三四级市场多尝试精准营销配合促销方法

　　我们是从2013年年初开始代理雅丽诗热水器， 当时卫浴电器整体行业不太乐观，太阳能热水器市场急剧滑坡，但是老百姓的消费需求其实是在增加的，当时南阳地区的城镇化建设发展也比较火热，房地产调控，房价有部分回落，这些都带动了南阳地区卫浴的稳定增长，但是太阳能热水器市场是在下滑，在那样一个市场环境下，我想选择一些有特色的电热水器，出于这些考虑最终选择了雅丽诗电热水器。

　　开拓市场还是狠下了一些功夫的，当时找客户的时候我们的标准是找准目标群体，前期主要开发的客户都是做太阳能、建材、水暖的客户，这些客户适应能力比较强，而且他们最早和用户去接触，比方说装水电之类的，介入市场比较早，动手能力比较强，最先锁定消费者，我们在选择客户的时候在这方面考虑的多一些。

　　威雅虽然做热水器也有一段时间了，但是在南阳没有市场基础，我们代理之后，有针对性的去开发客户，短期开了几次招商会，渐渐客户就多了起来。前期的渠道会比较粗放，随着市场量变大，目前我们在终端市场上的销量领先于市场上的一些竞品，像海尔美的这些大品牌，他们在乡镇市场其实投入并不多，我们是以专卖店的方式，每个地方都是独家操作，终端形象上也有很强的视觉冲击力。

　　从市场地位上来讲，海尔美的这些品牌肯定撼动不了，但是他们主要的目标是市区和县城，乡镇市场目前来讲他们做的并非特别完善，A.O史密斯这个品牌相对来讲售价比较高，在乡镇市场也不是特别容易打开局面。其他一些卫浴品牌做得时间虽然比较久，但是目前来讲销量也跟我们差不多，在南阳市场威雅可以做到前五名。

　　其实销量做上去跟好的促销方式还是有很大关系的，针对实际销售我们搞了很多针对性的促销活动，比方说我们的“单日限时抢购活动”，前期我们会把一张预订卡发给消费者，消费者只需要交20块钱，到现场之后我们把电热水器产品做“十米跳台”活动，一个热水器从十米高的地方扔下来，之后再通水通电，热水器的效果还是很好，这些活动让消费者亲眼看到产品内胆的品质，如果消费者现场付全款买产品我们会赠送一些礼品，如果交一部分定金也可以参加我们的抽奖活动，如果没有购买，我们也会给这些消费者远多于20元的礼品，限时抢购这种活动我们做了几期之后也积累了不少心得。这个与客户在乡镇市场的关系网络关系比较大，客户在当地的影响力比较强的话，每一场活动卖三五十台都没有问题，目前我们也是经常在搞这种活动。

　　做三四级市场有很多种方法，哪种方法最有效其实并没有定论，如今消费者接受信息的渠道很多，手机、电脑、商家的广告，要想把三四级市场做好，我觉得最有效方法还是实实在在的把产品、服务做好，消费者精准化，多试试不同的方法，最终会找到适合自己的。