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博信达周克非:创新撬动企业发展新契机

——博信达商用产品销售新模式探讨

2014-12-10 12:29 来源:现代家电网 作者:北京博信达商贸有限责任公司 周克非 [收藏]

北京博信达商贸有限责任公司自1999年起在北京开展A.O.史密斯全品类的销售、服务工作至今,走过了15年的发展,在A.O.史密斯总部的带领下,通过全体员工的努力,公司业绩不断攀升,至2013年实现销售3.2亿元,2014年在北上广深这样的市场在 整体下滑的情况下,公司保持10%以上的增长。博信达能一直保持高速的增长与其老板周克非在经营中不断的思考、创新分不开。2015年将是博信达的一个“创新”年,

  博信达是代理A.O.史密斯全品类产品,在快速发展的过程中,公司在商用热水分销模式上不断摸索,并在分销模式上取得了一定的经验。

 

  商用机应用在医院、餐饮、酒店、美容美发、工厂、学校,所以商用机的运用更广,这就是行业中大家普遍说的工程市场,这个销售渠道比家用产品更发散,商用机怎样做我们也做了新的尝试和探索。

  风险与困难

  热水器零售市场虽然竞争激烈但是销售渠道是很明确的,比如国美苏宁这种家电连锁,或者建材市场,或者京东、天猫、淘宝这样的电商渠道,购买对象也是普通消费者。

  但是商用热水器的销售渠道确是模糊的,销售对象都是单位,而且这种商用机客单值不大,小的只有两三万元,大的也就几十万元,就算加上系统配套,量也不大。商用机的销售也分几个过程,从客户信息的采集,到项目跟踪,商务谈判过程,项目实施落地,最后应收账款回收。不管客单值的大小,这个销售过程都是大同小易的,这几个过程不可或缺。所以商用机最大的难点就是市场开拓难。

  在最开始我们做商用机和大部分公司是一样的,是直营,我们公司有工程部,由他们负责这个销售过程中的所有环节,从开发市场到账款回收,都是由我们公司自己的工程部来完成的。但是因为客户需求散乱,获取资源、外部资源整合困难,所以工程部的销售效率是很低的,销售规模也很难提升,容易出现瓶颈。虽然我们在零售这方面逐年都能有20%~30%的复合增长率,而我们商用机做了十年时间一直徘徊在两三百万元,有时候好不容易达到五六百万,而第二年很快就打回原形。同时由于规模受限,也导致边际利益无法整合。

  面对这样的一个销售规模对于我公司来说,很难成长。搭建团队难,高效专业化团队很难搭建。经常出现这样的情况,年初我们工程部招人,年末工程部的人离职。

  这种工程项目的资金风险大,尤其是应收账款,在理想状态下,从合同签约到项目进场到最后项目完成,账款回笼,一般来说应该在一两个月内就能完成,但是实际上,年底很多应收帐在半年、一年,甚至出现呆账死帐。还有工程项目中还有一部分灰色地带,如公关费、回扣等等。可以看出这种工程项目的资金效率低,流转慢,企业盈利能力差。

  由于这些原因的影响,使商用机产品的规模不够,品牌影响力不足,无法实现厂家对市场影响力提升的预期。所以上游厂家对我们操作商用机的情况是不满意的,另外客户的满意度也无法得到提升。


网站编辑:朱禹韬
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