提升服务能力 自主选择市场

编者按：代理商转型确实是一个行业的热点话题，但是如何转，向哪里转，也确实需要很多的智慧。上海沪闽公司作为上海市最早从事家电产品代理分销的公司，经过近二十年的发展，已经构筑了自己多方面的优势。
2013年以来，因为电子商务对传统市场的巨大冲击，家电渠道发生了深刻的变革。在上海这样的终端型市场，传统渠道的市场份额在快速下滑，线上占比增长迅速。

2013年起，沪闽公司与3M公司的全面合作，不但成功地将3M的健康家电产品布局到各大终端，还在上海的家居市场开了十多家品牌专卖店。用家电的操 作手法销售外资净水产品，这给外资净水品牌在营销思路上以很大的启发。从销售数据看，3M净水产品在上海家电连锁卖场的占有率已经处于领先地位。公司净水产品销售额的同比增长远高于其它的品类，毛利也更好。另外，去年底上海的多场雾霾，让卖场里的空气净化器都断了货。这更加坚定了沪闽公司做好做大健康电器的决心。

电子商务也是沪闽公司不能落伍的渠道。2013年，申花的淘宝店让我们找到了一些新渠道的操作经验。今年，沪闽公司拿到了3M天猫专卖店的授权。这为沪闽公司布局线上渠道提供了良好的想象空间。数据分析显示，中高端的产品，消费者还是愿意到实体店体验之后再购买。这就为沪闽的下一个新的销售模式打下好的基础。沪闽公司在上海地区的建材渠道建立了十多家品牌专卖店。在这些店里，我们集中展示和销售中高端产品。接着，我们将尝试将专卖店与线上营销做有效对接，如采用微营销O2O的方式。同时，专卖店的展示也有利于参与团购等特殊渠道的销售。

沪闽公司在近二十年的发展过程中，最大的财富之一是我们拥有四五万个客户的信息。利用这个数据库，通过上门服务的机会，展开精准的服务营销，是下一阶段沪闽需要着重投入的项目。服务营销的优势是可以借助售后人员上门的机会，与客户展开面对面的沟通，更加精准，效果会更好；劣势是服务人员沟通的能力较低，需要加大培训的力度。同时，为了做好精准式的服务营销，沪闽公司投入了一些信息化管理的软件。产品、培训和管理工具的利用，将使得沪闽的服务营销提升更快，效果更好。

沪闽的另一个优势是传统终端的垄断地位。虽然传统渠道的份额在降低，但是因为十多年的市场积累，能够掌握市场的主动权，沪闽在上海超市系统仍然保持了自己的竞争优势，牢牢稳定了市场的总体规模。

新的市场格局正在形成，作为代理商要能够看清市场的大势，发掘自身优势，让自己能够自主地选择市场，而不是被动地被选择。