净水三四级市场更重承诺和信誉

　　编者按：2010年以前，贾总的身份是家电制造业的高级管理人员。2010年开始涉足净水代理行业，作为某品牌的省级代理主要负责山东区域的市场拓展。两年后某净水品牌资金链出现问题，当初很多承诺都没有兑现，而2012年正值净水行业开始增速发展，厂商合作出现的问题严重影响贾总在本区域市场的发展。经过考察，贾总与另外一个净水品牌达成合作，依然作为省级代理持续发展山东市场。又过了两年时间，依托在本区域业已建成的渠道网络，贾总在整个山东区域的销售规模接近8000万元，其中2000多名分销客户的销售贡献率占比超过70%。作为在经营过程中有过品牌更迭经历的贾总强调，品牌达成合作，承诺不在多少而在于合作的稳定性和持久性，而这种稳健发展的架构和基调，也贯穿于与下级客户合作的整个过程，如果没有合作停顿，贾总的发展速度和整体规模会更大。

　　第一阶段，选牌和市场调研同时行进。

　　在第一次选牌之前，贾总主要对目前国内净水行业发展的大环境做了考察。并且订购了2008年由《现代家电》杂志社编撰的国内第一本《中国净水电器报告》一书。另外开始对本区域市场进行实地调研，进行勘察，了解本地的净水产品销售渠道有哪些，哪些渠道做得好，哪些渠道做的不好，原因何在?而从山东区域来讲，属于典型的渠道型市场，下级客户的数量和质量决定了代理规模，尤其对净水机来讲，很多下级客户和贾总一样，属于市场“小白”，对产品和具体操作并不清楚。于是贾总订购了一批净水手册，对净水产品的发展历史，现阶段发展情况和未来发展趋势和下级客户做了仔细的研究和讲解。

　　2010年净水行业在国内刚刚展露头角，品牌对代理商的扶持力度较大，而对于刚刚转代理，对净水行业的具体操作尚属空白的贾总来讲，急需要一个既具有指导意义有具有资金实力的厂家给予更为具体和实际的指导，于是当某品牌承诺贾总种种优惠和资金扶持之后，双方签约达成。

　　而两年后，在贾总自己垫资发展了一大批下级客户时，厂家由于资金链断裂，很多承诺都无法兑现，而这时贾总需要对下级客户兑现自己的承诺，例如年终返点、提货奖励，其中还不包括前期投入的各种物料支持费用，但这些都需要先与下级客户兑现，以保证后续的合作。无奈之下，贾总只好先对下级客户兑现自己的承诺，然后“另起炉灶”，重新选择合作品牌。

　　第二阶段，再调研、再选牌。

　　有了前期合作的经验和教训，这次贾总再没有将前期厂家的承诺放在考虑合作的第一位。有了两年的市场操作经验，贾总这次放平了心态。看看本地这两年新增加了哪些净水器品牌，各自如何操作市场、优势如何、市场份额如何，如何扶持经销商客户，等等。

　　与此同时，重点走访了几个净水品牌集中区域进行考察，例如广州和深圳等地。其中，贾总重点考察了两家净水品牌，重点按照几个指标进行衡量，例如品牌发展历史、产品线组成情况、品牌和零售价格定位、区域经理的专业素质和综合能力。最后，贾总在两家实力相当的品牌当中选择了在下级市场已经有一定基础的品牌。该品牌2008年开始推出“百城千店”战略规划，该活动主要是向以乡镇为代表的经销商实行免费铺货政策，降低乡镇经销商的投资风险。该净水品牌未来三年规划依然以拓展三四级市场为布局重点，与贾总的渠道结构和客户结果相吻合。

　　另外，在考察品牌的过程中，贾总走访了该品牌运营较为成功的两个区域，一是湖南市场，一是成都市场，在这两个市场进行实地考察，并且以普通消费者的角色深入终端专卖店进行实地摸底。同时与当地经销商客户进行了深入交流和沟通，对品牌进行了较为深入全面的调研，其中最重要的是贾总与湖南客户进行了一次深谈，因为该名客户与厂家合作十年之久，“他的意见更值得尊重和参考”贾总如是说。

　　在得到品牌客户真实的反馈之后，贾总开始了二次选择和二次创业，这次，他更为谨慎，也更加努力，除了原来的合作客户，由于贾总自己垫资兑现承诺的行为在下级经销商客户当中传为美谈，也为他持续拓展下级客户数量奠定了良好的基础，两年之后，下级合作客户超过2000家，销售规模迅速上量。

　　两次选择和创业让贾总明白一个道理，做下级市场最重要的是稳定，因为三四级市场经销商群体充满变数，但目前这部分群体确实需要引进净水品牌充实产品线，也需要新品牌提升盈利能力，提升利润空间，但在三四级市场依然保持着朴素的合作理念，那就是重承诺和信誉，这是下级市场充满人情味的经营色彩。