低增长环境下零售商的突破与创新

　　华友电器位于福建省泉州市惠安县内，公司创办于1993年，目前共有9家连锁商场和中央空调、大宗批发采购中心及物流中心，门店覆盖县城及主要乡镇。回顾2014年，虽然整体市场处于低增长，但华友电器的销售业绩并没有出现下滑，依然保持良性增长。我们是如何实现保增长的呢?我想从促销的多样化、售后的精细化管理以及新业务拓展三方面与读者分享一下2014年华友电器的一些做法。

　　促销的多样化

　　2014年华友电器促销活动改变最多的就是所有类别都做活动，而不是所有的品牌都做，所以对所有品类中参与活动的品牌都有选择性。例如，黑电品类至多就选两个品牌，这样做，资源才能够最大化。而且这样做的好处就是每一场活动下来，促销费用一定是不需要卖场自己承担，宣传费用一定是厂家给你投的;二是员工奖励一定是厂家投的;三就是促销人员一定是厂家指派的，极大的降低了活动的成本。

　　我们以“11.8工厂直销会”这个活动来举例说明促销活动的多样化。我们推出此活动目的性非常强，就是针对线上的双十一促销活动。活动具体的参与方式是，消费者交80元的诚意金就可以拿到下图一所示的这本参与活动的护照。护照的背面是我们的家电顾问、工程师、技术主管、经理照片，以体现出我们的专业度。

　　那么消费者预交的这80元的好处是什么?一是在购买之后就会得到一套价值160元的餐具。二是护照以后还可以价值翻番。例如，80元可以抵500元，而且是在所有惊爆机型上可以进行抵扣。当然，500元的抵扣不是购买单台产品就可以全部使用，而是会再分到每一个品类当中，我们有细项规则说明。三是可以参加抽奖活动。我们做了一个红包墙，只要消费者购买了护照，就是以参与抽奖。

　　活动的副标题我们打出了透明工厂价赛过双十一(见图二)，因为网店的价格在11月份时已经可以在网上找到，比如小天鹅5.5KG波轮洗衣机，网上打出的价格是898元，我们就打798元，毛利100元，且不限量销售。第二款就是小天鹅7KG滚筒洗衣机，网上价格2280元，我们打出1880元，利润同样是100元。

　　我们要知道，所有的促销政策一定是由厂家出的，在上游资源的获取方面，我们区域家电零售企业并不会比网上差多少。所以，在做品牌选择时，商家自身的话语权其实非常大。因为不管是哪个品牌的办事处、哪个厂家、哪个代理商的销量实现，都必须要依托于当地的零售渠道来实现。在此次的11.8活动中，我们彩电品牌中就选择了夏普，销售价格最少比网上便宜500元。

　　本次活动的亮点还在于精准用户来源的占比，社会广宣占到20%，人际关系占到30%，店外邀约是占到50%。可以说，本次活动的店外邀约效果非常成功。

　　在活动的推广方面，我们首选的宣传途径是网络宣传，在当地民间组织的一个网站上发布活动信息。其次是组织了背包旗的巡游，我们选择在菜市场、交通要道等人流比较密集的地方巡游，背包旗还是比较吸引眼球的。第三是做夹报宣传单页。另外，还做了企事业单位的联盟。