包包带来的销售机会点

专卖店销售小技巧

　　专卖店销售就三句话：

　　1. 建立关系

　　2. 发现需求

　　3. 进行销售

　　顾客进门了，先得建立关系。但是，这毕竟是陌生人，导购员对顾客也没有了解，顾客对导购员也不存在信任度，这就需要导购员主动来找机会点，通过一个小事情，主动出击、主动沟通、主动建立关系、才能为发现需求和进行销售打好基础。

　　顾客走进店里，也许没开口说话，但身上会带有很多的信息点，例如走路的速度、穿着打扮、带的东西、带孩子等等。这里提示一点，如何利用顾客的包，作为机会点，来建立与顾客的关系。

　　先观察包

　　首先，是否带包了。一般来说，女性顾客进店，带包的可能性比较大。

　　其次，包的大小。人的情绪可以影响行为，女性在情绪不佳时，所带的包往往较大，而心情愉悦时，则会选择相对较小的包。所以，包的大小，也能折射出当事人的大概心情。

　　第三， 包的新旧。款式的新旧，磨损程度的新旧，可以大概看出顾客的消费特性。

　　第四， 包的伴随品。与包一起的，若是还有大大小小的购物袋，那说明今天是这位顾客的购物日。

　　第五， 包上的吊牌。如果还有，说明这个包是今天才买的，已迫不及待的用起来了

　　第六，包的牌子。这个要有点技术含量，当然了，比较讲究的店，已经开始给店员配发奢侈品识别手册了。

　　第七，包的真假。这个技术含量就更高了，不过，要是能基本掌握的话，对顾客的把握自然会更精准。

　　针对包的话术

　　对包进行观察之后，然后就针对这个包，要说点什么了：

　　提醒包上的拉链。这个最简单，直接说：“您包上的拉链没拉好”，若顾客不方便自己拉上的话，导购员可主动帮顾客拉好。

　　提醒顾客背包的位置。在人流较多的地方，背包后背不安全，遇到这样的顾客，可主动提醒一下，建议顾客把包放到胸前，确保安全。

　　夸赞。若是顾客本身长的不错、衣服穿的也不错、可以说这个包和您的衣服配的真好，连包带人带衣服都夸了。若是顾客长的不好看(赛东施以上级别的)，可以说这个包真不错，就别说人了。当然了，如果顾客拿的名牌包，导购员若是能说出来是经典款还是最新款时，想必效果会更好。

　　针对包的小增值服务

　　包上的金属拉链，也许会存在不顺畅的问题，看到顾客拉拉链不是很顺畅时，可主动提出，店里有拉链专用润滑剂，可主动帮顾客润滑下拉链。

　　若是看到顾客包上有明显的污渍(尤其是提手部位)，则可以主动表示，店里有包具专用的清洁护理剂，可帮助擦拭清洁一下，无论顾客愿意与否，这起码是个话题，主动进行沟通，争取建立一点关系。

　　有了以上的沟通，导购员已经和顾客建立了关系，再进行下一步的销售就顺理成章了。