导购培训体系真的到位了吗？

　　有点规模的销售企业，若是问他们导购的工作成效怎么样，大多数会摇摇头，说产出率不好，流失率也高，每年的总体成本还挺高的。若是再问是否有对应导购培训体系，估计又会说，有啊!我们有完整的导购培训体系，有完整的教材，有定期的培训，有专职的培训师，还有对应的考核体系，在导购的平常工作中，也有多种形式的监督机制。导购也分了等级，也有明确的晋升体系，再说了，我们公司给导购开的工资也不低啊。总而言之，针对这个导购的培训和管理，该有的东西我们都有了!

　　要是从表面上来看，貌似是健全了，该有的内容似乎也都有了，公司里的导购管理人员也挺专业的，什么都知道，什么都懂。但是，针对导购的培训和管理系统，真的健全了吗?真的到位了吗?真的在发挥作用吗?非也!

　　在笔者接触过的各类型企业导购管理体系中9成以上的导购培训和管理体系只是有个基本框架和一些表面的东西而已，还不说这里面很多内容还是东抄抄西抄抄弄来的。严格的来说，缺的东西太多了，或者说，当前许多公司认为的导购工作绩效差，并非仅仅只是市场原因，或是导购个人的原因，而是因为针对导购的培训和管理体系没到位，在这么糟糕的管理体系下，必然造成导购有糟糕的表现。也许在生意好做的时候，发现不了这些问题，一旦市场环境不佳，竞争激烈时，便马上暴露出来。

　　那么，完整的导购培训和管理体系大体包括哪些呢?

　　首先我们得要明确一点，针对导购，公司所要解决的问题主要是两个，即是会不会干的技术问题，还有想不想干的态度问题。培训主要是解决技术层面的问题，而管理则是解决员工工作态度和稳定率的问题。培训和管理，这两者结合起来，才能确保导购发挥出其工作价值所在。那么，导购的培训系统，究竟包括哪些环节：

　　一、是否有研发

　　是否有专门的部门或是专人，进行导购培训技术的研究工作，导购的培训和管理都是需要一定的技术含量，需要对应的专业人员来专职进行研究开发工作，若是没有专业部门或是专人来负责整个研发工作，必然会采取东拼西凑的办法来进行材料准备，接下来的质量可想而知。

　　二、培训内容的性质划分

　　导购的培训可基本划分为两大类，一类是基本知识类，包括产品知识、相关的专业知识、基本销售话术、销售工具运用等等，相对较为简单，死记硬背都能学会。还有一类是属于销售技术类，这个就复杂多了，包括消费者心理学、顾客识别技术、接待流程、沟通策略运用、现场环境营造、意外情况应对等方面。

　　严格的来说，基本知识和销售技术是两会事，需要进行整合。可是，许多公司对导购的培训仅仅只是基础知识，带了一些销售话术而已，压根就没有进入到销售技术这个范畴，到现在仍然有导购管理人员认为，销售话术就是销售技术。

　　三、培训的次序设定

　　导购要学的东西很多，这就需要进行内容次序设定，一环扣一环，不然就乱了，但是，现在的导购培训中，还很少考虑到这个内容次序的设定问题，往往逮到什么课程就上什么课程，导致导购在技术学习中，没有层次，没法前后承接，使得学习效果差。

　　四、内容的细致程度与涵盖面

　　虽然说很多导购管理人员都坚持认为培训的内容已经很全面了，但客观的看来，与实际的技术需求还差得多，或者说，培训的技术范畴还不能覆盖到导购在实际工作中所面临的问题，也就是说导购需要50门技术，导购培训只提供了20门，当然会让导购产生培训没用的感觉。这里我们列举几个最简单的例子，看看各位导购管理人员是否都编入教材了：

　　1、导购是如何得罪顾客的;

　　2、如何识别顾客的肢体语言;

　　3、如何识别顾客的假话与反话;

　　4、如何在几秒钟之内识别顾客的购买意愿与当前心情;

　　5、各种不讲道理乃至变态的顾客应对策略;

　　6、导购进入卖场之后，除了常规的进场和交接手续外，在卖场这个环境里如何生存，如何与卖场的管理人员，及竞争品牌导购相处等等。

　　五、通俗化轻松化

　　导购的文化水平有限，学习耐心也有限，若是培训教材及授课方式枯燥无味，估计也就没什么学习兴趣了，所以培训内容本身不但要全面丰富，而且还要进行通俗化趣味化的改写，确保导购们能在轻松愉悦的氛围中进行学习。简单点来说，一场针对导购的技术培训下来，要不是掌声笑声接连不断，就不是好培训。

　　六、配套的技术手册

　　千万别指望导购的记性有多好，也别指望导购的现场笔记的记录内容有多全，按照不同的主题内容，直接配发文字版(最好是图文并茂)的技术手册非常有必要。

　　七、配套执行工具

　　导购学习到的方法，在具体执行中还需要转换，通过自己的语言和行为使用出来，不过，这一转换，就有可能变形，或是有些导购压根就不愿意费这个劲来进行转换，所以，还得配套相关的执行工具，也就是销售辅助工具，包括各类检测工具、展示模型、试用工具、接待工具、客情工具等等，这些工具有设计研发吗?有配发到位吗?

　　八、持续的更新与完善

　　市场是在持续变化的，消费者在变，竞争对手也在变，新的问题会不断的冒出来，这就需要培训体系也要对应的进行更新与完善，那么谁来负责研究和跟进这些变化?针对这些变化，该如何的进行更新和完善?具体的更新和完善工作流程又是怎么样的?又要通过什么样的机制，确保这些更新和完善的内容能传递给导购?

　　一般来说，导购培训教材的有效期只有三个月，也就是说，每年至少要进行四次的教材版本更新，不过，大多数公司的导购教材往往是一个版本用几年，与市场的实际情况已经脱离，实际上已经成为死教材了。

　　九、落地使用的跟进

　　导购实际学的怎么样?是否都用出来了?

　　传统的办法就是考试，以考试成绩为准，或是干脆以业绩为准，这两种做法都存在问题。若是以考试成绩作为衡量标准，导购在学习时，只是关心是否能应付考试，在通过考试之后，往往就会扔掉教材，再没兴趣去学习了。若是以业绩为衡量标准，导购往往会轻视学习，试图用自己认为有效的办法来做销售，甚至会认为，参加学习就是浪费时间，不如让我去卖货。

　　严格的来说，得要有专人来跟进导购在学习之后，实际的消化吸收情况，尤其是在终端的运用情况，对于理解不到位，或是运用不佳的导购，还得深入分析原因，是教材内容的问题?还是教学方式的问题?还是个人意愿的问题?

　　如果导购的培训体系缺乏这些构成点，即便有给导购进行培训，也很难保证导购能学的进去，用的出来，而且，导购也会感觉在实际工作中，该说的话都说了，该做的事情都做了，但顾客还是不买，这培训也没啥用。

　　而从公司导购管理人员的角度来说，一旦认为自己的导购培训体系已经到位了，便会产生满足感，继而导致自我封闭，停步不前，不太可能持续深入的研究和更新，更不能接受来自导购的批评意见，反正就是强调我们的体系很健全，要么强调当前的生意不好做，竞争很激烈，要么就是把责任推卸到导购身上，直至形成恶性循环。