市场发展需精细化管理

　　近几年净水市场的发展方兴未艾，国内外品牌竞相绽放，品牌热度空前高涨。随着生活的改变，净水设备率先开始在产品升级上加快了脚步。与净水设备每年超过50%的增长率相比，饮水机的升级和发展稍显滞缓，近两年发展遭遇瓶颈，如果说2008年以前是饮水机市场发展的波峰期，那么2008年以后至今，整个饮水行业则渐渐进入了发展的波谷。

　　最初饮水机的出现，解决了人们喝水的便利问题，从办公商用到个人家用，饮水机很快得到了市场的接受和认可。但是净水桶在使用过程中，如果在三天之内不能饮用完毕，所产生的菌落比人们直接饮用生水的菌落含量还要高，面临行业发展的困境，不少品牌在产品研发和结构上进行了调整，通过产品线延伸进行转型升级的趋势在2014年表现的更为明显。沁园、美的、安吉尔等品牌纷纷推出系列产品，将净水技术应用于传统的饮水机，推出速热式净饮机系列，例如通过净饮RO反渗透技术的运用实现产品的全面升级。而2013年开始，净饮机市场的发展逐渐增速，已经出现代替传统饮水机市场的势头。2013年，传统饮水机呈现13%的下滑，RO机在2013年的市场增长点在53%，净饮机的增速在33.4%，初具市场规模。

　　行业升级需要具备两个条件，首先是技术的成熟和进步，技术可以从产品化状态转化成商品化状态，进入工业化生产、成本可控、消费者具有初步认知。并且具有一定市场规模，同时在没有价格竞争的前提下，多厂商、多品类参与，市场迅速放量，在这种情况下，行业启动升级的内外在条件已经成熟。

　　由有品牌、有产品、有技术的品牌推进，消费者有了现实购买基础。从产品到市场有了现实基础之后，就要找到产品的营销点，即从用户的实际使用需求出发。一方面是产品的持续细分，另一方面是持续扩大商机点。

　　与此同时，净水代理商由粗放式经营转向精细化、系统化、体系化管理，代理商需要变革，能够跟上市场的发展步伐。而在家电代理行业当中，受行业整体规模影响，净水代理商规模相对较小。作为净水经销商，做大规模有几个途径。

　　首先需要敏锐的市场眼光，选择商机产品。

　　从长远发展的角度来看，围绕健康展开的行业不仅是朝阳产业，而且是今后市场发展过程中的中长期商机产品。

　　判断产品是否具备商机特性，具体到净水产品来看，无论是净水设备，还是饮水设备品类首先需要围绕安全为第一要素展开。并且在安全得以保证的前提下，进行产品功能的细分，从厨房电器的发展轨迹不难看出产品在市场上的细化越来越明显，从饭煲到蒸锅，从紫砂锅到电炸锅，围绕功能做文章派生出很多延伸品类，同时越来越专业化。

　　中国消费呈现多元化，并非一款产品能够解决所有的消费需求，所以净水设备和饮水设备都会有各自的目标消费群和市场发展空间。净饮机因为围绕“净”和方便，解决了冷热水的饮用而满足了部分消费者追求快捷简便的饮水方式，仅这一项功能的深化和细化就已经在销售上取得了不错的市场回报，可以说是产品功能细化的必然结果。

　　从利润点上来看，与传统饮水机几百元的零售价格相比，净饮机的终端零售均价在三千元左右，单体产品价值高，必然给代理商预留出更多的利润空间。同时，加强终端导购员引导主销高毛利产品，在提高导购员的销售提成上做文章也是非常有效的一种方法。另外，做好售后服务，提供及时有效的换芯服务，保证后续利益。代理商抓住好的行业和好的商机产品，才有机会实现规模化发展。

　　其次，选择有发展潜力的专业净水品牌。

　　家电代理商中不乏一些具有敏锐眼光和灵活头脑的创业者，具有丰富的市场运营经验，但是在选择净水品牌上更需要擦亮双眼。随着净水市场的增速发展，越来越多的品牌涌入，给代理商提供了更多的选择机会，如果一旦选错品牌，在将来的发展中会比较被动。在净水品牌的选择上，同样秉持专业二字，既要看品牌整体的研发实力、产品质量的稳定可靠，还需要观察新产品的推出速度、研发投入、战略变化以及营销布局。

　　另外，品牌商对代理商的重视程度以及品牌营销推广的投入也比较关键，净水厂商的携同在未来市场的发展当中非常重要，对于厂商双方来讲是共同的事业。如果上游厂家可以和代理商共同承担起市场推广营销的责任，厂商合力将会为代理商分担不少压力，也能更快速的撬动市场。当然，在合作中不可避免的会出现各种各样的矛盾，但是相对来讲，与专业品牌合作的未来前景还是有所期待的。

　　第三，代理商要提升自身的营销能力。

　　行业变革对代理商在经营和管理上提出了更新和更高的要求，对于想要规模化发展的商家，营销是基本功，包括开发三四级市场的能力、软硬终端的建设能力、团队的管理能力以及电商时代线上的操作能力等。

　　具体来看，目前净水行业也在进行市场下沉，着力开发三四级市场。在这种情形下，以大批发业务为主的代理商需要强化自身渠道扁平化能力，在厂家市场下沉之前做好下级城市的深耕工作，而非被动等待，同时也避免自身被厂家扁平的可能。

　　当净水代理商规模达到千万元之后，需要加强企业的内部改造，例如团队管理、信息化建设、打造自己的骨干团队，保证自身的可持续发展能力，为做大规模夯实基础。

　　代理商经营能力和管理能力的提升是规模化发展的必要条件，目前，一些初具规模的商家已经开始重视自身内部的经营管理，并逐渐向精细化管理过渡。广州于朵贸易有限公司主营沁园净水系列产品，总经理曾毅认为净水行业的发展在产品多元化的基础上，将给代理商的发展提供更广阔的空间，以健康为主打概念的产品是未来发展的大方向。在厂商合作联动上，代理商首先要与工厂结成利益共同体，继而才可能谋求利益最大化。在公司的内部管理上，广州于朵在流程化、系统化和终端化建设上着重发力，梳理管理和经营流程，发展业务的同时壮大公司力量。

　　2014年上半年，净水市场产品角度专业化分工更为明显，更多的代理商也在逐渐加大向净水市场发力的倾斜，做好内部管理的梳理和提升，产品、营销、管理一个都不少，方能在市场上收获更多。