紧跟市场进行电商化调整

上海云朵实业总经理 丁焕鹏

　　经过了五六年快速发展的礼品渠道，在2014年出现了过山车般的市场下滑。作为礼品市场中占比较大的小家电产品，因为政策、市场等多方面的影响，也在发生着一些变化。

　　首先，政策让品牌和产品选择回归市场化，品牌商成为礼品渠道的宠儿。同时，大型国企的福利团购单下降的非常严重。因为管理更加透明，积分兑换的客户的品牌化意向明显。以前招标的杂牌产品，因为毛利空间大，价格虚高，成为暗箱操作的温床。当礼品市场回归市场化之后，客户更多地会选择苏泊尔、九阳、美的这些在终端可以见到的大品牌的产品。采购者更加倾向于市场和消费者口碑好的品牌，原来以礼品渠道为主的专业品牌份额在大幅缩水。这不但是市场的调整，也会导致礼赠品商的再次大洗牌。

　　同时，营业税改为增值税对礼品市场规模也有影响。营改增之后，让移动和电信公司这样稳定的礼品客户订单几乎全部消失。与商务礼品不同，通信客户的积分兑换礼品是以普通消费者为主的，小家电等实物礼品占有很大的份额。目前看，还没有更好的客户可以替代这个市场丢失的销售额。

　　第二，礼赠品渠道电商化趋势凸显。这一趋势不仅仅表现在礼赠品的传播和推广过程中，在很多细节上都是电商化。以前，移动公司在招标的时候要到传统商场去比价，现在直接到京东和淘宝网比价。网络化手段的利用，让那些议价空间大的品牌很难生存。尤其是专业化的礼赠品品牌。这也同样在促进礼赠品渠道的品牌化。因为大品牌在礼赠品市场的份额在提升，价格虚高的现象被遏制，导致小家电的礼赠品销售额出现了20%左右的下滑，销售规模并没有下滑的礼赠品商毛利也有所下降。

　　云朵公司的大战略主要是定位于互联网化的礼品公司。让自己在运营模式上更加接近于电子商务公司。我们公司更多的关注日常消费者需求量大的流通性产品，而不是小众产品。云朵实业因为是多渠道运作，除了礼品通路以外，还有电视购物和电商业务，弥补了因为通信客户的营业额。

　　礼赠品是一个还在成长中的新渠道。未来，礼品商要紧跟市场的变化，及时调整策略，才能持续发展。