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快速开发分销商客户的十二种方法(上)

2014-05-15 11:01 来源:《现代家电》 作者:任岩峰 [收藏]

  在雅丽诗电热水器耕耘国内市场过程中,通过走访客户和市场调研,发现很多代理商开拓经销商客户的优秀经验和做法。在这些代理商群体中,绝大多数是以下级市场的网络拓展和建设为主,可以说是下级经销商组建起强大的三四级市场渠道力量,针对代理商如何快速提升经销商客户的开发数量和开发速度,我们总结出几种有效的方法。

  第一,南阳模式:下乡蹲点,以核心客户促销活动实施带动其他客户。

  南阳客户是一位典型的80后,点子多,脑子灵。目前在南阳市场的渠道开发已经做到70%左右的辐射力。在开发客户的过程中,南阳的曲总和业务经理亲自下乡蹲点,调研市场,并找到先期合作的经销商共同进行市场推广促销活动,通过“以胆击石”进行现场活动的演示,并且持续不断的在南阳乡镇市场循环举行。

  “以胆击石”是雅丽诗2013年的重点推广活动,通过高空抛掷热水器内胆,验证产品质量的可靠稳定。一台样机的内胆,曲总可以连续做七次试验活动。并且将活动视频上传网站,一方面加大品牌推广力度,另一方面通过展示活动之后取得的市场效益,带动周边客户的经销意向。这种以点带面,树立榜样经销商的做法在南阳取得了非常好的市场效果。

  第二,成都模式:责任承包,3:3:4利润分成,建好韭菜地。

  我们成都市场有位年轻的代理商,作为一名年轻的女孩子,经常亲自到周边的县级市场发展和拜访客户。由于接触雅丽诗不长时间,经营规模并不是很大,在招聘业务人员时遇到了现实的问题,这也是代理商在管理过程中具有共性的问题。如果招聘成熟有市场经验的业务人员,薪酬待遇等跟不上;招聘对市场概念一片空白的业务人员,客户开发速度迟缓。为了解决这个困难,该代理商出台了承包责任制,采取了与业务人员共享利润的做法。

  目前,该代理商在四川地区由两名业务经理,分别负责川北和川南地区。市场费用由代理商老板负责,所得利润按照4:3:3的比例进行分配,分别为代理商老板40%的利润分成,每名业务经理收获30%的利润。这种做法使业务人员干劲十足,充分调动起其主人翁意识。由于市场基数小,客户饱和度不高,也使业务经理拓展的空间更大,客户数量由原来的三五家逐渐增长至十几家,如同自建的一块韭菜地,常割常新,每年都有新的客户加入,每年代理商老板和业务经理都有收获。

  如果代理商不懂得利益分享,很难吸引优秀的人才加盟,这种利润分成的方式非常适合那些为招聘不到优秀业务人才而发愁的代理商,不是没有人才,而是自身没有合理和足够吸引人的薪酬结构。

  第三,太原模式:分销会议200~300人,50%的意向客户参加。

  太原代理商段总是2013年8月刚与我们签约的客户,同样是一位80后的创业者,依托原有的太阳能产品渠道基础,目前下级经销商客户逾百家。

  段总的客户会议参加人数都超过两百人,2014年3月28日的分销商会议更是突破了300人次。其实,每次段总的客户会议当中,邀请到的50%左右的经销商都并非是与其合作的客户,而是意向客户,分销商会议的重点公关对象,恰恰是这50%的意向客户。

  很多代理商老板都有这样的想法,多出一百人的会议,成本核算上就要多出一大截的费用支出,而且后续的合作还是一个未知数,这不是赔本的买卖吗?但在段总看来,这却是一项长线投资的生意,事实证明,通过会议营销,这50%意向客户的合作转化率超过30%,合作所带来的利益自然要远远超过会议的额外支出。

  在今年4月28日举办的经销商会议上,段总请到了“现代家电商学院”的培训讲师,为下级客户做市场推广促销的实战培训,提升经销商的销售技能,打破以往会议的同质化,走出一条差异化之路,为合作客户增强了经销信心,为意向客户展示了自身做好市场的决心。

  第四,南阳模式二:90元背板+总部灯箱=快速出样,迅速提升形象。

  对于代理商来讲,厂家的物料支持是其节约成本很重要的一种模式,有了物料支持,能够更好的布展终端,出样品,树形象。但是鉴于我们代理商整体规模并不大的情况下,如何利用有限的资源,发挥出最大的优势,取得更好的市场效益,南阳的代理商曲总做到了既节省费用又能够快速出样。

  一般来讲,标准尺寸的雅丽诗热水器展示背板为90元左右。南阳的代理商将一块背板从中间裁断,分割成两块背板,每块背板配一个总部提供的灯箱,这样就缩减了50%的背板成本。除了节省成本费用,这样做的好处还在于能够更多展示产品,做到终端出样迅速且全面。

  根据代理商自身条件和当地市场情况,做出适当调整,是在市场前期发展代理商群体应该考虑和值得借鉴的,一份物料代表着一份成本,节省成本就意味着创造了效益。

  第五,揭阳模式:日丰水管零售渠道。

  揭阳代理商陈总是做日丰水管代理出身,在三四级市场中的乡镇上有很多做水管生意的门店,这是我们开发客户一个非常值得尝试的渠道,也是未来可以考虑开发的一个方向。

  首先,水管零售网点密集,遍布三四级甚至是更小的单元市场,能够做到在短时间内迅速铺货,即消费者在下级市场的零售门店能够看到、接触到我们的热水器产品。

  其次,随着农村城镇建设的全面展开,很多乡镇甚至村落都建成了商品楼房,新房入驻必然面临着水电改造,水电改造就需要水管,消费者到水管零售门店选购就给我们提供了出样和销售的可能,因为水电改造之后必然要安装热水器,如果在购买水管的同时消费者接触到热水器,加上老板的一些销售策略,例如捆绑式销售、套餐销售、买赠销售等形式,加上老板在当地多年的营销口碑,很容易成交,甚至可能带动整个周边人群的购买。

  所以说,水管零售渠道是热水器异业合作的一种模式,可以供代理商在开发下级经销商客户时做参考。

雅丽诗热水器揭阳代理商陈林雄先生在揭东县金叶大酒店隆重举办“东雄水暖雅丽诗热水器新春答谢会”

  第六,郴州模式:水塔零售渠道,覆盖到镇。

  与水管渠道一样,水塔渠道也具有辐射力极强的渠道密集度。水塔零售渠道是郴州比较特殊的一个渠道,郴州的代理商有自己的储水罐工厂,专门针对每个镇的水塔提供配套产品。客户几乎遍及整个郴州地区,客户数量达到500多家,渠道覆盖率超过了90%。而水塔和热水器同属安装类产品,在产品属性上存在共性。只要产品质量过关,保证代理商和经销商的利润空间,为下级客户提供一个赚钱的渠道,借助水塔零售渠道,经销商客户的合作更显得水到渠成。

  客户开发是一项系统工程,有的代理商依托原有成熟的渠道布局、有的代理商通过各种方式各个击破,都取得了不错的市场回报,在下一篇节中我们继续挖掘和探讨更有针对性、更有参考性和更有价值的下级客户开发经验。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:白洋
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