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净水代理商长久经营秘籍

2015-04-29 12:42 来源:现代家电网 作者:辽宁惠智科技有限公司 刘勇 [收藏]

  我公司以前主要做纺织业,偶然的机会,转入净水行业。净水行业品牌林立,当时选品牌时,发现行业里很多品牌都是既有一个OEM生产基地,在另一个城市又建立销售中心。一时间,竟然不知道到底哪个地方代表的是品牌。从经营的角度,很多企业都是自己只做生产,一方面,招商过程中对经销商很不利,另外一方面,也给服务带来了很多隐患。所以,我根据以前公司经营的经验,直接面对厂家做OEM,在东北做怡水品牌的市场经营管理。

 

  口碑营销 联合促销 抱团经营

  近三年,东北的净水市场表现出突飞猛进的势头,我所负责的区域以沈阳、辽宁、鞍山、长春、哈尔滨这几个城市为主。由于东北消费者的消费理念不是很成熟,跟风现象很严重。其实客户带客户的销售成本,比开发一个新客户的成本低。所以,做东北地区的净水经销商必须要建立好档案和亲情关系,以做好老客户的服务。同时,建立起互动渠道的情感沟通。

  在东北,国产品牌并不受欢迎。相反,一些所谓的外资品牌销售较好,如美国怡口等销售较好。此外,越是高端的设备销量越好。但近两年,国家对夸大宣传,假外资品牌已经开始整顿。国产品牌要取得良好的销售业绩,必须靠良好的营销体系和人脉关系,通过1+1放大推广,同时靠服务拓展市场。

  东北的消费者到商场购物都是通过朋友关系,或者看到别人家装了,然后通过熟人之间互相介绍购买,所以,作为一个代理商要想在东北市场做好销售,首先代理商要在当地有影响力,如果没有影响力,而净水器产品又属于较为单一品类的产品,在销量还没有完全爆发的时候,很难经营下去。所以,在终端,我们通过与其它品牌和品类的联合促销带动销售,这种大型的促销活动,一个季度最少一场,一年有四五场,对产品的销售起到了很好的推动作用。

  当然,市场也需要下边的经销商合伙抱团。把各种品类配合在一起做销售。单一做净水,很可能就做不下去了。我们对下边的经销商的要求就是合伙抱团,除了指定的区域划分之外,作为总代,在推广上,我们也会通过资金进行扶持,下边经销商也出一些资金,通过总利润分成的形式,一起做广告推广宣传。如现在报纸和电视受益人群少,投资成本高,而车体广告宣传的效果最好,所以我们就一起出资做车体广告的推广宣传,以共同营造品牌的影响力。

  

网站编辑:朱禹韬    杂志编辑:邱麦平
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