重庆和诺白鸥:小品类也有大市场

　　和诺公司2004年开始作即热式电热水器，是中山天立诺克司品牌的第一批代理商。即热式电热水器初起的时候，众多厂家争先恐后涌入市场，不乏品牌之间的激烈冲突。

　　做专做精要坚持

　　重庆地处西南，是传统的天然气产区之一。热水器产品多以燃气热水器为主，是众所周知的电热水器销售弱势地区，电热水器市场占比仅有百分之十左右，即热式电热水器又仅在其中占有一块更小的细分市场。据中怡康数据显示，重庆地区即热式电热水器年零售额约在两三千万。在重庆地区推广即热式并不容易。

　　在做即热式的过程中，针对重庆地区冬季潮冷、水温低和采暖不足、洗浴习惯用水量大等地域特征，为消费者提供多方案、多型号的选择，并逐步引进了多种大功率机型，主动扩充产品线以满足市场需求。还组织专门人员研究设计了即热式电热水器与燃气热水器、太阳能热水器、热泵热水器、储水式电热水器等多种热水器产品的组合应用方案。对于需要配送、安装、调试、售后等专业技术要求较高的即热式产品，用户对服务的关注程度不亚于产品本身。所以我们坚持服务优先策略，坚持客服回访制度,充分重视客户体验，建立了专业的服务口碑。

　　对于即热式这类小众的产品，销售人员也需要不断的信心鼓励。我们公司坚持客服朝会分享制度，坚持每周一次的业务交流学习，逐步完善客服档案管理;同时持续不断地派出销售与技术人员到工厂学习、外出交流培训。

　　产品销售不光靠人，宣传也不可少。我们坚持以即热式品类特征广泛传播为出发点，自行制作发布传统媒体广告，例如轻轨视频广告、站台广告、电梯广告、售楼书植入广告、社区广告，自行设计印刷大量的图片DM单页资料发放专业展会和步行街宣传展览活动。在有专柜展示的地方，坚持请一流的专业卖场装修公司设计装修展台，充分张扬品牌及公司文化形象。并且坚持每一个卖场都有实体机出热水演示。

　　坚持这么多年，我们在即热式这个领域内作专作精，逐步形成了和诺专业电即热的口碑效应。

　　创新多元化营销手段

　　随着移动设备应用的普及，电子商务也影响着传统的即热式电热水器区域代理分销模式。对区域代理商而言，电子商务是风险也是机遇。

　　如果十年前我们讲“售前、售中、售后服务”很重要的话，十年以后，互联网+时代，还应该涵盖了以下新的内容：用户体验与评价、用户感受与点赞。借助网络信息为实体店客户体验服务，让品牌厂家的线上网店落地，也是网络时代市场的需求。

　　实体店抛弃“等客上门”的做法和“一亩三分地“的领地固有观念，厘清思路，充分发挥“专业、就近、及时、便利”的面对面和上门服务优势，借助电商顺势而为，紧紧抓住用户“体验与评价”、“感受与点赞”环节，也能吸引和更好地促成顾客购买。

　　帮助用户选择适宜的型号，指导用户正确使用产品，发挥即热式产品的正常功能，引导用户初期的新品体验，照顾用户的感受与评价等等，都需要即热式电热水器销售售后以及客服人员的正向引领。

　　近期，我们也开设了公司微信公众号，建立微信群，主动引导顾客添加和转发工厂官网链接。开展线上支付，还实行扫描二维码添加关注送礼品活动，使网店与实体店有机结合，让顾客动动手指就能够达成购买意愿。

　　在大力开拓电商渠道的同时，我们抽调精兵强将与开发公司、物业公司、装饰公司等开展广泛的异业联盟合作。针对新开楼盘，尤其是细分市场下的小户型和精装公寓，先期介入，举办了几次声势浩大的社区推广销售活动。把实体柜台的演示机和网店信息一起摆入社区，传统广告与网络传播有机结合，传统柜台与网店有机结合，开展现场推广宣传、现场销售、社区驻点服务活动，变等客上门为主动出击，取得了销量和效益双丰收。

　　电商的发展趋势不可阻挡，实体代理商费用成本飚升，销量减少毛利下降。在经济新常态格局的大环境下，坐店行商都有了新时代的内涵。代理商惟有紧盯市场扬长避短主动出击才能破局生存。