上也相对较为稳定。

　　商机集中在集成类的产品或者集成类服务的提供。

　　现在市场上出现烟灶消集成产品，尤其是热水器产品，也面临着向集成方向靠拢的可能。例如热水器品类代理商可以通过与其他品类进行异业合作，包括集成吊顶、集成水槽等等，都是属于满足用户消费需求的商机品类，在这其中，热水器作为核心的组成部分是整个厨卫电器当中最大的品类。燃气热水器和电热水器的总规模要超过烟灶和饭煲品类。在消费集成尤其是营销服务集成、在终端集成上做文章，完全可以满足消费者需求。辅助适当建立专卖店，是提供一站式选购、一站式安装、一站式服务最好的载体，这就是集成化发展的空间和方向。

　　弃杂牌选品牌。

　　对于代理商来讲，最重要的是选择优质品牌共同成长。过去，杂牌可能在市场上有一定空间，但近几年杂牌的优势逐渐淡化。但是一线品牌一般在本区域内已经有合作非常稳定的代理商，抓牌机会不大，那么在二三线品牌当中进行选择依然有机会，尤其是专业品牌。很多致力于行业十多年的老牌热水器企业近些年也在努力行进，一方面在品牌和营销的打造上下功夫，在注重基础建设上大力进行品牌推广，改善过去埋头生产的传统经营思路。同时引进信息化建设，打通业务与财务上的对接，为代理商提供更好的服务。

　　而对于代理商来讲，也需要引进信息化建设，一方面便于跟上厂家的发展脚步，一方面为效率的提升做基础，而且近几年信息化系统的成本正在逐年下降，给代理商提供更大的可能。

　　基础工作做好，意味着通过传统与现代相结合的品牌建设走上更稳定和正规的道路，也为代理商弃杂牌选品牌打好基础。

　　适当开展终端业务。

　　涉足终端营销是代理商成熟的标志之一，实际上，以批发业务为主的模式从严格意义上来讲并不能称之为营销，而只是局限在销售的范畴。尤其对于“一脚踹”的方式，更是一种非典型的做法。对于这部分代理商来讲，应该拿出一部分精力用在终端拓展和建设进行尝试。最典型的做法是在家电卖场上样，特别是在区域性地方零售终端的出样，对于品牌的提升不无裨益。

　　另外，在建材市场设立专柜或者店中店的形式也不错。没有终端网点，想把企业规模做大、品牌做高依然有难度。家电连锁并不是绝对不能做，在某些有条件的地区进行有选择的进驻，能够起到价格标签的作用。当然，对于中小商家，需要尝试进行经营，不宜将步子迈的过快。

　　批发业务本身也需要升级。

　　除此之外，批发业务的升级也是必须。过去，批发业务的模式比较简单，但随着市场竞争的加剧，服务好下级客户才能提高客户的黏度和忠诚度。做到一定规模的代理商都制订了一整套流程和好的办法，包括配件供应、维修、安装等内容。

　　另外，除了提供产品和配件，还要做好协销，帮下级客户销售产品，这也是服务的一部分，而且是比较重要的方面。例如，提供样机、建立专柜、门头、促销推广、培训等等，尤其是培训业务的展开，因为目前很多中小型代理商的下级客户有很多个体经营者，更需要通过培训指导其终端建设和销售技巧等能力的提升。

　　所以批发业务终端化和渠道业务终端化是传统代理商转型的趋势，但是终端业务只是转型的一方面，对于市场的管控也是一方面，尤其是对终端市场价格的管理和维护，需要厂家和商家，以及下级客户达成一致。营销当中很重要的一方面就是市场管理、价格管理，管理到何种程度，则取决于当地代理商。因为消费者并不了解产品的价格范畴，产品的价格定位一方面在于代理商如何向客户传达，二是在于向用户提供什么样的服务、尤其是增值服务，例如热水器设计、安装、清洗、维护等服务的规范化、细节化、标准化，都是提升用户体验的有效方式，为此用户愿意为高价格的产品买单。为什么有些商家产品毛利比较高，其中很重要的一个原因是市场价格管理和维护到位，上下一盘棋，才是典型的营销。

　　做好服务、做好终端、管好价格，才是真正的品牌营销，没有这些体系化、流程化、标准化的支撑，做品牌只能是一句空话。

　　代理商既要低头拉车，也要抬头看路，信息时代为交流提供了更多的便捷型工具，商家学会通过这些工具扩展自己的视野，向优秀同行多学习，在开发网点的同时提升自己，在现在的时代提升自己、做大规模，才有未来。