精耕细作才能做强做大

　　编者按：1995年创立公司至今，鸿达公司已有120余名员工，旗下分销商近800个，深耕于潮汕地区的乡镇县市，仅在潮汕地区年营业销售额即超过1亿元。吴锡海个性低调谦虚，奉行孝道，做生意秉持诚信为主原则。1997年与艾美特合作，连续多年获得艾美特最佳优秀经销商奖，并全线代理艾美特风扇、暖器、小电品类，其中厨电销售为艾美特全国第一的地区。潮汕地区虽然经济较为发达，但是消费者普遍比较理性，购买商品时喜欢价格实惠的。通过精耕细作汕头、揭阳、潮州三个区域，鸿达公司艾美特年销售额达到6000万元的业绩。

　　鸿达公司主要分销的区域是广东的潮州、汕头和揭阳三个地级市。我们就是通过精耕市场，提高管理水平，在区域内做强，才能做大，也肯定会做大。要想做强渠道市场，最重要的是产品服务和客情服务。产品的服务包括售前、售中和售后三个部分，为下级客户提供产品在使用前后的各种服务工作。为此，鸿达公司有一个10人的服务团队，负责产品的登记、维修、送货等。一般情况下，服务人员会在3~5天内将客户送修的产品及时修好并寄送到客户的手里。特殊情况也不会超过一周的时间。有的县乡也有品牌的售后网点，但是他们还是愿意把产品送到鸿达公司维修。售后服务工作中零配件的管理是最难的。鸿达公司代理的三个小家电品牌和几个大家电产品的配件多达上千个，保持足够的储备量，及时跟厂家订购都需要较高的管理水平。

　　鸿达公司旗下的分销客户数量多，但是单个客户的规模并不大。规模在百万以上的已经是大客户了。对于这样的客户群体，客情服务是纷繁杂乱的，我们尽量满足客户的合理需求。我们要求业务人员能够经常走访县乡的终端店面，与客户保持紧密的沟通，并能够维护品牌的终端形象;为客户提供培训，协助客户组织促销活动;能够为客户的促销给予费用和赠品的支持;帮助客户选择合适的商品;做好区域市场的保护，保证客户的利润率等。我们还会培训客户提高销售技巧，引导消费者购买中高端的产品。每年，鸿达公司都要举行一次经销商会议，既是对于客户的答谢，也会组织一次集中的培训，为客户讲解产品的知识，培训销售的技巧等。

　　一个公司要发展，人才是第一位的。潮汕地区特有的文化，让这里大多数人都想做创业，想自己当老板。因此，人才成为潮汕地区企业发展的最大瓶颈。鸿达公司因为业务发展快，各个部门的业务骨干都比较缺乏。因此，我们当前最关键的工作就是做人才的储备。我们对于员工的要求并不是高学历，而是要勤快，正直，有责任心，有团队精神等。通过社会招聘、亲朋推荐等多种形式来到公司的新员工，都要先进行培训，然后再让公司的老员工传帮带。自己培养的人才，对公司的忠诚度更高，是代理商最需要的。