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有效的经销商会议这样开

2014-09-30 11:37 来源:现代家电网 作者:白洋 [收藏]

  2014年3月17日,是杭州某代理商王总召开一年一度经销商客户大会的时间。与过去每一年的会议相比,几年的经销商会议打出“创新、突破、专注厨电,一路同行”的主题标语,搭载新品20余款首发仪式,取得了空前成功。

  而总结此次会议的成功经验,王总坦言,与过去拓展和培训相结合的方式相比,这次会议在形式上的创新和突破更进一步,是取得成功的关键。在谈及在形式创新和多样化上,这位80后创业者的兴奋之情溢于言表。

  综合来看,此次会议在形式上分为三个阶段,分别为会前、会中和会后。

  首先,会前阶段——征集产品词,为会议预热。

  经销商会议的前奏在于充分调动客户参会的积极性,这种积极性的调动为会议召开进行了良好的铺垫。

  而这种铺垫来自于与会议主题的结合,由于此次会议的主题是搭载新品首发,蒸汽洗系列、T字形系列烟机、新品灶具等20余款新产品首次亮相。为此,王总自会前半个月将产品资料发到各经销商处,并展开新品广告词的征集活动,设置最高奖金一万元,并定期在客户微信群中进行实时播报互动。

 

  趣味产品词加上客户的互动参与,一方面将会议召开的消息通过新型媒体进行广泛传播。另一方面,客户的积极互动也调动了大家参与的积极性。最重要的是,征集的产品词大奖在会议同期揭晓颁布,吸引了更多的客户参与并到会,为会议的召开一直保持了了超高人气。

  其次,会议进行时——氛围的营造掀高潮。

  一般来讲,常规的经销商会议,尤其是以产品推荐和订购为主的经销商会,产品讲解是会议主要环节,为接下来的订购会埋下伏笔。

  打破惯用的课堂式讲解,王总将来开会的客户分成10个小组,每个小组10名组员并选举一名组长。同时每组配备一款新产品,在各小组之间进行产品PK大赛。通过PK竞赛的形式将产品卖点进行提炼,在这个过程中,每名客户参与到主动找卖点活动中,对于产品亮点、卖点了然于胸,主动式寻找加强了产品知识的普及,与填鸭式的介绍相比,不仅在形式上更活跃、生动,在效果上也更胜一筹。

  过去,在为期两天的经销商会中,惯有的迟到成为常态。为了一改往日拖沓懒散的局面,保证客户准时到会,王总开始琢磨一种更能够吸引经销商积极准时到会的办法。

  受综艺节目启发,“砸金蛋”成为每天早、中午到会的必演节目。在会议开始前15分钟,王总安排员工准备了包装好的“金蛋”,每名到会议现场的客户都有一次砸金蛋的机会,金花四溅之后,客户有机会赢取苹果系列产品,两天的会议几乎无人迟到,每名客户都保持着参与的热情。

  新颖的形式、诱人的奖品和欢快的现场氛围,让两天的经销商会议不再枯燥乏味,而是在充满人文设计的每个环节中保证了非常好的会议效果。

  最后,会议结束——制造意外惊喜的“彩蛋”。

  虽然在形式上实现了创意化和多样化,但经销商会议的核心目的只有一个,那就是促成提货、签约。

  为了踢好最后的“临门一脚”,订购会环节王总设计了回款奖励。虽然回款奖励是常见方式,但相比热闹的氛围的烘托,这是客户最为看重的一点,也是王总在每年经销商会上做出的承诺——即本年度让利幅度最大的一次活动:现场价款,1500元的产品直接奖励现金500元;会后打款按照500元抵用……最后,整场会议结束后的回款率达到90%。

  同时,王总当场抛出奖励“彩蛋“——现场全款提货奖励XX三日游,再次掀起了会议的一个小高潮。

  王总组织的此次经销商大会,出席会议客户数量达到150人次,订货款超过300万元,实现了90%的回款率,至此,王总2014年经销商会议完美收官。

  这次经销商大会所取得的效果不仅超出王总的预期,而且是历届会议当中业绩最好的。这对于白手起家、代理非一线品牌、做厨电市场刚满五年的王总来讲,是一次既兴奋又担心的经历,兴奋的是,新品推出活动结合会议形式和内容上的创新得到了客户的一致认可,打款情况就是最好的证明。担心的是,下次经销商会议如何突破和创新?何种形势能够给客户带来更好的体验?是这位来自80后的代理商已经开始思考的问题。

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:白洋
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