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市场逆境 县乡经销商最需要信心和支持

2015-03-06 22:04 来源:现代家电网 作者:马庆年 [收藏]

2014年到2015年,家电业的市场环境很不好,代理商的日子不好过,下面分销客户日子更不好过。怎么办?

  

  下级分销商日子不好过 产生连锁反应

 

  乡镇市场不好,就影响到县级市场。县级市场不好,下面的经销商卖不出去,代理商的进货也受到影响,日子肯定也不好过,它是一条链的连锁反应。而面对这种困境,县乡经销商的信心受到了很大的影响,大家已经开始慢慢地接受这个事实,既然改变不了现状,就去想办法适应环境,这种困难毕竟也不是靠一个区域,靠几家经销商就能改变的。结果就是优胜劣汰,强者恒强,弱者更弱,或者退出市场,一些在地方上比较强势的卖场,或者多产业带动的经销商,或者说专注做家电的,原来底子比较厚的,还能支撑下去,而一些底子比较薄,实力比较弱的经销商,很容易在这次危机中被淘汰出局。

  帮助县乡经销商客户提振信心最重要

  县乡的经销商客户,转头比较快,经营遇到困难,很容易就会选择放弃原有的品牌和产品,去寻找新商机。而县乡客户坚持不下去,对我们而言就是很大的损失,客户开发出来并坚持合作下去不容易,所以,提振他们的信心就是做好县乡市场的当务之急。“在困难面前,信心比黄金更重要”。 三四级市场的经销商,一般以夫妻店的经营模式为主,抗风险能力很弱,在资金实力、市场分析能力、统筹规划能力、联合对抗能力等方面有所欠缺。一些经销商抗悲观情绪弥漫,看不到好的未来和愿景,使本来已经步入轨道的经营活动出现了反复,不可避免地要造成衰退。目前我们扮演的角色就是顾问,加强了走访客户的频率,经常会出去到各个市场跑客户,以各种形式和他们在一起进行沟通,当他们的顾问。在沟通中,要通过对低迷销售形势的有利与不利的正确分析,并通过多种形式培训,让经销商树立信心从容应对。从产品、促销等细节上为经销商谋划,落实对经销商客户的各项支持。对于基础比较好的重点客户,可以重点进行扶持,帮助他把市场做好,通过榜样的作用和力量,给其他的经销商带来信心。我们和经销商拴在是一条绳上的蚂蚱,在形势不好的情况下,更应该抱团来取暖。

  一定要将各项支持政策落到实处

  在市场调整期,如果未雨绸缪,及时改变经营模式,强化对经销商的扶持,把各项支持政策落到实处,三四级市场还是大有可为的。当然相对于硬件支持,这个扶持更应该是体现在软件的提升。

  首先是要尽量满足三四级市场经销商的产品需求。满足三四级市场经销商主要是以夫妻店为主,规模大一点的以家族式发展经营,产品经营的宽度和幅度都很大,对于产品和品牌的需求是多样化的。目前,我们也在积极地调整产品结构,合适的产品就做,不合适的就放弃,要有效地去对接客户需求和市场需求。

  其次是扎扎实实做好客户的服务工作。我们不仅是经销商的供货商,更是经销商的服务商。所以,日常的工作就是做服务,给经销商做服务,我们不会直接到前台,到前台不是我们的强项,经销商在商品销售过程中,解决不了的问题,都可以到我们这里去解决,依然解决不了的,我们就去协调上游厂家去解决,他们打仗,我们提供弹药,三四级市场的攻坚战要打好,后勤保障一定要到位。

  最后是通过培训等形式提升他们的营销水平。我们会依托专业的,有经验的培训结构去提升县乡客户的经营管理水平,比如计划和现代家电商学院开展主题式的研修培训会,集中去解决他们在管理和营销方面遇到的问题,增强他们自身的造血能力,形成良性的销售循环。

网站编辑:赵志伟
现代家电官方微信

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