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小家电专卖店 把握顾客进店五秒钟

2015-03-06 14:11 来源:现代家电网 作者:潘文富 [收藏]

  与卫浴、烟灶、黑电、白电不一样,除了一些日常必需的小家电是需求性购买,其他很多小家电的销售与冲动性购买有关系。所以小家电专卖店的导购员在销售时,更要注重技巧性。

  总体上来说,人还是感性思维做主导的,尤其是买东西这回事上,对于可买可不买的东西,更讲究购物时的感觉,感觉对了,顾客就自己劝自己买,感觉不对,也会自己劝自己别买。作为小家电专卖店的导购员,主要是营造购物氛围,给顾客提供专业方面的资讯和素材,让顾客在感觉良好的前提下,愉快的做出购买决定。注意,在大多数情况下,不是导购员劝说顾客购买,而是顾客自己劝自己买。

 

  感觉这东西,来的很快,尤其是顾客刚进店的那一瞬间,几秒钟而已,好还是不好,初步的感觉就已经形成了,若是能把握住了,对接下来的沟通及采购达成,将会形成一个良好的铺垫作用。反过来说,若是顾客进店的瞬间感觉不好,一开始就形成对门店的负面印象,导购员即便后期想给扭转过来,估计也是很难的了。接下来,我们就来分析分析这个顾客在进店一瞬间的感觉形成因素。

  一、 正面预想

  顾客在进店之前,对要进的这个店,心里多少是有些正面的期望值,是有些兴趣的、有些需求的、也就是有一定的正面预想,不然就不会进来了。客观的来说,顾客进店之前的正面预想,给这次交易起了个好头。

  二、 总长五秒钟

  顾客正式进店之后,瞬间对门店现场就会产生一个直观的综合感受,这个感受的产生时间,一般也就五秒钟而已,接下来要做的工作,就是围绕着这五秒钟。

  三、 店里的门

  顾客进店时,必然要经过店里的门。那么,这个门是开着的还是关着的,若是开着,顾客进来倒是比较平顺,若是关着,接下来就有事了:

  是否有人在门边及时帮顾客开门,在这个方面,热衷于卖储值卡的美发店都做得不错,值得我们学习。

  若是需要顾客自己开门的话,门把手上是否注明了是推开还是拉开?

  秋冬天的时候,门把上会不会有静电?

  低温天气时,金属门把手冰冰凉,是否有绒布外套?

  店门把手上是否干净?

  推门的阻力是否过大?

  推门后是否会撞到门后放的东西?

  推门时会不会碰擦到地面的地垫?

  进门之后,一放手,门上是否有回力臂能自动关上门?

  自动关上门的时候,是轻柔的合上,还是直接撞上去有响声?

  四、 店里的光线

  顾客一进入店里,首先感觉到的就是店里的光线,是否足够明亮?足够明亮的光线能让人心情愉悦,亮堂堂的店里也透出规范,大气的味道。并且,光线颜色对不对,夏天别用暖光,冬天别用冷光。

  五、 地面

  顾客踩到店里的地面,直接会感觉到地面是软还是硬,软硬没关系,就怕遇到那种地板没铺好,出现高低不平的凹凸感,甚至是踩上去还会弹回来的状况,店里地板都装的如此马虎,这就在一定程度上说明了店家的品质。

  六、 味道

  顾客鼻子正常的话,一进店门,就能闻到店里的味道,是无味?还是产品特有的气味?还是其他让人不悦的味道?比如霉味,饭菜的味道,店老板身上的酒气,刚装修完的油漆味道……当然了,在店里的导购员天天待着这个环境里,对环境气味会麻木,即便有些异味,自己也闻不出来,于是就主观的认为本店气味正常,这得要客观点,定期找外人进店闻测一下,看是否有异味。

  七、 温度

  舒适的温度是必须的,这也是进店一瞬间就能感觉到的。

  八、 现场的整洁程度

  顾客进店后脑袋一转,眼睛一扫,几秒钟的时间,已经把这个店看了个大概,是否整洁,一目了然。

  九、 主动迎接

  顾客进店之后,心理上对导购员的接待是有预期的,上帝进门了,总得有人赶紧迎接吧。万一顾客进店之后,压根没人注意到、没人理、直接把这上帝晾在这、或是过段时候之后才发现店里来人了……、这顾客对导购员的接待预期一下子就落空了,瞬间也就产生不满情绪了。按说,顾客进店的五秒钟之内,导购员必须迎接上去,若是当前有事忙不开,也得冲顾客招呼一声。

  一般来说,顾客在进店后,很自然的会想到这三点,有人吗?有人看到我了吗?有人向我主动打招呼了吗?

  十、 导购员在接待时的仪表

  上来接待的导购员,脸上有笑脸吗?话说的客气吗?措辞恰当吗?这也就是几秒钟的事。

  以上所说的几点,都是在顾客进店几秒钟之后会感受到的,也就是在这几秒钟之内,瞬间形成了对门店及导购员的初始印象,也许是对接下来的采购形成正面铺垫,也许直接让顾客打消了采购兴趣。所以,顾客进店的这几秒钟,务必要抓紧,相关的细节部分,除了保持认真检测外,还可请其他人员,以顾客的角度进店测试,店老板自己也可在走访其他门店时,收集刚进店几秒钟内的实际感受,提取其中的有效点,对感觉不适的环节,得要对比回顾下自己的店里是否也有。

网站编辑:朱禹韬
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