产品及服务并重 推动品牌发展

　　当前，壁挂炉市场最明显的变化就是市场快速启动，高速发展。在产品上呈现出更加节能及小型化、智能化发展的方向。品牌竞争呈现两极化的趋势，一是高端化趋势，以进口品牌更具优势，二是平民化的发展，被国产品牌所占据，一些处于中间地带的品牌，零售渠道越来越难开拓，主要走工程渠道。

　　当前，中高端市场已经成为壁挂炉主流企业竞争的主战场，兰博基尼是法罗力集团旗下的高端品牌。虽然较早进入中国市场，但从去年开始才重点开发民用市场，虽然目前还处于起步阶段，但很多经销商和用户对兰博基尼的产品都表现出极高的兴趣度。这一方面基于对兰博基尼品牌的好感度，但最重要的还是兰博基尼产品本身的品质，特别是热效率和产品的稳定性非常重要，燃烧技术更是如同壁挂炉产品的心脏，而兰博基尼商用产品的技术优势主要就在燃烧技术方面。虽然从商用到民用领域在应用上会有差异，但某种程度上讲，商业领域的技术要求更高。另外，我们集团的热能产品线非常完整，整体产品的适配性更好，也会给消费者有更多的选择空间。

　　在民用市场中，我们采取代理制。在寻找代理商时，首先会考虑代理商的理念与我们的营销思路是否相匹配，如果思路不同，双方就不可能在一起把市场做大。如果目标和理念都是一样的，下一步我们会与代理商共同制定一个市场策略，因为每个市场中品牌的竞争格局是不同的，我们会根据代理商所在地的市场情况，制定营销策略，包括品牌推广、产品推广、渠道推广等具体可行的措施。其中，品牌推广以企业为主进行引导，在产品和渠道推广上则需要代理商投入更多的精力。我们要求代理商对我们的产品有非常深入的了解，知道自己所代理的产品与其他品牌产品的差异化在哪里，优势在哪里。因为做民用市场面对的是不懂产品的消费者，一定要把自己好的方面展示出来，让消费者知道，所以营销会更为复杂，必须要厂商双方共同努力，整合资源相互配合，并且在各个区域内有针对性的逐步推进，不能急于求成。

　　做壁挂炉市场，除产品品质之外，服务是非常重要的一环。首先销售时就已经涉及到售前服务，经销商要对安装环境有所了解，并结合用户对取暖的需求进行有针对性的方案设计，如果系统方案设计不好，或者是配件的匹配性不好，使用效果会大大折扣。并且采暖系统在安装中很多都是隐蔽工程，如果安装和施工环节管理不善，同样会带来很多问题，引起消费者对品牌的不满。另外，还有后期维护保养的问题等。我们已经投入巨资在中国筹建专门的兰博基尼热能售后服务中心，建立快速服务响应机制和一体化沟通平台。此外，通过对一级和二级经销商进行售后服务资质的考核，在符合资质的情况下，再把售后服务的责任交给经销商去发展培训更多的售后服务人员。

　　另外，我们还将组建针对终端用户的会员制俱乐部，依据会员购买产品的特点，产品使用的时间，是否推荐他人购买等信息进行细分，充分利用客户对兰博基尼品牌的好感度，通过分享兰博基尼的产品及相关的信息如新跑车上市等，不定期组织各种活动的方式，例如静距离感受兰博基尼超跑、参观兰博基尼汽车工厂等活动，提高用户对产品的忠诚度。另外，还会给会员提供更为主动的服务关怀，进一步了解他们对采暖系统的需求，不断优化我们的产品和服务，为用户更多地提供主动式服务与关怀，如，售后服务部门会主动提醒用户进行维护保养等，用服务将用户凝结在一起。甚至会针对会员推出独家的新产品，与市场中的产品形成差异，通过提升高端用户的服务体验，提升用户的忠诚度来获取消费者的认可。