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三四级市场需将细节落到实处去执行

2015-04-23 09:18 来源:现代家电 作者:深圳市太尔卫厨电器有限公司总经理陈强 [收藏]

  市场大环境决定要把市场沉下去,我们以前只做一二级市场,对三四级市场的渠道下沉前两年还停留在口号阶段,随着三四级市场潜力的呗开发,我们逐步将资源倾向在三四级市场上去,包括广告、产品、售后服务等。2012年我们撤掉了全国总代,为渠道的下沉在做铺垫。去年太尔制定的策略围绕的中心就是渠道下沉,实行扁平化。

  目前我们对三四级市场渠道策略主要有以下几个方面:

  第一个策略是价格,三四线城市的经销商是唯利的,我们就把一二线市场和三四线市场价格做一个调整,做到产品价格统一,让经销商都可以得到合理的利润,这个就是我们的价格策略。

  第二个策略是产品,2011-2012年公司所有产品进行升级换代,2012年我们申请了一个国家专利,获得最新的国家发展技术,换在生产的和已经销售出去的我们的产品上,经过一到两年调整,全部产品已经是最新的技术。做市场首先要保证产品,我们对产品的保证,让经销商也更加有底气去推广,如果产品不能保证,再好的策略再好的推广都没有用的。所以我们把产品放在首位,前两年没有去做市场而是在做产品。

  第三个策略是行业独特的渠道维护办法,每一个产品置入了自己的条码,就是他的独特代码,一台机器有自己唯一的一个代码,就像人们的身份证一样,这保证了三四级市场不会出现窜货,如果要做我们的经销商就要维护我们的价格体系和市场支持。经销商有质量保证金,发现一台窜货我们会扣钱,再次发现就会取消代理资格,这样有效维护了经销商的利润和渠道,这也是我们在行业内第一个推出的。

  第四个策略是售后服务,我们做产品升级换代以后,把产品的售后服务提升了一个等级,整机免费保修六年,发热体免费包换六年,这个行业最核心的就是发热体,如果坏了,六年内我们免费包换,同时我们开放24小时跟踪服务,经销商有时间去推广,免去他的后顾之忧。

  第五个策略是政策落地,我们现在实行的是即做即核,就是你做了厂家要求落地的内容,传到公司后我们在三个工作日给你核算,包括专营店的装修,样机支持、体验机的支持、广告的支持、售后服务的支持灯。你做我核,不是根据你的销量来核算,这样就减少了经销商的顾虑。我们跟他们一起是利益共同体,是一种共生的模式,代理商也就放心了。

  第六点策略是人员和培训,我们以前区域划的比较大,人员比较少,现在对我们的业务人员要求每个月至少进行一次集中培训,对分销商培训,同时经销商必须组建自己销售团队,统一制定产品服务的培训计划,这是一个常态化的培训,提高经销商和销售人员的技能。我要求业务人员到一个地方,所有的点都要去关注。

  现在大家都非常关注三四级市场,在这个状况下,最后能沉下来就是那些真正把细节做到位,制度严格去执行的厂家,最终看落地、实行,没有强力执行的团队,所有的话都是空的。

网站编辑:杨志敏
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