小家电专卖店 把握顾客进店五秒钟

　　与卫浴、烟灶、黑电、白电不一样，除了一些日常必需的小家电是需求性购买，其他很多小家电的销售与冲动性购买有关系。所以小家电专卖店的导购员在销售时，更要注重技巧性。

　　总体上来说，人还是感性思维做主导的，尤其是买东西这回事上，对于可买可不买的东西，更讲究购物时的感觉，感觉对了，顾客就自己劝自己买，感觉不对，也会自己劝自己别买。作为小家电专卖店的导购员，主要是营造购物氛围，给顾客提供专业方面的资讯和素材，让顾客在感觉良好的前提下，愉快的做出购买决定。注意，在大多数情况下，不是导购员劝说顾客购买，而是顾客自己劝自己买。

　　感觉这东西，来的很快，尤其是顾客刚进店的那一瞬间，几秒钟而已，好还是不好，初步的感觉就已经形成了，若是能把握住了，对接下来的沟通及采购达成，将会形成一个良好的铺垫作用。反过来说，若是顾客进店的瞬间感觉不好，一开始就形成对门店的负面印象，导购员即便后期想给扭转过来，估计也是很难的了。接下来，我们就来分析分析这个顾客在进店一瞬间的感觉形成因素。

　　一、 正面预想

　　顾客在进店之前，对要进的这个店，心里多少是有些正面的期望值，是有些兴趣的、有些需求的、也就是有一定的正面预想，不然就不会进来了。客观的来说，顾客进店之前的正面预想，给这次交易起了个好头。

　　二、 总长五秒钟

　　顾客正式进店之后，瞬间对门店现场就会产生一个直观的综合感受，这个感受的产生时间，一般也就五秒钟而已，接下来要做的工作，就是围绕着这五秒钟。

　　三、 店里的门

　　顾客进店时，必然要经过店里的门。那么，这个门是开着的还是关着的，若是开着，顾客进来倒是比较平顺，若是关着，接下来就有事了：

　　是否有人在门边及时帮顾客开门，在这个方面，热衷于卖储值卡的美发店都做得不错，值得我们学习。

　　若是需要顾客自己开门的话，门把手上是否注明了是推开还是拉开?

　　秋冬天的时候，门把上会不会有静电?

　　低温天气时，金属门把手冰冰凉，是否有绒布外套?

　　店门把手上是否干净?

　　推门的阻力是否过大?

　　推门后是否会撞到门后放的东西?

　　推门时会不会碰擦到地面的地垫?

　　进门之后，一放手，门上是否有回力臂能自动关上门?

　　自动关上门的时候，是轻柔的合上，还是直接撞上去有响声?

　　四、 店里的光线

　　顾客一进入店里，首先感觉到的就是店里的光线，是否足够明亮?足够明亮的光线能让人心情愉悦，亮堂堂的店里也透出规范，大气的味道。并且，光线颜色对不对，夏天别用暖光，冬天别用冷光。

　　五、 地面

　　顾客踩到店里的地面，直接会感觉到地面是软还是硬，软硬没关系，就怕遇到那种地板没铺好，出现高低不平的凹凸感，甚至是踩上去还会弹回来的状况，店里地板都装的如此马虎，这就在一定程度上说明了店家的品质。

　　六、 味道

　　顾客鼻子正常的话，一进店门，就能闻到店里的味道，是无味?还是产品特有的气味?还是其他让人不悦的味道?比如霉味，饭菜的味道，店老板身上的酒气，刚装修完的油漆味道……当然了，在店里的导购员天天待着这个环境里，对环境气味会麻木，即便有些异味，自己也闻不出来，于是就主观的认为本店气味正常，这得要客观点，定期找外人进店闻测一下，看是否有异味。

　　七、 温度

　　舒适的温度是必须的，这也是进店一瞬间就能感觉到的。

　　八、 现场的整洁程度

　　顾客进店后脑袋一转，眼睛一扫，几秒钟的时间，已经把这个店看了个大概，是否整洁，一目了然。

　　九、 主动迎接

　　顾客进店之后，心理上对导购员的接待是有预期的，上帝进门了，总得有人赶紧迎接吧。万一顾客进店之后，压根没人注意到、没人理、直接把这上帝晾在这、或是过段时候之后才发现店里来人了……、这顾客对导购员的接待预期一下子就落空了，瞬间也就产生不满情绪了。按说，顾客进店的五秒钟之内，导购员必须迎接上去，若是当前有事忙不开，也得冲顾客招呼一声。

　　一般来说，顾客在进店后，很自然的会想到这三点，有人吗?有人看到我了吗?有人向我主动打招呼了吗?

　　十、 导购员在接待时的仪表

　　上来接待的导购员，脸上有笑脸吗?话说的客气吗?措辞恰当吗?这也就是几秒钟的事。

　　以上所说的几点，都是在顾客进店几秒钟之后会感受到的，也就是在这几秒钟之内，瞬间形成了对门店及导购员的初始印象，也许是对接下来的采购形成正面铺垫，也许直接让顾客打消了采购兴趣。所以，顾客进店的这几秒钟，务必要抓紧，相关的细节部分，除了保持认真检测外，还可请其他人员，以顾客的角度进店测试，店老板自己也可在走访其他门店时，收集刚进店几秒钟内的实际感受，提取其中的有效点，对感觉不适的环节，得要对比回顾下自己的店里是否也有。