中小品牌厨卫代理商突围之路

　　我公司是比德斯厨卫产品陕西省代理商，在陕西，这个层面上的烟灶品牌数量较多，产品同质化、政策同质化，营销手段同质化的现象较严重。与此同时，烟灶行业OEM现象严重，使得同一款产品有好多品牌都在销售，甚至一模一样，只是品牌名称不一样。各品牌产品同质化很严重，使得市场处于价格竞争激烈的阶段，极大的影响了代理商的毛利空间。

　　2014年受整体经济形势的影响，以及电商的冲击，市场操作压力较大，利润相比往年下滑明显。作为中小型规模并且代理品牌资源相对有限的代理商而言，面对电商的冲击，面对这样的现状，如何通过结合自身优势的策略和方法去保证自身的市场操作空间和企业发展呢?

　　主攻利润较高的渠道。

　　由于国美、苏宁的费用较高，所以没与他们合作。而由于烟灶产品的家具属性很明显，整体上，采取的是以建材卖场系统的专卖店为核心，辐射下边的县乡市场的分销模式。西安的建材渠道有大明宫，居然之家，红星美凯龙，其中大明宫建材依托本土化优势，作为西北地区建材批发的聚散地，销售最好。所以，我公司在西安大明宫的专卖店面积在百万平米以上，也是很好的一个展示品牌形象和招商的窗口。所以我们公司在西安借助大明宫系统建立4家比德斯品牌店中店，进一步展示品牌形象，同时作为招商窗口。

　　与此同时，我公司也与大型装饰公司合作，在其内部设立展厅，通过店中店的形式展示，通过装饰公司设计师的推荐提升销售。同时还会在地级市和经济强县参加各种团购砍价会。当然，小区推广也是很直接的销售措施，2012、2013年时，小区推广主要是在地级市，通过在大型社区设立展厅，采取一对一的形式做小区推广，很好的达到了销售效果。但随着2014年物业对小区推广的管制和收费，使得二级以上城市小区推广的成本增高，逐渐的与产出开始不成正比。于是，从2014年年底，小区推广开始放在县乡市场，在县乡的主要街道做宣传推广的过程中发现，只要推广方式符合当地消费者的喜好，由于推广模式的新颖，还比较受消费者的认可和欢迎，有效的提升了销售。

　　整体来讲，2014年销售占比情况为专卖店占70%，家装渠道10%，户外推广占5～8%，剩下的是其它一些工程、团购等带来的销售。所以，还是以专卖店的销售占比最高。

　　多品类经营，有效提升专卖店的盈利能力。

　　由于专卖店的销售和利润贡献率最高，2015年以县乡镇网点的开发为主，积极地向周边市县区域密集拓店布局是必然趋势。但寻找规模实力较强的分销商也是一个难点，我们通常要求乡镇专卖店的面积也至少在40平方米以上。由于我们在大明宫专卖店的影响力，也会有一部分来自县城主动寻求代理的代理商到大明宫店，我们通常会深入交谈，从资金实力和操作经验重点考察，按照长远规划和持续发展的目标去筛选。

　　虽然对于专卖店渠道而言，需要积极地向周边市县区域进行密集地拓店布局。但在县城开店的店址，我们总代一般都会派人去考查，考查结束后，认为可行再开，不可行就不开。目前比德斯在陕西的专卖店有50家，其中大明宫系统4家店为我们直营，其它的均为经销商开的店。而大明宫系统由于客流量大，以及在当地的标杆市场效应，因此单店盈利能力较好。但经销商开的店，多分布于城市或者乡镇的主要街道，所以就必须采取多种措施来提升县乡专卖店的单店盈利能力。

　　为了有效提升专卖店盈利，我在陕西建立了橱柜厂，专门为专卖店服务，让专卖店以整体厨房的形式展示，吸油烟机、燃气灶、消毒柜配橱柜，并配以水槽、龙头、花洒等厨卫五金件，同时也引进了近两年增长较快的净水器。引进这些产品后，由于多品类经营，以前单一客户的销售额在2000～4000元，由于品类增加，单笔客户的销售额可达8500～10000元之间，很好的保证了专卖店的盈利。

　　所谓产品围着需求转，通过调整所经销的产品结构，让自己的产品满足日益变化的消费者需求，并不断提高经销产品的市场价值。