先实体后微店 家电专卖店的转型

　　传统渠道的经营成本越来越高，面对家电行业持续不断的投入和逐渐压薄的利润，让更多商家在选择代理和介入时多了几份小心和谨慎。而对于85年出生的魏总来讲，开电器专营店两年，转战线上销售一年，不仅降低了经营成本，而且收获颇丰，从线下到线上，从实体到微店，短短三年时间，他是怎么做到的?

　　实体店 看上去很美

　　2012年，在家电零售卖场转战了三年的魏小波开始打算做些自己的事情。而北京持续出现的雾霾天气也让他敏感的感觉到，空气净化器产品的商机正在逐渐显露端倪。同时，新闻媒体报道的水质污染也让在国内培育了十几年的净水机市场逐渐升温。依托过去在家电零售市场积累的关系，魏总很快找到了合适的“两净”产品品牌代理，而且除了招募下级客户之外，在北京五环社区租下一间20平米左右的门店着手装修。

　　以增加产品体验度为宗旨，2012年5月，毗邻本身所居住的大型社区，魏总的健康生活体验馆正式成立。以净水机和空气净化器为主打品类，以专营店为形式，以十几万的成熟社区住户为基础，展开一系列营销推广工作。

　　虽然做好了心理准备，但是经营了一年时间之后，魏总给自己的专营店算了算投入产出比，核算下来一年时间基本没有实现盈利。而真正支出的大项目在房租成本上，一间20平米左右的专营店在北京五环，能够通过销售抹平成本已经属于不易之事。为此，魏总决定，再坚持一年之后看效果。

　　2013年，有赖于北京的“雾霾”持续和饮用水安全的再次升温，魏总的专营店有了起色，累积会员已有近千名，月销售额平均也达到万元以上。尽管这样，盈利效果依然不容乐观，而且比之2014年，房租成本只增不减。

　　然而2013年人们的通讯和交流方式发生了很大的变化，魏总与很多下级客户在洽谈合作方式上也发生了转移，微信被更多的用于人们之间相互的沟通，包括合同的传递，更加方便和快捷的交流也提升了效率。能不能只通过微信为载体做产品传播和销售?与下级客户做得到，与用户和会员能否也实现这种简单直接的沟通交流?

　　微店 真正的小而美

　　萌生微店的想法开始酝酿，伴随经营方式改变的，还有几个出发点或者说几个问题的凸显，尤其是成本增加和服务质量下降的矛盾。

　　随着销售产品数量的增加，原本两名安装售后人员的工作任务增加，影响了服务响应的及时性。一面是房租成本的不断上涨，一方面是服务人手不足影响用户体验下降。化解矛盾的唯一方法就是降低房租成本，在服务和用户体验上做更多的投入。于是，微店的形式应运而生。

　　首先，魏总改变通过自己个人微信号集结用户的方式，将个人号上的用户向公众号推送，一方面将所有会员资料从后台导入公众微信号。这些会员有超过三分之二来自本社区的住户，在推送和导入过程中相对容易。

　　其次，在微店试行期间，依然以专营店为依托，推出关注公众微信赠送礼品活动，礼品除了常规的小礼物之外，集中赠送滤芯、滤网以及延保服务，这种针对性更强的促销方式吸引了更多老用户的关注，为公众微信号累积了更多的基础会员。并以专营店为依托，宣传推广微店，传递微店开张并承接日后的销售和服务工作，给既有用户吃一颗“定心丸”，逐渐实现过渡。

　　最后，微店推广试营三个月后，社区实体专营店正式退出，魏总完成线下到线上的转移。与此同时，增加一名服务人员。至此，魏总的微店人员组成为，线上客服2人，魏总兼职，负责产品前期咨询解答、活动推广以及销售派单等。服务人员三名，负责产品配送，安装和后期维护，同时三名服务人员也通过时间错开制度兼职客服，为线上用户服务。

　　由于微店没有实体经营的成本压力，魏总可以投入更多精力在销售和服务上，由于用户多在同一社区，在彼此建立信任的基础上，更容易达成销售，也更容易为入户服务提供便利。

　　而且，微店的最大好处在于它的口碑传播效益，因为微店的路径集中在朋友圈，通过二次营销提成、赠品、免费送滤网滤芯和延保服务，老用户在自己使用情况的基础上愿意在自己的朋友圈分享产品使用心得，间接助力了品牌推广，亲朋好友之间的互动参与带来了联动销售，联动销售又带来了持续不断的更换滤网、滤芯业务，保证了销售的持续。

　　2014年底，在微店运营10个月之后，魏总算了一笔账，这次的投入产出比让魏总的脸上露出了笑容，而这次，笑容发自真心。

　　从实体到微店 伴随信誉的累积而转移

　　如果说淘宝的兴起是商业模式的一次颠覆，是影响宏观经济的大动作。那么微博、微信和微店的兴起则更多影响的是先行个体，以魏总为代表的先期试水经营者。

　　当然，之所以能够成功的通过微店实现第一桶金的获取，也有多方面的原因。

　　首先，也是最基础的工作，是建立在魏总经过两年的扎根社区经营所累积的客户群和所建立起来的信誉。近千名会员资料中，有效用户的后续服务能够提供魏总以及团队经济上的保障，这是其能够放胆关闭实体店的基础保障。而且这些用户集中在本社区，邻里之间更容易滋生信任，也更容易销售，同时也大大降低了配送压力。当然，其他区域通过发达的快递也完全能够解决。

　　第二，当然在这个过程中，老用户会因店铺的关闭而产生忧虑心理，通过前三个月的试水和说明，逐渐的进行闭店过渡，打消用户这种怀疑心理，这个举动做的完美而到位。

　　第三，将成本转移到产出更多的版块，即并非一味的通过关店节约成本，而是将其中的一部分转到服务提升环节，提升服务响应和速度，毕竟两净产品尤其是净水机是一项需要长期服务的品类。虽然很多用户能够动手DIY安装甚至自行更换滤芯，但对于家中动手能力差或者理解有偏差的用户以及老年用户来讲，建立在完全信任基础上的上门服务更能给其带来愉悦的体验，从而形成口碑传播。

　　当然，微店前期运营的成功，其中的细节活动繁琐而又不可避免，例如魏总介绍的客户资料的分类归档，活动推送的技巧，发货和派单的时间安排，送货安装和售后服务时间段的协调，等等。都是微店不可忽视的细节经营，而且随着用户基数的不断增加，细节化、规范化、制度化和人性化并行的管理也逐渐列入未来的发展规划。

　　在这个过程尤其要注意数据分析，即一个数据，就是手机店铺运营相关数据，可以是销售额、复购率、用户数、客单价等任何可以反映店铺运营情况的数据。

　　而涉及微店究竟能够走多远，魏总坦言，做好眼前，累积客户，建立口碑，无论何种经营形式，这些基础工作都不能忽视。