电商渠道管理：线上线下协同发展

　　很多企业都比较关注线上线下的协同问题，我们对此进行了分析，认为线上线下协同问题分为六个方面：

　　产品协同，目前了解到比较好的做法是电商渠道有自己的专供产品，产品型号和外形和线下区分开，以避免和线下的冲突。电商也可能经营线下的产品，但是一定要保证线上的价格不要干扰到线下渠道的市场，否则会对线下渠道的销售产生很大的影响。

　　价格协同，在这方面我们要思考的问题有很多，首先是如何定价的问题，我们不能把所有产品的定价都一刀切，即线上销售一定要比线下销售便宜百分之几，要根据不同的品类，不同的产品分别制定价格。其次，我们要考虑如何规避线上线下差价的问题，要研究出比较好的方法避免价格冲突，比如通过产品组合销售的方式，弱化价格差异。

　　物流协同，方太在与天猫合作的过程中， 为天猫电器城做出了巨大的贡献，将天猫电器城的DSR评分从4.5提升到了4.8。以前天猫大家电的DSR只有4.5分，认为大家电涉及到配送安装服务，会很难提升顾客满意度。

　　方太在物流上最重要的战略就是产品统一从总部直发，虽然物流费用很高，但是我们减少了很多其它方面的成本，比如说库存周转、呆滞库存、因缺货引起的顾客投诉、满意度的损失以及多仓周转后货物破损的损失等。方太在物流上选择最好的三家物流商(顺丰、EMS、联邦)，并签订省级以上的战略合作，基本采用专线的方式配送产品，这就解决了配送速度和产品破损的问题。另外，在二次包装上大家一定要认真的去做，这方面的钱不能去省，可以避免很多不必要的退换货的麻烦。而且相对于客单价5千元左右大家电，200元的包装费用还是能够拿得出的。

　　服务协同，很多外资公司都是经销商制的，服务网点都掌握在经销商的手中，很难解决管控的问题。方太大部分区域是分公司制，所以服务上比较好做。由公司统一执行就可以了。

　　促销协同，我们在促销方面，促销前会与线下渠道做备案，在产品选择及资源配备上都会做好协同。不能只顾着线上平台销售，而营销到其它渠道的日常销售。要各渠道之间相互协同，打造融洽的渠道网络。

　　利益协同，电商的盈利模式里面就包含线下如果因此受到损失或线下参与服务时，我们如何给予线下利润共享。如果服务掌握在经销商的手中，那么这部分利益是不能够省的。当然，对于经销商的服务管理也要做相应的考核，做好监督管理。