开拓乡镇要走差异化路线

　　乡镇市场热水器大有可为

　　目前三四级市场是家电行业的新蓝海，随着城镇化建设，政府对内销方式的引导也给我们带来了契机。电热水器涉及到用电，农村地区用电比天然气的普及率高，彩电、空调、冰箱作为城乡化年轻人的嫁妆，农村市场的潜力比较大，电热水器也呈现消费高速增长的态势。电热水器在乡镇市场的广阔天地大有作为。俗话说：“一个好的开始等于成功的一半“，要取得三四级市场争夺战的胜利首先要抢占市场先机。三四级市场受地理特征的限制其信息闭塞，消费者的消费心理不成熟，易跟风，又爱攀比，使用产品的经验和知识不足，一般受到电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响较大，虽然信息化的发展让一小部分消费者可以上网搜查相关信息再选购，但是仅限于一小部分的年轻人，消费者对家电经销商售卖产品的依赖性决定了三四级市场的复杂性。

　　走差异化路线开拓市场

　　万和、万家乐是行业内多年资深的品牌，是作为我们的竞争对手来锁定。万和在福建三四级市场燃气热水器市场劲头比较猛烈，因为电热水器是后期才推出的产品，所以万和主打产品依然燃气热水器;万家乐作为历史悠久的品牌在当地有一定的知名度，在消费者心中根深蒂固。我们江南电器是福建本土的品牌所以在万和、万家乐的品牌知名度的优势压力下，我们靠着充分了解当地市场环境，通过差异化路线和服务来与万和、万家乐进行市场博弈：

　　技术差异化。我们宣传产品时突出我们的电热水器产品运用了行业首创三重防电技术——专利防电墙、急速断电保护、内胆外壳绝缘技术，而目前市场上很多产品只是拥有其中一项技术。

　　产品结构差异化。因为农村消费者的购买力相对比较单一，三四级市场可供消费的家电产品就比较少，所以我们采用单品冲击市场，主推乡镇化的专供机型。

　　销售模式差异化。现在我们的销售网点铺设比较广泛，一个镇有2-3家专卖店在经营，因为乡镇市场价格很敏感，为了避免打价格战，我们会和当地经销商签署三方协议，按照公司设立的科学价格体系，统一批发价来销售;针对于专营店采用包销策略，因为现在很多经销商代理产品的选择性很强，对于卖的产品能否赚钱心里没底，针对这个情况我们采取包利销售，根据专卖店经销商的盈利数签订协议保证产品盈利数额不低于他目前经营规模，如果亏损我们给予补差;单机利润的保证销售，每一台机器经销商想卖多少钱，厂家按照要求给予补贴;激励销售模式，我们在保证经销商单机利润的同时，制定每月每个季度每年的任务，如果完成我们会根据不同产品给予不同奖励。

　　服务差异化。县级市场服务口碑打造很重要，所以我们会做到保证服务热线畅通，给予服务承诺产品质量保证，确保按时上门服务时间，安装售后全程责任制度，实现售前售中售后一条龙服务。

　　营销传播差异化。在乡镇市场营销传播很重要，因为乡镇市场的环境比较特殊，文化和生活习惯也有特点，所以在终端传播的时候要考虑如何让产品和消费者更多的沟通从而产生影响。铺设墙体广告会选择在经过县市镇的国道，两侧的房屋，村入口、村委会、小卖部，这些地方会受到消费者关注。因为乡镇庙会活动很多，车体广告、大篷车巡游广告也会起到不错的效果。我们也会联合分销商举办全方位促销，比如广播广告、文化广告也很好。

　　三四级市场地位不断提升

　　因为江南电器是福建本土品牌，售卖的产品性价比比较高，所以经过几年的发展受到三四级市场消费者的欢迎。目前在做福建、东北、贵州、河北的电热水器三四级市场销售，渠道覆盖局部区域的KA卖场，与当地大卖场、卫浴水暖公司、红星美凯龙、百安居、居然之家、地方性建材合作。江南电器在某些局部区域市场份额占到40%，排名占到市场前五位。

　　对于电热水器产品而言，一二线市场已经被大品牌占领，趋于饱和状态，企业要想获得新的发展，就需要开拓三四级市场。面对逐渐成长起来的三四级市场，想要迅速占领这一片蓝海就要制定出符合当地市场环境的销售策略，经过几年的发展，我们走的差异化路线效果是可见的。总之不能照搬别人的模式，要入乡随俗，贴近市场需求。