代理商必杀技 之渠道运作垂直化

　　成就：销售稳步增长 夯实竞争优势。

　　虽然赵总公司经营的品牌多，品类多，但各个品牌的产品线是差异化的，且由专人负责运作。通过多年与一线品牌的合作经验，赵长勇认定了做大品牌的经营理念，在与大品牌的合作中，也提升了公司的整体经营管理水平。但社会在发展，时代在变革，赵总认为在公司发展过程中，打造出自身的核心竞争力也很重要。作为代理商，最重要的竞争力优势之一就是深度分销。近几年来，赵总的公司一直在积极开发三四级市场，并把三四级市场终端化，以提升所代理品牌的市场份额，与厂家合作共同维护区域市场。与此同时，为了做好配送服务，赵总还拥有自己的物流公司。

　　其中，赵总旗下的南海公司，做美的单一品牌，且只做微波炉和烟灶产品，烟灶产品还是后引进的品类。无论产品还是品牌都很单一，区域也只有济南、德州、聊城三个城市，其中济南也仅做微波炉单一产品，德州、聊城才是三个品类都做。当记者在问到2014年取得的成就时，其实心里是在打着鼓的。

　　但南海公司的殷建民总经理告诉记者，2014年南海公司顺利的完成了工厂年度提货任务，并且能够有效分销库存，保证库存结构及库龄合理。在2014年线上销售对传统渠道，尤其是对3C、国美、苏宁的冲击很大的情况下，殷总说市区店面销售也下滑了30%，但公司整体的销售业绩上，微波炉增长了7%。烟灶产品由于接手后的市场基数低，所以达到了200%的增长。

　　必杀技：因地制宜 拓展适合公司发展的经营思路。

　　传统渠道的下滑为何没有影响到公司整体销售规模的增长呢?线下实体店是如何保持增量的呢?赵总告诉记者，目前公司操作美的、格兰仕、苏泊尔等一线大品牌，与一线品牌合作，紧跟品牌发展策略及步伐很重要，但因地制宜，拓展适合公司发展的经营思路更为重要，主要表现在以下几个方面。

　　精耕细作，积极布局乡镇网点。

　　2014年为了保持公司的正常发展，作为美的厨房电器固定区域的代理商，增长就必须要靠在区域精耕细作，把现有网点激活，让其更好的生存和发展，在这个基础上，让渠道进一步向纵深发展。以前和赵总沟通时，听到最多的是一县一点制，这次，无论是在赵总，还是殷总这里，听到更多的则是一镇一点。也就是说，无论北海，还是南海，为了保持终端渠道的增长，都在三四级市场，甚至五级市场积极布局网点，两个公司在2014年均进一步向纵深发展。

　　殷总告诉记者，2015年会发展为一镇两点，甚至三点，在乡镇市场形成多网点竞争优势。通过县城小会议推广模式，和每个镇的镇长、书记或者镇上的企业联合起来，到乡镇市场做入户的活动，通过一个活动点，将推广深入到每家每户。与线上相比，实体店的优势就是可以让消费者面对面、真实的体验到产品，以及引导消费者去操作产品。通过口对口的服务，以及手把手的操作指引，做线上做不到的事情。

　　开发出线上够不着的网点。

　　其实，无论线上还是线下，都有其固定的消费群体，但一定要避免由于线下没有销售网点，或者销售网点不够便捷而把消费者赶到线上购买的现象。其实三四级市场的消费者，还是更愿意去实体店购买产品，因为看得见，摸得着，还可以简单的操作、使用，便于更直观的了解到产品的功能。这也是南海公司积极将销售网点直接布局到镇上去的原因。把门店开到消费者家门口，通过网点的递增提升销售规模。

　　美的品牌拉动力较强，尤其是在县乡市场品牌拉动力更明显。在县乡市场消费者购买产品时，熟人效应比较明显，所以，户外的推广活动很重要。南海公司在县城开设的美的旗舰店，通常面积在250平方米，员工5个左右，1个店长，4个店员。这些人员不仅仅是呆在店里，周一至周五会走进小区的家家户户，发送单页，做小区推广，把人流引进店里来。在南海所负责的区域，已经有30多家旗舰店，这些店就是为了配合美的未来O2O发展所做的整体布局。

