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服务经销商助比克电器围猎三四级市场

2015-04-21 15:46 来源:现代家电网 作者:中山比克电器有限公司总经理 周卫红 [收藏]

  2015年中国电热水器市场的竞争将比之前更加惨烈,一方面,前方有诸多大品牌电热水器企业渠道下沉,增加推广的力度投入到争夺有限的市场空间中;在背后,众多的价格阵营的电热水器品牌也想分一杯羹。想想在行业大局不利情况下匆匆死亡的那些企业的金山,还有受当下互联网经济冲击而带来的众多“求新求变”的思维,企业只有不断完善战略战术,才能应对往后更艰难的挑战。

  在三四级市场对我们有竞争影响的品牌就是广州某花、华南某派,它们是以价格低取胜,并没有技术核心。逐渐随着消费者的维权意识上升,就会认定品牌选购,经销商也会认为好品牌的产品才能解决他们当前的囧状。同时随着市场监管力度加大,这些山寨品牌产品都被下架。但是这些假冒名牌的产品被驱逐,也给我们品牌在三四级市场抢占更多份额的机会。

  开拓三四级市场我们一直坚持踏实做市场。,首先我们找到合适的市级代理,我们的业务团队会协助代理商进行下级业务的开发,比如建立专卖店形象、推广户外广告、进行产品培训等。业务团队每年在当地举行100多场的营销培训会,辅助经销商发展壮大,主要以专卖店模式扩展品牌的影响力,现在已达到1000多家专卖店。我们在三四级市场扩展这么快,自己也总结出了一套做法:

  智能创新技术吸引三四级市场高端人群。2015年比克仍然保持强大的新产品研发能力,推出“懒人洗浴模式”系列产品。比克今年主要的技术研发方向就是要走高端的智能化路线,吸引具备高生活品质享受需求的女性消费群体。

  深入构建经销商服务体系,让经销商建立品牌形象。业务团队帮助经销商建立团队,按照比克的装修风格建立旗舰店的样板模式;业务团队和经销商一起走市场,寻找当地有影响力的经销商,进行分销;为了达成厂商之间零距离沟通的目标,比克在营销过程中会通过微信等手段与经销商建立网络,经销商有任何问题都可以向比克总公司进行实时的求助或者交流。如有必要,比克总公司也会委托当地营销、售后服务团队直接与经销商联系商讨解决方案或上门为经销商排忧解难。

  通过培训评选让经销商更了解品牌,开拓市场更具积极性。从产品的卖点、技术优势,对产品进行解剖讲解,让经销商熟知产品。同时也会做营销培训,比如产品推广的要点、导购员语言。这样可以让经销商了解他所卖产品的弱势和强势在哪里,可以进一步的销售产品。为了与各地城镇经销商进行更深层次的合作,促进精英经销商的市场开拓的积极性,我们启动了“三星评选”活动。一是终端完美之星,指终端产品陈列美观的店,经过每月评选大约10名老板,公司授予直营店牌匾,增强终端销售信心,免费提供全年开发新产品的样机,以展示公司的新产品;二是营销精英奖,对销售业绩优秀的人员进行现金奖励和发放奖状,鼓励业务员勇于开拓客户,把客户放在心中;三是售后服务之星,指的是对产品安装服务做得好的人员给予现金奖励和发放奖状。这种评选活动能持续的为乡镇经销商加油打气,让他们能在长期的市场开拓中不松懈。

  系统的品牌传播体系的打造,高度与广度并行。高度上在央视等权威媒体投放比克相关的品牌、产品广告,参加国内有影响力的家电、卫浴展会,来凸显比克强大的研发技术实力跟坚定的发展战略;同时在广度上借助互联网等时下流行的品牌传播渠道,与北京《现代家电》杂志社达成战略合作,策划活动,不断提升比克品牌的影响力。

  进入当地优秀销售终端。进入当地卖场,和知名一线品牌在同一个店面进行陈列销售。因为很多卫浴店的安装服务做的很好,卫浴电器是需要售后服务的,所以我们也与卫浴门店合作,做店中店的陈列摆放。

  由于比克电器不光能够为经销商带来持续的利润,而且中高端产品的定位比较清晰、性价比高,在三四级市场这个处于高速发展市场中提升很快,目前比克电器渠道能覆盖三四级市场建材卫浴、当地的卖场。

网站编辑:赵萌
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