集成商从自然生长到有序构建

　　舒适家居行业现状反思和总结

　　舒适家居行业是一个新兴的行业，也是长链条运作的行业。集成商需要通过很多环节才能获得准确的客户信息，拿到客户信息如何顺利签单，签单之后又怎样施工和售后服务，最后获得客户的认可，提高客户的满意度，获得转介绍业务等，操作难度大。因为市场存在很多机会，众多商户进入行业，但因为没有标准，让行业长时间不成熟和无序恶性竞争的状态。例如，北方的地暖安装费是12元/平方米，因此，集成商的利润就很低，同行间的竞争更加恶劣，设备的选用，材料的选择，客户服务水平等都会受到低价的影响。但是，南方的集成商结算给材料和施工方的费用已经达到了100元/平方米，客户对于报价很在意，也导致集成商给予客户的初投入很高。

　　这些现象都说明行业不健康的状态，显示出集成行业仍处于初级阶段，很多公司发展困难。

　　舒适家居行业发展的五阶段

　　科宁发展过程中，不断提升解决问题的能力;后来总结出：凡事有规律。

　　科宁作为第一家提出“舒适家居系统集成”概念的企业，见证了国内舒适家居行业的发展历程，摸索出舒适家居行业发展五个阶段。虽然科宁公司没有完全按照这五个阶段发展，但这仍可以成为业内同行借鉴的模板。

　　2002年～2003年：自然生长阶段。在这个阶段产品稳定、固化营销、工程保障、重现金流是最重要的几方面。产品选择非常重要，决定了工程的品质和企业的发展。在标准化的固化营销就是要有标准，简单的操作就能产生效应。三分产品，七分安装，系统集成工程中，工程质量是最关键的。有的集成商忽然之间消失了，就是因为现金流没有把控好。尤其是在客户收款的环节存在漏洞。科宁公司规定，客户签约之后必须支付全款。但有的公司为了留住客户，答应客户分阶段付款。如果在工程收尾之前没有收到尾款全款，就是很大的风险。

　　2004年～2005年：有序构建阶段。定位清晰、组织构建、管理控制、企业文化。

　　2005年～2008年：追求规模阶段。模式固化、培养骨干、流程简化、标准执行。

　　2009年～2011年：品牌运营阶段。品牌营销、创新引领、流程优化、深度营销。

　　2012年至今，连锁发展阶段。资源整合、市场复制、供应链化及品牌文化。

　　科宁公司认为，大部分的中小集成商目前都处在自然生长和有序构建两个阶段。也是想重点与同行分享如何从自然生长到有序构建。处于这一阶段的家居集成商发展要解决的主要问题包括产品、技术、方法和人员等问题。