代理商北京天宇林：代理商从功能型向服务型转变

　　目前国内家电市场进入新一轮的转型期，而家电代理商也面临着转型，新形势下，家电代理商如何才能异军突起?北京天宇林商贸有限公司总经理王磊在2014年家电营销年会上带来了他的精彩见解。

　　北京天宇林商贸有限公司总经理王磊

　　目前家电市场的形势

　　我国家电行业经过30多年的发展，如今已进入了成熟稳定阶段,我国一跃成为世界家电生产大国之一。2014年受经济增长回落的影响，同时随着以旧换新、家电下乡等政策的陆续退出，2014年国内家电行业进入了短暂的“低迷期”。 中怡康公司预计今年家电市场零售额增速约为4.4%。扣除通胀的因素，实际国内家电市场的整体增幅十分有限。因此，中国家电行业已经进入新一轮的转型升级期。

　　品牌格局日益清晰。目前，我国家电市场存在高竞争性、高集中度、规模经济日益明显、技术壁垒越来越高，每个品类的领军品牌的地位越来越凸显，小品牌的生存空间越来越小。即使是新兴销售渠道中诞生的淘品牌，目前也在电商品牌化的进程中进入调整期。更有人判断，未来五年很难再有新兴品牌能够在中国的家电领域异军突起。随着品牌集中度的进一步加剧，甚至会出现各品类两强相争的局面，市场跟随者会被越甩越远。

　　渠道市场这几年发生着翻天覆地的变化。家电渠道市场经历过两次革命性变化，第一次是2003年后由传统的百货商场向苏宁、国美为代表的专业家电连锁卖场的转变。第二次是2010年以来，电子商务对市场的冲击，导致线下传统零售卖场向线上的分流。电子商务带来的变革虽然速度更快，但其彻底型却远不及家电连锁对渠道的深度整合。因此，未来很长一段时间内，线下渠道会出现收缩集中的态势，中国的家电零售市场将是家电专业卖场和电子商务渠道并存的模式出现。

　　新市场形势下代理商何去何从?

　　1、家电代理商如何产生

　　众所周知，代理商是历史的产物。存在即是合理。在家电市场不规范的前提下，品牌商的实力不足，内部管理体系不够规范，对于向下延伸的管理力度不够，需要有代理商有效的补充。当零售商发展到一定程度，零供矛盾日益凸显，也需要代理商来作为缓冲，解决品牌商和零售商之间的矛盾。

　　2、家电代理商的行业壁垒越来越高，代理商将成为稀缺资源

　　在新的历史时期和市场形势下，代理商的行业壁垒越来越高。因为品牌越来越集中，越来越少的品牌和越来越少的代理商在分享市场，导致单一品牌的代理商规模会越来越大，这样需要的资金和管理能力越来越高。但现阶段整体家电市场的毛利微薄，缺乏市场大资金的进入，导致资金实力不够的做不了，有钱的面临毛利低、缺乏行业经验的又不愿进入。因此，未来的家电代理应该会由现存的代理商发展壮大生成。优秀的代理商也会越来越成为市场中的稀缺资源。

　　3、代理商的未来：从功能型向服务型转变

　　由于市场的不规范，早期的代理商在市场中承担的职责过多，从资金、仓储物流、营销策划、市场管理甚至区域市场的品牌推广等。随着市场的规范和品牌的强大，品牌商在品牌推广、产品策划、市场营销等方面的职能在加强，代理商的部分功能正在被弱化。因此，未来代理商将从功能型向服务型转变。

　　代理商如何做好服务商

　　代理商的服务对象：零售商、品牌商和消费者。

　　针对零售商，代理商要提供的服务职能包括产品的配送，终端管理等;针对品牌商，代理商要提供的服务职能包括资金平台、仓储物流、推广落地等;针对消费者，代理商要提供的服务职能包括配送、安装、维修、设计等。

　　1、转变观念，从重销售到重服务。目前还有很多传统代理商仍然是重销售，轻管理，缺少服务营销的意识。在新形势下，代理商要加快自身团队建设和管理能力的提升，加强自身仓储物流和售前机维修能力，打包解决上游和下游的所有售前问题。

　　2、多种形式，解决好资金服务问题。未来的代理商对资金的需求会越来越大。将来传统家电领域很可能也会出现类似于3C领域的神州数码、德加拉之类的资金托盘商。

　　3、提升自身能力，解决好上下游的增值服务。在新型的市场环境下，电子商务蓬勃发展，对代理商的专业技能要求越来越高，谁能为品牌商提供专业化优质的增值服务，谁就越有价值。现阶段专业的电商代运营公司，就是因为他们在电商方面更专业，更高效，提供更好的增值服务，而有价值。

　　市场在不断的发展变化，下一个五年会发生怎样的巨变，我们并不知道，但我们能知道的是无论制造商、零售商、代理商谁能够更好的解决消费者需求，解决好市场需求，谁就将就将会站在市场的前端。