　　未来，线上线下应该是两个渠道，新渠道和传统渠道都会很好的生存下去。

　　如果说在产品展示上，实体店对消费者具备很大的吸引力，那么在推广体验上，尤其是三四级市场的推广体验，线下则更具吸引力。因为在线上做不到，看不到，只有线下才能做到。如南海定期做的墙体广告，车身广告，以及当地消费者喜闻乐见的户外路演等三四级市场推广活动。随着这些活动的开展，进一步拉近了乡镇市场网点与消费者的距离，尤其是情感上的距离，从而使这些网点被更多的消费者所接受。

　　引进新品类，提升规模化优势。

　　当然在乡镇市场，我们也会看到更多的三四线品牌靠低价策略争抢市场，尤其是烟灶产品，由于很多烟灶品牌还没有下沉下去。但随着县乡消费者收入的提升，厨电产品作为消费者第一次购入的产品，没有把其当作小家电对待，甚至是当成一件大件产品购买。所以，三四级市场消费者对小家电产品的价格并不是特别敏感，而对产品品质要求更高。随着乡镇以及新农村的建设，三四级市场对烟灶和小家电产品需求量很大。

　　发挥自身分销优势的同时也是发展壮大公司的过程，但来自市场垂直化的增量有限，且增长也比较慢。美的对旗舰店的要求是年销售额在600万元以上，所以，目前旗舰店是销售规模提升的主要渠道。但由于南海公司代理品类单一，旗舰店里其它产品还需要从当地代理商处进货，只是当地代理商的零售网点。因此，2015年，南海也将引进美的其它产品品类，如冰洗等产品，通过产品线的加长，提升公司的规模化优势。

　　市场永远是大鱼吃小鱼，尤其是在互联网发展迅速的这两年，一定会有小的代理商放弃市场的行为。此时，南海由于做好准备，因此可以利用网点和规模优势接手他们放弃的市场。

　　优化库存结构，降低库存成本。

　　做美的产品的代理商，对库存的话语权并不是很高，在先进先出的原则下，南海公司还根据市场需求，针对美的的产量去合理规划库存，从而去调整库存。如产品销售通常分为三个阶段，第一是新品上市阶段，这个阶段要做好推广，因为这时产品的价格最高，毛利很高;通常一个产品的周期为半年或者一年，第二阶段就是产品销量最大的，在产品销售高峰期时要多做优惠活动，让产品的销售达到高峰，提升品牌的市场占有率;

　　第三阶段就是样机和残次品的处理上，首先要先把问题消灭在售前，在售前通过开箱检查的程序，一方面规避售出不合格的产品，另一方面，也可有效避免运输过程中对产品的二次损害。终端上能维修的产品尽量及时维修，对于实在不能维修的产品，则由售后网点直接把其作为配件处理。这里最重要的一个原则就是及时处理，包括开箱检查到问题机的及时处理，及时解决，避免造成物流成本的增加，以及在二次运输过程中更大的损失。

　　关注点：与时俱进提升团队作战能力。

　　赵长勇公司的销售团队均是从基层做起，同公司共同发展，具有丰富的经验。另外，合理的用人制度，保证了北海公司整个团队的稳定性。赵总公司用人的基本指导思想是做自己的职业经理人，并为每位员工提供互惠双赢的平台，如在公司指导价的基础上，员工有权掌控、调配，包装产品体系，通过掌管的资源，根据需求合理支配。赵长勇始终认为以人为本很重要，在他的管理下，公司的中高层人员非常稳定，三位副总都是参与公司创业的元老级人物。但是随着电商和移动电商的高速发展，与时俱进，关注国家市场经济政策，关心并及时捕捉工厂政策信息，对代理商的发展也非常重要。

　　2015年，赵总公司在继续发挥深耕细作，分销化优势，提升区域销售规模，发扬团队稳定精神的同时，针对团队缺乏现代化办公及接受新鲜事物能力的现状，也会定期组织培训学习，并适量引入新鲜血液。与时俱进，不断学习经营管理知识，以及互联网思维和理念，提升团队作战能力。