礼品季来袭 净水渠道商莫失春节销售商机

　　2015羊年春节销售季已经来临，现实的问题摆在了净水器经销商和代理商的面前，即无论把春节当成是2015新年的开局还是2014的收尾，都希望借势这个最浓情、最团圆、最欢乐的前后长达近二十天的春节销售季能获得一个好的“收成”。

　　消费购物将引爆春节假期

　　春节假期是一年中国礼品销售的集中叠加期：其一，春节是外出务工人员的返乡集中消费期。忙碌了一年，多少也有了一些积蓄，无论是自我奖励还是尽义务，总要给自己、给家庭、给爸妈置办点家当的。其二，春节是结婚的高峰，无论是外出务工的还是在当地发展的，大多会选择在年前或年后集中举办婚礼，因为这个时候亲戚朋友聚的是最齐的。其三，即便没有长期出门务工，在家门口发展或上班的，一年积攒下来，也会对自我或对家庭奖赏而消费。其四，春节前后的礼品购买也会集中爆发。基于人之常情，节前一般给老领导、老上级、老师长等送去年节礼物，而节后一般是走亲访友，给长辈购买礼品礼物，汇报一年来的发展。

　　很显然，以上这四股消费力量同时叠加在了春节期间，在短短的二十来天内集中爆发，谁错过了这股消费购物热潮，某种意义上就成为一个年度的“罪人”。那么，我们再来分析，除了第四类明确的礼品购物消费外，第一二三类消费群体也具有很大的礼品礼物购买倾向，而加上广大净水器经销商和代理商得当引导，这种购物倾向是可以做部分转移的，如果能转移到你的“篮子里”那就是“你的菜”了。

　　再换个角度，站在消费者购物角度分析，如果你是这四类人群中的一员，你会为买什么礼物而犹豫不决，或者犯愁吗?会，肯定会!年年都是买那几样，真没意思，甚至都不好意思拿出手了!问题是，该买什么样的礼物或者礼品，既送人有面子，又不会有太多负担，而且能让对方感觉着你用心良苦?如果有这样的过年礼品，岂不是锦上添花?恰恰，我们的净水机或者净水器就具有这样的效用，何不乘机对消费者加以引导呢?

　　消费者购买春节礼品的心理分析

　　咱中国人最具人情味，非常在意亲情。如何引导亲情，将亲情转化为购买力，就是商家要做的工作了。显然，在春节前后这个档口，购买力是现成的，那么接下来就是如何引导其购买咱们家的净水机产品，或者空气净化器产品，而不是其他家的。

　　在谈及购买力转化前，我们先聊聊民众购买春节礼物或者礼品一般会考虑遵从的几个原则，弄懂了原则，那么接下去无非就是依据原则去反向迎合操作的问题，为购买者提供礼品购买解决方案。

　　一般而言，消费者购买礼物有这样几种购买心理：

　　第一，不俗气。土得掉渣，或者俗不可耐，都不会让人产生购买欲望。再进一步说，金碧辉煌或忸怩作态，有时候都是俗气。低调沉稳但内蕴风雅，这样品味的礼物，既是对对方品味的一种恭维，也是购买者自我品味的一种体现。礼品也如人，“进得了厅堂也下得了厨房”，货真价实、顺眼、拿得出手是最重要的考量。显然，净水器是具备的!

　　第二，常用，最好不要一次性消费。这个很好解释，即便你送老领导两瓶五粮液，喝完也就喝完了，瓶子一扔，他还会记惦记着这事吗?而反过来，如果你送给老领导的是台空气净化器或者净水机，正好现在“水是差的，空气是难以呼吸的”，这就派上了用场，而且对方收下后几乎就是天天用，看到净水机也就会惦记着你的好了。显然，空气净化器或净水机都可以达到这样的送礼效果!

　　第三，要实用。跟第二条正好相反，如果既不是摆件，也不实用，那么购买者送对方后就只能被束之高阁了，在未来若干天或若干年里，他还会时时想起你送他的这份“厚礼”吗?显然不会，没有时时提醒，也就忘了!

　　第四，从众。这就是史玉柱天天吼“今年过节不收礼啊，收礼只收脑白金”的叫嚣是一个道理，老百姓很多时候有“盲从”和“随大流”的心理，你只要想想成功学、传销学甚至搞直销的企业，几乎都是开大会，搞人海战术，其实它的目的就是“制造一个势能”或者“舆论场”，让你的个体意识服从群体意识。同样的，消费者内心深处又都不愿意做第一个吃螃蟹者，更希望做一个追随者，尤其当认为这是一个流行趋势或者购买者众多的时候，他也就一起跟着走了，那就是“买、买、买”!显然，我们搞净水的，卖的净水器都是实打实的，附加值是安全和健康，多有感觉啊!

　　第五，价格适中。其实消费者购物的购买价格，或者可接受的价格，也没有绝对的标准，买卖双方就是一个博弈的过程，卖方退一步，再给买方足够的决策信心，这板也就拍下去了。其实，并非是越便宜越好，消费者也不会单单购买便宜的。

　　做足准备制造趋势，迎合礼品购买心理

　　其实，把上文吃透了，接下来的工作就不需要做太多笔墨了。制造趋势的问题，无非就是把口号喊出来，把行动做出来，让公众感受得到，并目标受众内心认同而已。

　　先举两个在服务的CILLY水の丽智能净水机代理商的案例吧。CILLY水丽净水山西的客户，过年前从公司采购了帝度品牌的空气净化器，他的定位很明确，就是当做过年礼品的。“我拿这些帝度空气净化器就是送人，大牌女神林志玲代言，过年送礼有面子，我送的有面子，收礼的客情方也有面子。过年嘛，面子还是要讲究的!”

　　“我个人也送，向一些老客户的老板等做一些答谢，免费给装台咱们CILLY水の丽智能净水机。当然也有消费者到店里来买CILLY水の丽智能净水机的，明确说也是过年前送人，并不是自己安装，自己家里已经有了。再有就是儿子在外工作的，过年回来了到店里给父母家选套水丽净水机。”江苏客户强调，“当然，我也做了一些铺垫和引导，比如进社区推广时，我拉出了‘新年送礼送健康，水丽净水器都在装’、‘儿行千里报亲恩，装水丽净水机很贴心!’其实还有比我创意得更好的，像隔壁市场老王拉的横幅‘儿女成家送啥好，水丽净水机是个宝’，很直接!”