有效的经销商会议这样开

　　2014年3月17日，是杭州某代理商王总召开一年一度经销商客户大会的时间。与过去每一年的会议相比，几年的经销商会议打出“创新、突破、专注厨电，一路同行”的主题标语，搭载新品20余款首发仪式，取得了空前成功。

　　而总结此次会议的成功经验，王总坦言，与过去拓展和培训相结合的方式相比，这次会议在形式上的创新和突破更进一步，是取得成功的关键。在谈及在形式创新和多样化上，这位80后创业者的兴奋之情溢于言表。

　　综合来看，此次会议在形式上分为三个阶段，分别为会前、会中和会后。

　　首先，会前阶段——征集产品词，为会议预热。

　　经销商会议的前奏在于充分调动客户参会的积极性，这种积极性的调动为会议召开进行了良好的铺垫。

　　而这种铺垫来自于与会议主题的结合，由于此次会议的主题是搭载新品首发，蒸汽洗系列、T字形系列烟机、新品灶具等20余款新产品首次亮相。为此，王总自会前半个月将产品资料发到各经销商处，并展开新品广告词的征集活动，设置最高奖金一万元，并定期在客户微信群中进行实时播报互动。

　　趣味产品词加上客户的互动参与，一方面将会议召开的消息通过新型媒体进行广泛传播。另一方面，客户的积极互动也调动了大家参与的积极性。最重要的是，征集的产品词大奖在会议同期揭晓颁布，吸引了更多的客户参与并到会，为会议的召开一直保持了了超高人气。

　　其次，会议进行时——氛围的营造掀高潮。

　　一般来讲，常规的经销商会议，尤其是以产品推荐和订购为主的经销商会，产品讲解是会议主要环节，为接下来的订购会埋下伏笔。

　　打破惯用的课堂式讲解，王总将来开会的客户分成10个小组，每个小组10名组员并选举一名组长。同时每组配备一款新产品，在各小组之间进行产品PK大赛。通过PK竞赛的形式将产品卖点进行提炼，在这个过程中，每名客户参与到主动找卖点活动中，对于产品亮点、卖点了然于胸，主动式寻找加强了产品知识的普及，与填鸭式的介绍相比，不仅在形式上更活跃、生动，在效果上也更胜一筹。

　　过去，在为期两天的经销商会中，惯有的迟到成为常态。为了一改往日拖沓懒散的局面，保证客户准时到会，王总开始琢磨一种更能够吸引经销商积极准时到会的办法。

　　受综艺节目启发，“砸金蛋”成为每天早、中午到会的必演节目。在会议开始前15分钟，王总安排员工准备了包装好的“金蛋”，每名到会议现场的客户都有一次砸金蛋的机会，金花四溅之后，客户有机会赢取苹果系列产品，两天的会议几乎无人迟到，每名客户都保持着参与的热情。

　　新颖的形式、诱人的奖品和欢快的现场氛围，让两天的经销商会议不再枯燥乏味，而是在充满人文设计的每个环节中保证了非常好的会议效果。

　　最后，会议结束——制造意外惊喜的“彩蛋”。

　　虽然在形式上实现了创意化和多样化，但经销商会议的核心目的只有一个，那就是促成提货、签约。

　　为了踢好最后的“临门一脚”，订购会环节王总设计了回款奖励。虽然回款奖励是常见方式，但相比热闹的氛围的烘托，这是客户最为看重的一点，也是王总在每年经销商会上做出的承诺——即本年度让利幅度最大的一次活动：现场价款，1500元的产品直接奖励现金500元;会后打款按照500元抵用……最后，整场会议结束后的回款率达到90%。

　　同时，王总当场抛出奖励“彩蛋“——现场全款提货奖励XX三日游，再次掀起了会议的一个小高潮。

　　王总组织的此次经销商大会，出席会议客户数量达到150人次，订货款超过300万元，实现了90%的回款率，至此，王总2014年经销商会议完美收官。

　　这次经销商大会所取得的效果不仅超出王总的预期，而且是历届会议当中业绩最好的。这对于白手起家、代理非一线品牌、做厨电市场刚满五年的王总来讲，是一次既兴奋又担心的经历，兴奋的是，新品推出活动结合会议形式和内容上的创新得到了客户的一致认可，打款情况就是最好的证明。担心的是，下次经销商会议如何突破和创新?何种形势能够给客户带来更好的体验?是这位来自80后的代理商已经开始思考的问题。